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    重慶職場(chǎng)人口才培訓(xùn)班收費(fèi) 實(shí)戰(zhàn)教學(xué)-歡迎咨詢

  • 作者：重慶智易德企業(yè)管理咨詢有限公司 2019-03-11 14:23 660
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    如何認(rèn)識(shí)銷售，銷售行為與購(gòu)買行為？重慶銷售培訓(xùn)
    如何認(rèn)識(shí)銷售，銷售行為與購(gòu)買行為？重慶銷售培訓(xùn)
    銷售行為
    銷售行為七步法
    表面上看，銷售行為是一個(gè)混沌的過(guò)程，很難具體化，但是，可以運(yùn)用質(zhì)量控制的基本方法，使其量化、程序化和可監(jiān)測(cè)化。
    中的七步法看起來(lái)雖然都是非常主觀性的方法，但是，這七步法在銷售管理和銷售行為上具有非常積極的作用，也具有很強(qiáng)的實(shí)用性，因此，一定要掌握已經(jīng)量化的銷售行為七步法。

    購(gòu)買行為

    如果只是單純地研究一個(gè)銷售行為而不去研究購(gòu)買行為，銷售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)銷售無(wú)法和客戶的購(gòu)買行為相對(duì)應(yīng)，而這種對(duì)應(yīng)無(wú)論是在客戶的決策中還是銷售代表的決策中都是非常關(guān)鍵的。所以，了解銷售行為的七步法之后，接下來(lái)就要認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為的七個(gè)階段。

    圖1－2 購(gòu)買行為七階段
    購(gòu)買行為的七個(gè)階段都是圍繞客戶心理的，英國(guó)輝瑞普公司以這項(xiàng)研究的結(jié)果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一個(gè)基礎(chǔ)即客戶決策指導(dǎo)。

    銷售行為與購(gòu)買行為的差異

    傳統(tǒng)的銷售行為和客戶的購(gòu)買行為之間存在很大的差異，這種差異來(lái)自于認(rèn)識(shí)問(wèn)題的角度不同。正因?yàn)槿绱?，如果使用傳統(tǒng)的銷售技巧，將很難迎合客戶的購(gòu)買需求，只會(huì)一步步陷入一種想當(dāng)然的銷售誤區(qū)，而不利于提高銷售水平。而顧問(wèn)式銷售技術(shù)則可以有效克服傳統(tǒng)銷售技術(shù)的弱點(diǎn)，使銷售情況大為改觀，越來(lái)越好。
    ■“暗語(yǔ)”有時(shí)是種客套
    職場(chǎng)之中的暗語(yǔ)，有消極也有積極方面，雖然可能使得新人莫名其妙，但對(duì)于避免同事間的尷尬和傷害感情還是很有用的。職場(chǎng)暗語(yǔ)更多的是一種不得不用的客套用語(yǔ)，讓不得不說(shuō)的話更委婉、容易接受，因此職場(chǎng)新人還是應(yīng)該趕快熟悉起來(lái)。下面列舉幾條有趣的職場(chǎng)暗語(yǔ)：
    觀察能力強(qiáng)———經(jīng)常打小報(bào)告;
    復(fù)雜工作上邏輯清晰———善于把工作推給別人;
    思維敏捷———能迅速找到借口;
    我會(huì)試著把這件事情插進(jìn)工作進(jìn)度中———你該早一點(diǎn)交代;
    或許你可以去詢問(wèn)一下別人———這根本行不通。
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    第三講、銷售團(tuán)隊(duì)管理要求
    銷售管理的核心
    如何制定銷售目標(biāo)
    銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則
    銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
    管理分析與決策方法
    建立高效團(tuán)隊(duì)


    第四講、銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
    “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
    “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
    “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

    第五講、銷售人員的甄選
    銷售人員的招聘??銷售人才招聘的4個(gè)大定律
    甄選流程??選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
    有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則??分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員
    面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)??選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱
    銷售冠軍相??伯樂(lè)識(shí)才術(shù)
    信息來(lái)源的??背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)
    留人“三寶”


    第六講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
    銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
    銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
    銷售人員的心智修煉
    銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題??培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
    “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練??設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
    職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧??實(shí)際案例演練
    實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享??培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

