我們秉承著認(rèn)真細(xì)致誠懇的態(tài)度，完善的服務(wù)質(zhì)量，良好的行內(nèi)信譽(yù)，提供周詳?shù)纳虡I(yè)計(jì)劃書、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書、可行性研究報(bào)告、融資計(jì)劃書代寫服務(wù)。從項(xiàng)目的洽談----合同簽訂----專業(yè)報(bào)告項(xiàng)目編制----定稿-----出稿-----結(jié)賬等，為您提供滿意的服務(wù)。

怎樣才能融資成功？市場調(diào)研要如何進(jìn)行？專業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書要如何編寫呢？怎樣的融資計(jì)劃書才能打動(dòng)投資人呢？創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書怎么做才能真正可行呢？企業(yè)在發(fā)展過程中如何制定發(fā)展戰(zhàn)略？可以按照如下的方式進(jìn)行：

對于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，有了好的市場定位，接下來的工作就是開發(fā)出好的產(chǎn)品。有了相應(yīng)的產(chǎn)品，隨之而來的是怎么進(jìn)入市場的問題，創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)入市場不能排除對經(jīng)典理論4P'S的運(yùn)用，對4P’S理論的理解和把握，是創(chuàng)業(yè)企業(yè)決勝市場的基本工具。

一、產(chǎn)品策略

(一)  產(chǎn)品整體概念

企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品，為誰生產(chǎn)產(chǎn)品，生產(chǎn)多少產(chǎn)品？是每個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)必須回答的問題，企業(yè)如何開發(fā)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品迅速有效地傳送到消費(fèi)者手中，構(gòu)成了企業(yè)營銷這活動(dòng)的主體。隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，社會(huì)的不斷進(jìn)步，消費(fèi)者需求特征的日趨個(gè)性化，市場競爭程度的加深加廣，導(dǎo)致了產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延也在不斷擴(kuò)大。凡是能夠滿足消費(fèi)者需求，使其獲得利益的一切有形的、無形的、物質(zhì)的、精神的各種要素都屬于產(chǎn)品的范疇，這就是現(xiàn)代市場營銷學(xué)中的產(chǎn)品概念。創(chuàng)業(yè)者在計(jì)劃產(chǎn)品時(shí)，需要從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)，考慮以下三個(gè)產(chǎn)品層次。

核心產(chǎn)品——產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用或利益。這是產(chǎn)品在使用價(jià)值方面的基本功能，是消費(fèi)者需求的中心內(nèi)容。

形式產(chǎn)品——核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場對某一需求的特定滿足形式。任何產(chǎn)品都具有特定的外觀形式，為顧客識別、選擇的。形式產(chǎn)品一般有五個(gè)特征構(gòu)成，即品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)及包裝。

延伸產(chǎn)品——產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者提供的各種附加利益和服務(wù)。如向顧客提供咨詢、送貨、安裝、維修、供應(yīng)配件、信貸、各種服務(wù)和保證。

(二)  品牌策略

企業(yè)的品牌策略是指企業(yè)如何合理地使用品牌，以達(dá)到一定的營銷目的。企業(yè)在進(jìn)行品牌決策時(shí)，一般要做以下選擇。

1.   用品牌還是不用品牌？

新產(chǎn)品上市是否使用品牌，這是品牌決策要回答的首要問題?，F(xiàn)在很少有產(chǎn)品不使用品牌，但不是所有產(chǎn)品都要使用品牌。如市場上很難區(qū)分的原料產(chǎn)品，或者消費(fèi)者不是憑產(chǎn)品品牌決定購買的產(chǎn)品，可不是用品牌。

2.   用誰的品牌？

作為創(chuàng)業(yè)者，如果你決定使用品牌，則在如何使用品牌方面有好幾種選擇：可以用制造商品牌，也可以用分銷商品牌，或許可品牌名稱。對于實(shí)力雄厚、生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)營管理水平俱佳的企業(yè)，一般是用自己的品牌名稱。

