汽車面對面顧問式銷售

一、汽車銷售人員主動營銷意識提升

? 汽車銷售中的狼性法則

? 汽車銷售需要的狼性精神

? 座銷 推銷 銷售 營銷的區(qū)別

? 汽車傳統(tǒng)銷售和顧問銷售的區(qū)別

? 汽車銷售人員的職業(yè)定位

? 汽車銷售人員具備的六顆心

? 銷售人員為什么心態(tài)不好

? 銷售人員心態(tài)不好時怎么辦？

? 汽車銷售人員的特質

? 汽車主動營銷之道

? 汽車銷售人在店里，電話銷售，心在客戶那里

? 座在店里也要主動拉客戶

二、客戶接觸

? 寒暄與贊美

? 消除客戶的戒心

? 微笑是公司的門面

? 客戶心理狀態(tài)及應對

n 客戶肢體語言的信息

n 什么機會出現(xiàn)客戶需要接近？

三、需求分析

? 客戶需求的本質

? 客戶需求的“冰山理論”

? 客戶需求的三個層次

? 發(fā)問來探尋客戶對汽車的需求點

? 搞清楚客戶買的買點是什么

四、產品介紹

? 讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

? 別具一格的產品導入技巧

? 專業(yè)術語的變通

? 介紹汽車的買點和賣點

? 車型不是介紹的越多越好？

? 介紹車型不是你說的越多越好？

五、異議處理

? 客戶異議的本質

? 營銷心理學

? 解除異議的套路

? 異議處理的原則

? 判斷客戶提出的真假異議

? 汽車行業(yè)客戶異議處理的方法

六、成交簽約

“臨門一腳”失利的原因

購車客戶成交訊號辨別

成交的方法與技巧

成交階段的風險防范

成交用心大于技巧。

打通渠道的任督二脈讓終端銷量暴漲

2 坐在經銷商的車上去鋪貨；

2 修改經銷商的人員日?？己耍?

2 經銷商人員新品鋪貨專案獎勵；

2 邀請經銷商老板上車鋪貨；

2 開發(fā)經銷商的資金賒銷能力；

2 利用經銷商的產品線帶動能力；

2 整理分銷商結構；

2 尋找機會店；

2 機會店集中拜訪；

2 自由分級拜訪模式；

2 5+1分級拜訪模式；

2 終端拜訪線路優(yōu)化；

2 打拜訪時間差；

2 提高帶車鋪貨效率和裝卸效率；

2 提高訂單送達率；

2 鋪貨政策加動銷政策；

2 打消后顧之憂，用降低鋪貨級別和退換政策；

2 以強帶弱—組合進貨，電話銷售的技巧，組合陳列政策；

優(yōu)化鋪貨政策；

電動車終端顧客購買心理分析

l 討論：消費者十大心理

l 電動車終端留住客戶的黃金時間

l 理性因素和情感因素

l 當顧客剛剛走進展廳的心理和應對話術

l 當顧客對導購愛答不理 ?應對話術

l 顧客說：我隨便看看，電話銷售實戰(zhàn)訓練，不用管我 ? 應對話術

l 同時接待多個不是一起的客戶 ? 應對話術

l 閑逛客人的特征有哪些？

l 對于閑逛型的客人，保險電話銷售話術，迎賓之后，你會干什么？

l 尋找哪些時機接近客戶

l 成交是問出來的，不是說出來的

電動車終端銷售之開場話術和產品價值塑造話術

l 問話的技巧

l 您逛過的這幾家有什么看法？

l 您是更在乎品質還是價格呢？

l 你是選這個風格還是那個風格？

l 您是現(xiàn)金還是刷卡？

l 請問先生您選什么樣的產品？

l 銷售中比較關鍵的問題

l 消費水平

l 聯(lián)系方式

l 塑造產品價值的三個原則

開場話術技巧一：新款開場

開場話術技巧二：熱銷開場

開場話術技巧三：限時、限量

開場話術技巧四：獨特賣點開場

開場話術技巧五：贊美開場

開場話術技巧六：促銷開場

航宇企業(yè)管理咨詢有限公司，致力于服務華人企業(yè)，以引航企業(yè)通達環(huán)宇，共創(chuàng)祖國繁榮昌盛為目標。以研究和打造企業(yè)管理實戰(zhàn)模擬艙為核心，以為企業(yè)提供實戰(zhàn)易用型培訓，幫助企業(yè)成長為宗旨，為企業(yè)家及企業(yè)管理人員提供“簡單、易懂、實戰(zhàn)、易用”的管理系統(tǒng)和工具。公司擁有由實戰(zhàn)型企業(yè)家、學術型專家和管理咨詢專業(yè)人士三方力量，組成的強大的師資團隊和專業(yè)的課程研發(fā)團隊，融合中國傳統(tǒng)文化和中國民營企業(yè)當下的實際情況，自主研發(fā)了以企業(yè)管理實戰(zhàn)為核心的“總裁贏心實戰(zhàn)模擬艙”、“總裁魅力領導模擬艙”、“總裁管理實戰(zhàn)模擬艙”三大品牌課程和以企業(yè)家現(xiàn)場咨詢研討為核心的“總裁咨詢實戰(zhàn)模擬艙”系統(tǒng)。授課對象主要針對企業(yè)董事長、總裁、總經理及高層管理人員。由于課程的實戰(zhàn)易用性，受到眾多企業(yè)家的青睞。航宇人以其熱忱的服務、精湛的專業(yè)和誠摯的分享，幫助華人企業(yè)以短的時間創(chuàng)造大的價值。航宇人正以海納百川的胸懷，張開雙臂，迎接所有有志之士的到來。來到航宇，讓我們攜手攀登成功之巔，一起實現(xiàn)心中的夢想！