    第七講、銷售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)
    “四把鋼鉤”管理模式
    銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
    一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
    營(yíng)銷例會(huì)
    早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
    二）隨訪、隨查
    隨訪的原則
    隨訪的注意事項(xiàng)
    隨訪的技巧
    三）述職及工作溝通
    業(yè)務(wù)代表的工作述職
    業(yè)務(wù)代表的工作溝通
    四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行
    管理控制表格的要點(diǎn)
    基礎(chǔ)管理表格
    行為、過(guò)程管理
    銷售活動(dòng)管理報(bào)表
    五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用
    三種類型的銷售隊(duì)伍
    有效控制的四個(gè)夾角
    重慶職場(chǎng)人口才培訓(xùn)班收費(fèi)
    人際關(guān)系的3大技巧-重慶情商培訓(xùn)


    重慶口才培訓(xùn)學(xué)校小編與你分享人際關(guān)系的3大技巧
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    一、把耐心看做一種美德
    1、首先把耐心看做一種值得培養(yǎng)的美德
    2、明白建立起良好關(guān)系是需要花費(fèi)時(shí)間的
    3、實(shí)行“交換法則”
    4、認(rèn)識(shí)到是“人”帶來(lái)和制造問(wèn)題
    5、認(rèn)清別人對(duì)你需要耐心的地方
    6、明白所有的關(guān)系都有放棄、讓步和互相給予和接受

    二、結(jié)伴的力量
    1、同別人結(jié)伴，你并沒(méi)有損失什么
    2、同別人結(jié)伴，可以幫助自己
    3、同別人結(jié)伴，產(chǎn)生更多希望

    三、學(xué)會(huì)關(guān)注別人
    1、我想做出有意義的事情
    2、我想同人一起做有意義的事
    3、我想和愿意做有意義的事情的人，一起給人們帶來(lái)意義
    4、我想和愿意做有意義的事情的人，一起做有意義的事情，給人們帶來(lái)意義
    重慶講師培訓(xùn)：如何成為講師？


    一、講師的重要性
    1、講師是會(huì)議的中心人物
    營(yíng)銷業(yè)務(wù)需要會(huì)議帶動(dòng),常言說(shuō)“人以群居、物以類分”，有共同理想和價(jià)值觀的人聚在一起，通過(guò)會(huì)議聚集人氣、相互影響、互相感染，而講師就是凝聚大家的粘合劑，在營(yíng)銷會(huì)議中講師就是核心人物，起到向心力和“軸心”的作用。
    2、講師能倍增時(shí)間和人員
    在營(yíng)銷業(yè)務(wù)中家庭聚會(huì)和一對(duì)一溝通是“零售”，而中心會(huì)議和大型會(huì)議是“批發(fā)”，一名優(yōu)秀講師通過(guò)專業(yè)化的知識(shí)和演講技巧，可以吸引更多的人對(duì)此業(yè)務(wù)、產(chǎn)品或培訓(xùn)產(chǎn)生興趣，講師在較短的時(shí)間內(nèi)傳遞大量信息，也會(huì)使更多的人參與到交互式合作的生意中來(lái)，所以我們常說(shuō)“大會(huì)啟動(dòng)新人最有效”、“借力使力自己省力”。
    3、講師具有較強(qiáng)的影響力
    優(yōu)秀講師的影響力是巨大的，能夠以自己的思想和感情引導(dǎo)人們起而行動(dòng)，具有很強(qiáng)的說(shuō)服力和感召力，縱觀古今中外，一些偉大的人物、領(lǐng)袖和領(lǐng)導(dǎo)人都是優(yōu)秀的演講家，領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力，通過(guò)演講影響人們參與行動(dòng)，給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)強(qiáng)大的動(dòng)勢(shì)。
    4、講師能迅速提升學(xué)習(xí)力
    孔子說(shuō)“師者，所以傳道授業(yè)解惑也”，優(yōu)秀講師知識(shí)豐富、信息量大，同樣一句話、同樣一件事，通過(guò)優(yōu)秀講師講出來(lái)會(huì)讓人理解更深、學(xué)得更快、記得更牢，能夠迅速提高大家的學(xué)習(xí)興趣，快速提升學(xué)習(xí)能力。
    三、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
    每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可，幽默可以說(shuō)是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。
    四、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
    我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀!所以要多閱讀一些說(shuō)話技巧大全、充實(shí)自己的語(yǔ)言!充實(shí)后就能夠更好的打動(dòng)顧客的心哦。
    而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住，這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。
    以上就是關(guān)于銷售口才訓(xùn)練方法的全部?jī)?nèi)容，出色的銷售人員，是一個(gè)懂得如何把語(yǔ)言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人，可以這樣說(shuō)，一個(gè)成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語(yǔ)言魅力，有了語(yǔ)言魅力，就有了成功的可能。
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    在該隱忍的時(shí)候隱忍，在該爆發(fā)的時(shí)候爆發(fā)，是一個(gè)人成熟的標(biāo)志。