3.   用一個(gè)還是多個(gè)品牌？

對于即將推向市場的產(chǎn)品，要賦予它一個(gè)品牌，一般有以下四種策略。

(1)  單一品牌策略：是指企業(yè)生產(chǎn)的一切產(chǎn)品均使用一種品牌進(jìn)入市場，如SONY、哇哈哈等。

(2)  個(gè)別品牌策略：是指企業(yè)對各種產(chǎn)品分別采用不同的品牌。

(3)  分類品牌策略：是指企業(yè)的各類產(chǎn)品分別命名，一類產(chǎn)品使用一個(gè)品牌。例如希望集團(tuán)飼料的品牌都使用“希望”，而火腿腸就用“美好”，一面品牌形象對火腿腸產(chǎn)生不愉快的聯(lián)想。

(4)  企業(yè)名稱加個(gè)別品牌策略：是指企業(yè)對不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌，而且各種產(chǎn)品的品牌前面還冠以企業(yè)名稱，如本田雅閣、本田思域等。

(三)  包裝策略

所謂包裝策略，就是憑設(shè)計(jì)良好的包裝使產(chǎn)品顯得較為突出，從而達(dá)到增加銷售量，以實(shí)現(xiàn)利潤的目的。可供創(chuàng)業(yè)企業(yè)選擇的包裝策略有類似包裝策略、組合包裝策略、再使用包裝策略、附贈(zèng)品包裝策略、改變包裝策略。

企業(yè)是否采用包裝策略，關(guān)鍵看企業(yè)狀況、產(chǎn)品情況、競爭程度等，企業(yè)首先要綜合考慮各種因素，決定是否使用包裝促銷。如果決定采用該策略，則需進(jìn)一步考慮采用哪種包裝策略較為適宜以及附贈(zèng)品的選擇問題。這些都直接關(guān)系到包裝策略運(yùn)用的成功與否。

二、定價(jià)策略

創(chuàng)業(yè)企業(yè)在開發(fā)出新產(chǎn)品，完成包裝、品牌設(shè)計(jì)后，就需要給這個(gè)產(chǎn)品制定出合適的價(jià)格。定價(jià)時(shí)，必須考慮許多因素。這些因素既有內(nèi)部的，也有外部的。影響定價(jià)的內(nèi)部因素包括企業(yè)營銷目標(biāo)、成本和組織。外部因素包括市場和需求的性質(zhì)、競爭及其他環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、經(jīng)銷商、政府等）。在影響價(jià)格決策的因素中，成本決定了價(jià)格的底線，消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的看法決定了最高價(jià)格。

企業(yè)設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適中。價(jià)格太低，不足以獲取利潤，價(jià)格太高，不能產(chǎn)生足夠的需求。因此，定價(jià)是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，所定的價(jià)格既要能使消費(fèi)者樂于接受，又能給企業(yè)帶來較多的利潤。定價(jià)決策的核心就是辯證地解決這對矛盾。

(一)      新產(chǎn)品定價(jià)策略

1.   取脂定價(jià)策略

這是一種高價(jià)策略，即在新產(chǎn)品投放市場的初期，利用消費(fèi)者求新、求奇的心理動(dòng)機(jī)和競爭者較少的有利條件，以高價(jià)銷售，在短期內(nèi)獲得盡可能多的利潤。以后隨著產(chǎn)量的擴(kuò)大、成本的下降、競爭對手的增多，再逐步降低價(jià)格。

2.   參透定價(jià)策略

這是一種低階策略，即在新產(chǎn)品上市的初期，將產(chǎn)品價(jià)格定得低于人們的預(yù)期價(jià)格，給消費(fèi)者以物美價(jià)廉的感覺，借此打開銷路，占領(lǐng)市場。這種策略適用于實(shí)力雄厚、生產(chǎn)能力強(qiáng)、在擴(kuò)大生產(chǎn)以后有降低成本潛力的企業(yè)，或者新技術(shù)已經(jīng)公開，競爭者紛紛仿效生產(chǎn)和需求彈性較大，市場上有代用品的中、高檔消費(fèi)品。

3.   滿意定價(jià)策略

這是一種中價(jià)策略，即在新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場的階段，將價(jià)格定在介于高價(jià)和低價(jià)之間，力求使買賣雙方均感滿意。滿意定價(jià)策略適用于需求價(jià)格彈性較小的日常生活必需品和主要的生產(chǎn)資料。

(二)      折扣定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略是指企業(yè)根據(jù)銷售對象、銷售的時(shí)間和地點(diǎn)、成交方式的不同制定不同的折扣，價(jià)目表上的價(jià)格減去折扣之后作為實(shí)際成交價(jià)格的定價(jià)策略。在現(xiàn)實(shí)生活中，應(yīng)用廣泛的折扣定價(jià)主要有現(xiàn)金折扣、批量折扣、交易折扣、季節(jié)折扣。

