定位咨詢專家顧均輝：防御優(yōu)勢讓領(lǐng)導(dǎo)者長期享受勝利果實

時間：2017-10-16作者：定位落地培訓(xùn)開創(chuàng)者瀏覽：107

繼6月13日“悟空單車”官方宣布退出共享單車市場，成為國內(nèi)首家倒閉的共享單車企業(yè)之后，相隔僅8天，3Vbike通過官方公眾號發(fā)布公告，自6月21日起停運(yùn)。短短半個月兩家共享單車相繼退場，兩位創(chuàng)始人在向外界解釋時，把失敗的原因歸結(jié)在產(chǎn)品、資金、供應(yīng)鏈和技術(shù)等問題。唯一操盤過兩家跨國企業(yè)、具有國際視野的定位落地專家顧均輝認(rèn)為，他們的核心問題其實是沒有意識到商業(yè)的本質(zhì)是競爭，而非滿足人們的需要和需求。如果人們的需要和需求在商業(yè)競爭中得到滿足，則競爭的延續(xù)只是符合公眾利益。

那么從競爭市場看，目前全國共有近50家共享單車運(yùn)營企業(yè)，累計投放超過1600萬輛。包括悟空單車和3Vbike在內(nèi)的眾多企業(yè)都想在共享單車市場內(nèi)分得一杯羹，但OFO和摩拜兩家公司僅最新一輪融資合計就達(dá)到13億美元，用戶量也保持領(lǐng)導(dǎo)地位，市場已相對穩(wěn)定。顧均輝表示，想從市場地位穩(wěn)定的對手那搶生意，要比爭取沒有任何品牌傾向的潛在客戶困難得多。戰(zhàn)爭和商業(yè)中，市場穩(wěn)定品牌身為防御方總是更占優(yōu)勢。這便是顧均輝在其譯著的最新版《商戰(zhàn)》中指出的商戰(zhàn)第二原則：防御優(yōu)勢原則。




防御戰(zhàn)是更強(qiáng)更有力的戰(zhàn)爭形勢




加多寶以“涼茶品類開創(chuàng)者”的身份進(jìn)入市場，經(jīng)過多年的沉淀已穩(wěn)居涼茶品類領(lǐng)導(dǎo)者地位。而后起的和其正背靠母公司達(dá)利集團(tuán)這顆大樹，曾一度成為國內(nèi)第二大涼茶品牌，但是這兩年已慢慢淡出人們視野之中?！渡虘?zhàn)》中提出，進(jìn)攻若要取得成功，至少應(yīng)該在進(jìn)攻地點(diǎn)投入敵方的三倍兵力。然而達(dá)利集團(tuán)旗下眾多品牌，為保證其他品牌的正常運(yùn)營，分給和其正的“兵力”著實有限。加多寶則不同，有著領(lǐng)導(dǎo)者地位的保障，防御競爭者的進(jìn)攻并不費(fèi)力氣。再縱觀人類整個軍事發(fā)展史以及商業(yè)市場競爭的過往也是如此，防御戰(zhàn)被證明是一種更強(qiáng)有力的戰(zhàn)爭形勢。




如果防守如此具有吸引力，為何還要發(fā)動進(jìn)攻戰(zhàn)？答案是：品嘗勝利果實。若能打贏一場商戰(zhàn)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，就可以長期享受勝利果實，這是因為老大可以采用一種強(qiáng)大的戰(zhàn)爭形勢——防御戰(zhàn)。若要撼動領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)大的市場地位，是需要進(jìn)攻者巨大的投入且戰(zhàn)略正確并堅持不懈的。但“國王難廢黜”，進(jìn)攻需謹(jǐn)慎。





防御戰(zhàn)易守難攻，跟隨者勿逞英雄




可口可樂和百事可樂多年穩(wěn)居可樂市場前兩位。1998年，娃哈哈旗下的非?？蓸芬浴稗r(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略向可口和百事發(fā)起進(jìn)攻戰(zhàn)，欲率先搶占廣大農(nóng)村地區(qū)，初見成效。然而其匹配兵力與市場領(lǐng)導(dǎo)者相距甚遠(yuǎn)，“自留地”農(nóng)村市場隨著可口可樂、百事可樂這兩大巨頭的不斷蠶食，份額漸縮小。而城市市場的競爭以其相較微弱的兵力更是步履維艱、久攻不下，最終以失敗告終。進(jìn)攻戰(zhàn)的魅力和對勝利的憧憬使得市場跟隨企業(yè)的經(jīng)營者著急操起長矛沖向市場中地位穩(wěn)定的領(lǐng)導(dǎo)者。但顧均輝給企業(yè)經(jīng)營者的忠告是，萬不可低估防御的巨大力量，勿逞英雄步非常可樂后塵。要想打贏勝仗，不是要跟敵人爭個你死我活，而死讓敵人為你的國家獻(xiàn)身。




進(jìn)攻方難以發(fā)動奇襲是防御戰(zhàn)如此強(qiáng)大的原因之一。理論上講，奇襲效果最佳。但實際上，整臺戰(zhàn)爭機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)奇襲效果很快就消失了。例如福特不太可能會對通用汽車發(fā)動奇襲，因為等到福特自身的體系運(yùn)轉(zhuǎn)起來肯定會貽誤戰(zhàn)機(jī)。





那么體量小的企業(yè)對大企業(yè)發(fā)動奇襲就很輕松？并非如此。從數(shù)百萬潛在客戶中收集商業(yè)信息，再去規(guī)劃奇襲的最佳手段和路徑，這么長時間的準(zhǔn)備，防御方稍微警惕一些就能阻撓你任何一環(huán)工作的推進(jìn)。美圖秀秀就是這樣，競爭者稍露頭角它就能及時發(fā)現(xiàn)并做出反應(yīng)擴(kuò)充自己的功能系統(tǒng)，將競爭者扼殺在搖籃里。



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