美容院拓客四不要:
一不要、新客體驗,略帶敷衍
不少人以為路人進店就是只是簡單了解、體驗而已,其實每個進店的消費者都可能成為你的客戶。
他們不見得只是為了體驗?zāi)稠棶a(chǎn)品或服務(wù),也需要專業(yè)的美容服務(wù)。美容師對這樣的“路人”保持滿分的耐心和熱情,會讓他們覺得體驗甚佳。到店的基本就是對美容服務(wù)有需求。每一位美容師都要把顧客當成自己的長期顧客、老顧客去服務(wù)。贏得顧客的信任與認可,拓客就成功了一半。
二不要、以貌取人,定位失準
很多美容院的接待人員通過看人的穿著、拿的包來判斷顧客的消費能力,以為衣著普通的人沒什么消費能力,難免有所輕怠。
而且還認為越高端的人消費欲望越強。其實,這有個誤區(qū)。越高端的人消費能力越強,可并不見得越想消費。
因為,真正有需求的人消費欲望才強。美容院的客戶通常是中高端消費群體,有些中端美容院以為個別客戶出手還算大方,就漸漸抬高自己,定位高端消費。
可是服務(wù)跟不上,而且誤判顧客對價位的接受度,導(dǎo)致提價后拓客艱難。首先不要以貌取人,尤其不能差別對待,讓潛在客戶感到不被尊重。其次,美容院的定價要考慮到客戶的消費水平。
三不要、銷售過頭,招人反感
很多美容院都有個不好的現(xiàn)象就是顧客一來就趕緊推銷,美白的不要就推薦瘦身的,瘦身的不要就推薦疏通筋骨,給人感覺就是拼了命的要顧客掏錢包,并不真正為客戶著想。
還有一種情況更差勁,拼命推銷不說,還不同的人來推銷,關(guān)鍵是說得還不一致!
銷售要有規(guī)劃,每個人對產(chǎn)品要有統(tǒng)一的專業(yè)認識,再了解客戶需求,在合適的時候推介給客戶。
四不要、拓客活動,過于頻繁
有些美容院生意不太好,恨不得每個月都搞活動,五花八門的,以為優(yōu)惠頻出能吸引更多顧客,可是活動太多時,消費者可能會想:反正活動那么多,也許下一次的更劃算。
名目繁多的活動,還給人一種感覺:美容院不是在讓利,而是換著法子讓客戶掏腰包,進而降低對商家的信任。過猶不及。而且,拓客活動勞心勞力,如果因為拓展客戶疏忽了對現(xiàn)有客戶的價值服務(wù),可能沒能“顧此”卻“失彼”。活動在精不在多,每次都用心策劃、推陳出新,才能有良好的拓客效果。
美容院該如何“鎖客”?
1、給予顧客物超所值的感受
對于美容院來說,我們其實有很多方法都是可以讓顧客感覺物超所值的:比如廠家贈送的體驗套餐,可以讓顧客免費體驗,美容技師可以多做幾分鐘,年消費達一定金額的,生日當日可以獲得免單,各種不同形式的贈送,讓顧客感覺到自己得到比自己付出更多,這樣顧客到店率自會提升。
但是,這里有必要提醒一下的是,如果遇到那些只占便宜不買單的客,也沒必要一味遷就,對于美容院的永久顧客,也是需要我們精心挑選的,某些顧客的麻煩大于他們的價值。如果維護某一類顧客所需本過高或需要做太多工作,好的選擇可能是放棄這些顧客,因為使每個人都成為你的永久顧客是不可能的。
2、即使在物超所值欠缺,也一定做到不能讓顧客失望
鎖住顧客一的辦法就是鎖住顧客的心,而不是顧客的錢。一能夠鎖住顧客的心得方法就是:給予顧客超值的服務(wù)以及優(yōu)質(zhì)的消費體驗。如果店里的服務(wù)不能讓顧客從生理上或心理上認為超值,店里的項目、產(chǎn)品不能使顧客消費體驗感覺優(yōu)質(zhì)有效,任何說詞、做任何事都會顯得極為蒼白。