美容院拓客問題之如何請顧客進來！

　　如果在10年前，您開一家美容院肯定不需要拓客，只要簡單的發(fā)發(fā)宣傳單就可以顧客迎門了。而且在那個年代美容院的分工也沒有那么精細，沒有什么總監(jiān)、顧問等職務(wù)。由于中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起，美容這個服務(wù)行業(yè)也得到了很大的發(fā)展，各式各樣的美容院、養(yǎng)生館就像雨后春筍一樣林立在大街小巷，在這樣強烈競爭環(huán)境中如何再開一家美容會所能夠持續(xù)經(jīng)營，已經(jīng)是不得不讓投資者首要考慮的問題。所以美業(yè)拓客營銷系統(tǒng)認為拓客是一個至關(guān)重要的問題。

　　像以前在店里坐著等顧客的時代已經(jīng)一去不返了，需要像行銷公司那樣走出去，把顧客請進來，那么我們來談?wù)?，美容院到底如何將自己的顧客請進來？

　　消費者中，無非有兩種人：1、是沒有做過護理的人；2、是已經(jīng)有護理場所的人。那么沒有做過護理的人，我們就需要對她進行教育，讓她成為護理大軍中的一員，而做過護理的人，則需要將其轉(zhuǎn)入自己開的美容會所里進行護理。

　　針對第一種沒有做過護理的人，我們要采取什么樣的形式才能讓她選擇美容護理。根據(jù)我們在市場操作的經(jīng)驗來看，我們在大街上進行護理體驗卡銷售的方式效果最好，（互聯(lián)網(wǎng)方式團購也非常好）據(jù)統(tǒng)計，前期美容院進行了路演賣卡的拓客方式，每家店基本都能在一次路演拓客中獲得100以上的體驗顧客，30-50名會員顧客，解決的美容院在開業(yè)、裝修、擴店時顧客量不足的現(xiàn)象，并且不少美容會所都是在沒有裝修完畢的情況下進行預售卡銷售，等開業(yè)時就有顧客迎門，將美容院帶出開業(yè)沒顧客，美容師流失的怪圈。

　　第二種做過護理的人，您想讓她放棄原來的護理店換到您的店里難度是有的，因為女性到了35歲以后希望穩(wěn)定的心理占據(jù)80%以上。但是，女性就是個不斷嘗新的消費人，我這樣說是有根據(jù)的，服裝款式不斷翻新就是為了迎合女性這一消費特點，女性產(chǎn)品不斷換顏色，包裝也是為了滿足女性不斷嘗新的消費特點，而美容院3-5年才裝修一次，產(chǎn)品品類也沒有零售企業(yè)那樣豐富，怎么才能讓女性既要穩(wěn)定又要嘗新的心理都得到滿足，從而跟換美容院，我經(jīng)過很多方法嘗試，發(fā)現(xiàn)女性在選擇美容院的時候不是愿意的穩(wěn)定在一家的，而是害怕?lián)Q了以后帶來的后果，比如：換一家要換產(chǎn)品，那么產(chǎn)品適不適合就很難說，這種風險她是不愿意冒的，再比如，換一家她熟悉的技師也要換，女性美容技師都是與她接觸最親密的，換個人她的心理也會不適應(yīng)。所以就必須要能夠非常了解后她才愿意更換。所以，基本都采用商戶會員共享的方式幫助美容院進行納客，這樣可以解決顧客與美容院不熟悉的環(huán)節(jié)，剩下的就需要美容院在服務(wù)上讓顧客得到認可就可以讓顧客更換了，因為她本來就受夠了原來的美容院，只是一直沒機會離開。

　　了解了上述的情況我們就清楚我們在開美容院的時候，需要制定納客的計劃與方案如何下手了！第一，找一家有經(jīng)驗的拓客公司，（最好不要讓產(chǎn)品公司送拓客案，這樣到時候進退兩難），在開業(yè)前兩周進行路演納客，這樣在開業(yè)的時候就不會出現(xiàn)開門卻沒有客人的情況了；第二，與周圍的銀行，紅酒館等會員、高端消費場所建立合作關(guān)系，讓她們貢獻她們的顧客資源，通過她們介紹將您的會所推薦給她們的會員，解決了高端顧客不足的問題；第三，建立商圈聯(lián)盟，至少6家不同類型的商戶聯(lián)合起來共同拓客，采取排他性的拓客合作，這樣一來就會讓周圍的競爭對手不知所措，在慌亂中頻頻出錯而流失顧客，直到關(guān)門。

作安排：

　　在活動開展前十五天發(fā)手機短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)給新顧客；

　　在此，美容院就要對員工全體進行培訓了：

　　培訓內(nèi)容：全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品。

　　宣布獎懲：見上相關(guān)，美容院視自己情況設(shè)定，

　　銷售話術(shù)：活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處，其他美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情況，其他老顧客的介紹情況。打電話的技巧與方法：見新顧客的拜訪方法。