【案例11-2】

沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定價(jià)以外，也得益于其首創(chuàng)的“折價(jià)銷售”策略。每家沃爾瑪商店都貼有“天天廉價(jià)”的大標(biāo)語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提倡的是低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價(jià)格的經(jīng)營思想呢，主張把更多的利益讓給消費(fèi)者，“為顧客節(jié)省每一美元”是他們的目標(biāo)。沃爾瑪?shù)睦麧櫷ǔＴ?/span>30%左右，而其他零售商的利潤率大都在45%左右。公司每星期六早上舉行經(jīng)理級人員會(huì)議，如果有分店報(bào)告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)停闪⒓礇Q定降價(jià)。低廉的價(jià)格、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾偁巸?yōu)勢，吸引了一批又一批的顧客。

【分析提示】

折價(jià)銷售能刺激消費(fèi)者購買欲望，企業(yè)因單位產(chǎn)品利潤減少而產(chǎn)生的損失可以從銷量的增加中得到補(bǔ)償。此外，銷售速度的加快，使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)增加，流通費(fèi)用下降，產(chǎn)品成本降低，從而使得企業(yè)總盈利水平上升。

(三)      心理定價(jià)策略

心理定價(jià)策略是指企業(yè)在定價(jià)時(shí)，考慮消費(fèi)者在購買時(shí)的心理因素，制定相應(yīng)的商品價(jià)格，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求，從而擴(kuò)大市場銷售量的一種定價(jià)策略，它是定價(jià)的科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合。企業(yè)根據(jù)適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法確定基本價(jià)格，但這個(gè)家可不一定能符合消費(fèi)者的心理，那么就應(yīng)針對不同的消費(fèi)心理，對基本價(jià)格進(jìn)行修改，從而制定出不但令企業(yè)滿意，而且讓消費(fèi)者易于接受的合理價(jià)格。因此了解消費(fèi)者的心理，靈活地運(yùn)用心理定價(jià)策略在企業(yè)定價(jià)中就顯得尤為重要。當(dāng)然，不同的企業(yè)，不同的消費(fèi)者群，應(yīng)該有不同的心理定價(jià)策略。一般包括尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)和最小單位定價(jià)等具體形式。

【案例11-3】

心理學(xué)家的研究表明，價(jià)格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費(fèi)者的購買行為。一般認(rèn)為，五元以下的商品，末尾數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末尾數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末尾數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過精確計(jì)算的、最低價(jià)格的心里感覺；有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣、商品便宜的感覺；同時(shí)，顧客在等候找零期間，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購其他商品。

【分析提示】

企業(yè)在定價(jià)時(shí)可以利用消費(fèi)者的心理因素，滿足消費(fèi)者物質(zhì)的和精神的多方面需求，以擴(kuò)大市場銷售，獲得最大利益。但要想真正地打開銷路，占有市場，還是得以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為后盾，過分看重?cái)?shù)字的心理功能，或流于一種純粹的數(shù)字游戲，只能嘩眾取寵于一時(shí)，從長遠(yuǎn)來看卻于事無補(bǔ)。

(四)      地理定價(jià)策略

地理定價(jià)策略是一種根據(jù)商品銷售地理位置不同而規(guī)定差別價(jià)格的策略。地理差別價(jià)格可分為產(chǎn)地交貨價(jià)格、目的地交貨價(jià)格、統(tǒng)一交貨價(jià)格、分區(qū)運(yùn)送價(jià)格、運(yùn)費(fèi)津貼價(jià)格。

地理定價(jià)策略的關(guān)鍵是運(yùn)費(fèi)的負(fù)擔(dān)問題。運(yùn)費(fèi)如果由企業(yè)支付意味著企業(yè)利潤的減少，但會(huì)有利于吸引顧客的購買；運(yùn)費(fèi)如果由顧客支付則意味著企業(yè)利潤的增加，但會(huì)不利于吸引顧客的購買。其次還涉及到遠(yuǎn)近距離不同的顧客之間的平衡問題。因此，地理定價(jià)策略除了要解決企業(yè)與顧客關(guān)于運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)的問題，還要協(xié)調(diào)遠(yuǎn)近不同的顧客之間的運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)問題。

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