美容院拓客方案6大要點，教你如何拓客

這里為各位美業(yè)經(jīng)營者，梳理一下門店拓客的思路與要點，大家可以參考。這也是我執(zhí)行拓客策劃活動與多年實戰(zhàn)的經(jīng)驗。

一、顧客的定位

無論是連鎖門店，還是個體門店，有美容、減肥、養(yǎng)生、醫(yī)聊美容等等。首先你要梳理門店的項目，是用基礎(chǔ)項目的組為拓客服務(wù)，還是用高端項目作為拓客。從營銷的角度來講，與顧客建立信任關(guān)系，讓顧客走進門店是打開信任關(guān)系的第一步。你要明白，我用于引流拓客的項目有哪些，顧客進店的留客項目有哪些。

二、留客方案的設(shè)計

拓客之前，門店首先要的就是留客方案，根據(jù)留客方案來設(shè)計拓客的方案。沒有留客方案，你做任何拓客活動，進店的新顧客，都很難轉(zhuǎn)化。做好留客方案，設(shè)計留客的營銷思路。如果抓住顧客的痛點、需求，引導到留客的方案上，幫助她解決需求。

三、拓客方案的設(shè)計

1、線下拓客的單頁、卡片的設(shè)計，能夠長期使用的拓客服務(wù)卡。2、拓客卡不要做1次的體驗，你要保證顧客至少能夠進店3次；每一次都需要通過接待、服務(wù)流程的專業(yè)，建立信任關(guān)系，站在幫助顧客解決問題的角度，用顧客案例讓引導顧客。

3、拓客卡包含的服務(wù)當中，一定要包含1次針對顧客的身體、皮膚等檢測的項目，增加我們的專業(yè)性、以及顧客的認可。

4、如果你門店有美容、減肥、養(yǎng)生的服務(wù)，拓客卡的服務(wù)，需要分開設(shè)計，盡量不要進行不同類目的組合。

5、拓客卡所包含的服務(wù)以外，可以贈送其他項目體驗1次、或者禮品，來塑造拓客卡的附加值。

6、拓客卡一定要包含使用期限，從購買報名之日起——需在XX時間進店，同時需要至少提前1天預約服務(wù)，預約微信、電話。

美容院總想利用活動拉動人氣，帶來客流，但現(xiàn)實告訴我們，活動做了好幾場，效果好了幾天，接下來又進入生意慘淡的狀況。為什么活動效果如此差，怎么做拓客活動才能實現(xiàn)最佳效果。接下來小編從顧客心理出發(fā)，分析如何根據(jù)顧客的需求策劃美容院拓客營銷活動。

搞清楚顧客想要什么，這一點至關(guān)重要。女性朋友到美容院消費，一方面是為基本需求（如變美，變瘦，變白等），另一方面則是滿足內(nèi)心的欲望，而女性的消費心理包括嘗鮮、求廉、沖動、從眾、小眾、利TA等等，我們一一來分析。

1、沖動消費

大部分女性很感性，往往抵擋不住限時/限量折扣，秒殺等活動，當她們看到秒殺活動，潛意識里就會產(chǎn)生現(xiàn)在買到就賺到的心理。所以，美容院在做活動時，可以利用強有力限時超低折扣，促使顧客消費。

2、愛占便宜

物美價廉的東西沒有人不喜歡，美容院在活動前，確定活動主題及宣傳廣告語，要讓活動看起來是在“賠本賺吆喝”。用便宜吸引此類顧客。

3、嘗鮮心理

部分顧客進美容院就是圖新鮮，越潮流的美容項目就越吸引時尚年輕人。所以，美容院在做促銷前，根據(jù)美容院特色、美容師能力，將美容項目進行包裝，體現(xiàn)出新、奇、特、潮，滿足嘗鮮顧客的心理。

4、從眾心理

人都有從眾心理，認為大家經(jīng)常去的美容院一定是很好的，當顧客看到店內(nèi)做活動如火如荼，門庭若市，那么也一定會想去體驗一下。另外，通過朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)，更可以使活動銷售量發(fā)生裂變。

5、個性化需求

現(xiàn)如今，人們對品質(zhì)的追求越來越高，美容院在做拓客活動時要注重品質(zhì)服務(wù)及個性化需求。例如，在活動期間，充值2000元，即可享受店內(nèi)特聘的美容專家為顧客制定專屬的護膚方案及超低價享受專屬項目。這樣，不僅滿足顧客美容護理需求，又提升了美容院的留客能力。

6、自我犒賞

有些顧客平時很忙，很累，在閑下來時就會獎勵下自己。美容院在節(jié)假日做拓客活動時，就可以將重心放在白領(lǐng)身上，這類顧客看到美容院的促銷，就會刺激她們的“犒賞”需求，便能輕易的促成銷售。

7、利TA心理

很多女性面對美容院的促銷活動時，想辦卡卻又猶豫不決，這時美容師介紹會員卡優(yōu)惠力度后，就需求再給顧客一個更有說明力的理由。比如，美容不僅為了讓自己變美，更能讓老公賞心悅目，孩子看到美麗的媽媽也會覺得自豪，驟然提升了自己在家里的地位和幸福感等等。

美容院拓客只有從顧客心理出發(fā)，讀懂顧客的消費習慣，才可能將拓客活動做得完滿成功，美容院的業(yè)績突破也就指日可待。

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