調(diào)整心態(tài)，我們再來應(yīng)對客戶的拒絕
每個外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是吃著閉門羹成長的。
沒有哪個外貿(mào)業(yè)務(wù)員是戰(zhàn)無不勝的，總會犯錯，總會和哪個單子失之交臂，甚至丟單，丟客戶。
除了強大的內(nèi)心，銷售技巧和話術(shù)顯得特別重要。
客戶總說價格貴，該如何和客戶談判？通過更多的問題引導(dǎo)他一步步去告訴你真實的想法。
清一色喊價格貴的這些人里，價格真的是影響到他們不買或者不回復(fù)的一因素嗎？來看看這樣一份市場調(diào)查數(shù)據(jù)，再分析下當(dāng)中的門道：
92%的人收到報價不怎么感冒。（不是采購的關(guān)鍵人物，或者沒有采購需求）
86%的人沒有購買沖動。（可能開發(fā)信/報價沒什么亮點，激發(fā)不起購買欲）
79%的人覺得推薦的款式并不符合要求。（或許你沒把握市場，推的熱門產(chǎn)品對方剛剛下架）
76%的人發(fā)現(xiàn)方案/報價不足，不滿意。（或許你報價信息錯亂，或者拼寫錯誤太離譜）
67%的人覺得沒被認(rèn)真對待。（或許是發(fā)郵件沒設(shè)置*顯，一大堆人的qun發(fā)郵件。）
17%的人覺得價格太高。
每當(dāng)談到價格問題的時候，我們都會不可避免的談到一個話題---**。大家想想看，蘋果手機貴不貴？諾基亞很實惠，蘋果手機太貴了，但用蘋果的人越來越多，蘋果成了世界**值錢的公司，諾基亞卻倒閉了。為什么?因為客戶買產(chǎn)品，永遠(yuǎn)不是只看價錢，還要看的是**。 
那么該如何回應(yīng)呢？
1.	先給客戶打預(yù)防針 
在向客戶發(fā)送正式的書面報價之前，你就應(yīng)該給客戶一個大概的價格范圍，這樣可以有效地降低價格異議出現(xiàn)的可能性。
2. 保持自信，給客戶傳遞堅定不移的信念 
試想一下，如果連你自己都不相信你的產(chǎn)品是物**所值，價格公道的，你又怎能指望客戶相信呢？作為銷售，在說服客戶之前，你必須說服你自己：“如果我是客戶，我一定會買的，因為它物**所值，價格公道！”想要有這種信心，你就要對你競爭對手的價格了如指掌，做到心中有數(shù)。 
2.	千萬不要想當(dāng)然 
“太貴了”是一個非常主觀的評論。 所以在你開始做任何還價之前，先深吸一口氣，放松一下，然后沉默三秒鐘，整理好你的思路。 
有時候，這三秒鐘的沉默足以讓客戶說出他的真實想法。 如果他們不這樣做，你就要馬上反應(yīng)過來，問問你的客戶，“太貴了”究竟在他們心中是一個怎樣的定義。 
4. 找出客戶說“太貴了”背后的真正原因 
雖然客戶說“太貴了”是一個價格上的抗拒，但有趣的是，如果你要解除客戶的抗拒，你首先要認(rèn)可客戶的想法，并向客戶表明你感謝他們說出他們的觀點。 
通過問這些問題，我們可以知道，客戶究竟是只看價格作決定，還是其他的因素也會影響他們的選擇。 
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