　　要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千個理由拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她。

　　老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學，街坊，鄰居，每個人應(yīng)該周圍都有最少七個合適美容的對象。

　　老顧客拒絕點：從卡的優(yōu)惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益(好處)等來解決。

　　獎項：伯樂獎，慧眼獎，評審團獎，最佳組織獎，金梧桐獎(大活動，發(fā)給美容院)五星，四星，三星美容師或者最佳微笑獎，最佳服務(wù)獎，最佳禮儀獎，最佳才藝獎，最有人緣獎等。

　　陌生大市場開發(fā)準客戶的重要方法和門路：

　　一、跟加盟店的老板溝通

　　跟加盟店老板了解當?shù)剌^密集的商圈、社區(qū)、著名的企事業(yè)單位、老板自己可提供的社會資源、人脈關(guān)聯(lián)；了解當?shù)孛廊菰旱膬?yōu)劣勢和特色產(chǎn)品服務(wù)。

　　二、陌生拜訪

　　陌生拜訪是一個古老的但比較牢靠的方法，他可以使您在尋訪客戶的同時，了解客戶、了解市場、了解景致名勝、風土著土偶情，因此，銷售既充斥著挑釁、艱苦、挫折又布滿著喜悅和成績感。

　　陌生拜訪的優(yōu)點是：

　　1)可以借機進行市場考察，從而比擬全面的了解某地域或某行業(yè)客戶的需求情況;

　　2)可以積聚銷售工作教訓；

　　3)能夠擴展所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的影響，使客戶構(gòu)成獨特的商品印象；

　　4)若銷售員當時做了必要的抉擇和預備，而且拜訪和銷售技能切當，則可以爭奪更多的新客戶。

　　三、客戶異議處理

　　減少客戶提出反對意見的方法之一，就是做一次詳盡的銷售介紹。介紹得越完全，顧客對產(chǎn)品的了解越明白。如果銷售的方式不準確，客戶當然不愛好。所以，處理反對意見的重點應(yīng)放在提前防備上，而不是事后處理亂了方寸。

　　銷售不是拳擊競賽，客戶以反對意見出擊，銷售人員進行回應(yīng)，這只能導致客戶發(fā)動另一次出擊，并可能久長連續(xù)下去。如果你發(fā)現(xiàn)反對意見許多，補救的第一步就是從自己的銷售檢查。

　　客戶的反對意見就是登上成功的階梯，是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗。

　　大多數(shù)產(chǎn)品或服務(wù)本身都包括著兩三條客戶的反對意見，有法則地忽然呈現(xiàn)?？蛻羰欠駮蟹磳捶ɑ驎惺裁礃拥姆磳σ庖?，就應(yīng)當在銷售前做預先假設(shè)和處置。您首先應(yīng)當自負，因為您已經(jīng)做好了充足的籌備，其次，應(yīng)該具備敷衍這些反對意見的解決方法。

鄭州美業(yè)拓客營銷策劃有限公司現(xiàn)有上百人的專業(yè)精英拓客團隊，我們不做產(chǎn)品、不做項目，我們只做美容院拓客，為美容院服務(wù)，幫他打造成當?shù)氐谝幻?。我公司?jīng)營理念是“為客戶設(shè)計價值，才能實現(xiàn)自我價值。 五年來，鄭州拓客公司一直秉承以用戶需求為核心，在專注河南省范圍市場開拓的同時，為超過近百家中小企業(yè)提供拓客策劃服務(wù)，優(yōu)質(zhì)、用心的服務(wù)贏得了眾多企業(yè)的信賴和好評，在河南地區(qū)逐漸樹立起公司良好品牌。我們相信，通過我們的不斷努力和追求，一定能夠?qū)崿F(xiàn)與中小企業(yè)的互利共贏！我們根據(jù)店情況制定拓客方法，然后派團隊下店操作，2天拓客50-200人，想要拓客的美容院請?zhí)崆叭齑蛭译娫掝A約， 5年來，強勢來襲，截止目前全國合作美容院已經(jīng)突破6800家！合作店面遍布各地; 我們是專業(yè)的拓客公司，不做產(chǎn)品，不做項目，專業(yè)只做美容院拓客！根據(jù)店情況制定拓客方法，美容師也可以現(xiàn)場監(jiān)督和觀摩！拓客亮點：1:拓客成本低，耗費時間短，見效快，而且能立即看到顧客，2-3天拓客50-100人！ 2: 宣傳力度大，提高店知名度，會在2-3天天時間內(nèi)在方圓店2公里迅速傳播你店的知名度，做到家喻戶曉! 3: 有針對性拓客，對顧客有嚴格的年齡把關(guān)， 選擇22-55歲有消費水平女性！ 4:拓客過程中，店里人可以現(xiàn)場監(jiān)督和學習！ 5:留客率能達到30%～40%左右！因為專一，所以專業(yè)！有需要拓客的美容院，敬請?zhí)崆叭祛A約！