    05.再控制不住情緒，也要學(xué)著控制


    林肯做總統(tǒng)的時(shí)候，陸軍部長(zhǎng)向他抱怨受到一位少將的侮辱。林肯建議對(duì)方寫一封尖酸刻薄的罵信作為回敬。


    信寫好了，部長(zhǎng)要把信寄出去時(shí)，林肯問(wèn)：“你在干嘛？”


    “當(dāng)然是寄給他啊?！辈块L(zhǎng)不解地問(wèn)。


    “你傻啊，快把信燒了?！绷挚厦φf(shuō)：“我生氣的時(shí)候也是這么做的，寫信就是為了解氣。如果你還不爽，那就再寫，寫到舒服為止！”


    心里產(chǎn)生負(fù)面情緒，需要疏導(dǎo)發(fā)泄，像林肯就用了寫信的方法。


    中國(guó)古人的境界要高一點(diǎn)，比如像孔子，直接就是“恕”字待之，恕己恕人。做不到這么高境界，就找一件心愛(ài)的事傾瀉所有情緒。


    清代作家李漁的方法是寫字：“予無(wú)他癖，唯有著書。憂籍以消，怒籍以釋?！?br>

    鄭板橋更加直接。當(dāng)他受官場(chǎng)擠壓、郁郁不得志時(shí)，就提筆畫竹。畫完以后，心理舒坦了，畫藝也越發(fā)純熟，一箭雙雕。


    沒(méi)有人天生就懂得控制情緒。真正能干的人，是時(shí)刻留意不要讓自己栽在壞情緒中。
    10、數(shù)量
    手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多?？蛻艟褪墙o業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績(jī)不佳的銷售代表手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：
    A、不知道到哪里去開(kāi)以潛在客戶;
    B、沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶;
    C、懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶。
    由于開(kāi)發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在客戶，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在客戶常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)補(bǔ)充失去的客戶，那么4--7年后，銷售人員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。
    潛在客戶少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)法對(duì)潛在客戶做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀薄Ｈ缫晃焕蠘I(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“哪家公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的最佳顧客，去了也沒(méi)用?！薄澳募夜镜亩麻L(zhǎng)非常頑固?！钡悄俏粯I(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。
    問(wèn)題背后的問(wèn)題是什么？
    4、質(zhì)量控制你的核心問(wèn)題
    我問(wèn)題中的假設(shè)前提是什么？
    我使用了什么限制性語(yǔ)言？
    著眼于過(guò)去、現(xiàn)在還是未來(lái)？
    是自我參考，還是他人參考？
    是正面還是負(fù)面的方向？
    這些問(wèn)題暗示的方向是什么？生態(tài)平衡嗎？
    你的腦海里有什么平衡性問(wèn)題？
    我如何能令他們的體驗(yàn)變得更豐富？
    我如何才能帶出原有的才智？
    我缺少了什么能夠令自己都驚訝的東西？
    5、調(diào)整你的核心問(wèn)題，并模擬未來(lái)
    當(dāng)你有了你的核心問(wèn)題時(shí)，試著感受他們是否能給你帶來(lái)影響？你喜歡嗎？有什么需要進(jìn)一步調(diào)整的嗎？你會(huì)如何記得在以后做類似事情中運(yùn)用他們？
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    第八講、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
    隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
    銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
    提高新人的留存率
    個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
    隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

    第九講、狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
    十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
    文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
    文化根植大腦心理規(guī)律？


    第十講、銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
    識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
    團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
    四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
    銷售員四大分類
    四類銷售員的不同管理風(fēng)格
    何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
    關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
    駕馭明星員工的技巧
    正確處理下屬問(wèn)題
    測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分
    贏得下屬的忠心
    責(zé)備下屬的技巧
    防止銷售隊(duì)員老化的方法

    第十一講、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
    銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
    員工成長(zhǎng)的過(guò)程
    人性需求的五個(gè)層次
    激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
    金錢以外的14種激勵(lì)方法
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