我們秉承著誠(chéng)懇的態(tài)度，完善的服務(wù)質(zhì)量，良好的行內(nèi)信譽(yù)，提供周詳?shù)纳虡I(yè)計(jì)劃書、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書、可行性研究報(bào)告、融資計(jì)劃書代寫服務(wù)。從項(xiàng)目的洽談----合同簽訂----項(xiàng)目編制----定稿-----出稿-----結(jié)賬等，為您提供滿意的服務(wù)。

商業(yè)計(jì)劃書要如何編寫呢，“市場(chǎng)營(yíng)銷策略”部分可以按照如下的方式進(jìn)行：

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最具有挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)。在計(jì)劃書的營(yíng)銷部分，通常采用4P組合策略，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Pr。motion)。我們要明確的是，我們的市場(chǎng)營(yíng)銷策略絕對(duì)不能只是花拳繡腿、繡花枕頭，而是依據(jù)上面進(jìn)行的層層分析，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，為其量身定做的一系列營(yíng)銷策略。

一、產(chǎn)品策略

你應(yīng)該將你的產(chǎn)品分為三個(gè)層次的內(nèi)容：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是顧客需求的中心內(nèi)容，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、功能和效用等。如人們購(gòu)買汽車是為了獲得空間移動(dòng)上的方便，而不是為了買一部鐵的機(jī)器。有形產(chǎn)品主要由產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特點(diǎn)、商標(biāo)及包裝5個(gè)要素構(gòu)成，而附加產(chǎn)品是顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所得到的其他利益的總和，如安裝、維修、咨詢、貸款和倉(cāng)庫(kù)服務(wù)等。

同時(shí)，你也應(yīng)該闡明你的產(chǎn)品品牌，設(shè)計(jì)出你的產(chǎn)品商標(biāo)，展示你的包裝設(shè)計(jì)。 當(dāng)你向投資家簡(jiǎn)要介紹完你的產(chǎn)品后，接下來(lái)，你要著重告訴你的投資者你將會(huì)實(shí)施怎樣的產(chǎn)品策略以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售獲得利潤(rùn)的目的。為此，你應(yīng)當(dāng)考慮以下幾個(gè)方面的因素。

1．產(chǎn)品組合策略

主要是指產(chǎn)品線組合，由于新公司創(chuàng)立之初企業(yè)資源、人力有限，對(duì)市場(chǎng)也處在摸索階段，新企業(yè)在第一年一般采用集中型策略，即生產(chǎn)單一產(chǎn)品系列中的幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，以便更有效地滿足某一部分消費(fèi)者對(duì)這一類產(chǎn)品的需求；當(dāng)企業(yè)步入成長(zhǎng)階段 時(shí)，企業(yè)可以考慮采用其他產(chǎn)品組合方式，如生產(chǎn)幾個(gè)系列的產(chǎn)品線、實(shí)施產(chǎn)品多元化等，主要是根據(jù)企業(yè)資源的制約與市場(chǎng)需求的變化做出產(chǎn)品組合策略的調(diào)整。

2．產(chǎn)品包裝策略

設(shè)計(jì)更加形象、更為人性化的產(chǎn)品包裝，以體現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)理念訴求，如環(huán)保理念、健康理念和時(shí)尚潮流理念等；采用分類包裝策略，即依據(jù)產(chǎn)品的不同檔次、用途和顧客等采用不同的包裝，如高檔產(chǎn)品采用細(xì)膩包裝以體現(xiàn)高貴，低檔產(chǎn)品采用粗略包裝以節(jié)省成本，同時(shí)通過(guò)分類包裝有利于消費(fèi)者正確識(shí)別產(chǎn)品檔次，有選擇地購(gòu)買產(chǎn)品；也可以采用附贈(zèng)品包裝策略，目前該策略在市場(chǎng)上比較流行，通過(guò)在商品包裝容器中附加一些贈(zèng)品吸引消費(fèi)者購(gòu)買興趣并誘導(dǎo)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買，對(duì)新創(chuàng)立企業(yè)來(lái)說(shuō)不失為一個(gè)快速打開銷售局面、切入市場(chǎng)的可行包裝策略，但同時(shí)要考慮到贈(zèng)品的成本。

3．品牌策略

品牌就其實(shí)質(zhì)而言，代表著產(chǎn)品銷售方對(duì)買方在產(chǎn)品相關(guān)特性、利益及服務(wù)方面的一貫承諾。任何企業(yè)都希望消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品擁有較高的品牌忠誠(chéng)度，為提高品牌忠誠(chéng)度，你應(yīng)當(dāng)在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初就通過(guò)廣告宣傳、人員推銷和公共關(guān)系等宣傳策略來(lái)提高產(chǎn)品品牌的知名度和美譽(yù)度，再在此基礎(chǔ)上提升品牌的認(rèn)可度與偏愛度，最后再提升到最高級(jí)的品牌忠誠(chéng)度。為此，你有哪些可供選擇的途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)度的提升呢?這里給你一些參考。

(1)公司品牌化。當(dāng)你的產(chǎn)品是市場(chǎng)上的新產(chǎn)品或者其所在行業(yè)還沒出現(xiàn)足夠大的品牌時(shí)，你可以實(shí)施新品牌策略，即將自己的產(chǎn)品做成行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，也可以采用其他方法來(lái)實(shí)現(xiàn)公司品牌化。

(2)建立支持品牌運(yùn)作的內(nèi)部支持平臺(tái)。具體表現(xiàn)為如下方面。

①公司內(nèi)部使命陳述：為顧客提供某種專業(yè)的服務(wù)。

②公司愿景：你的公司將要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)怎樣的品牌，成為行業(yè)當(dāng)中一個(gè)怎樣的企業(yè)。

③經(jīng)營(yíng)方針：如專業(yè)、公正、創(chuàng)新、質(zhì)量保證和信譽(yù)等。

④制定并執(zhí)行年度品牌營(yíng)銷方案。

⑤支持服務(wù)產(chǎn)品的改進(jìn)和開發(fā)。

⑥具體的品牌營(yíng)銷傳播計(jì)劃：如服務(wù)的使用和包裝，廣告、媒體報(bào)道、POP、各種公關(guān)活動(dòng)、加盟商會(huì)議和介紹、評(píng)估中心現(xiàn)場(chǎng)陳列和展示等。

(3)品牌推廣。一般分為如下4個(gè)階段。

①概念上市，建立品牌知名度，此階段的主要內(nèi)容是項(xiàng)目包裝，包括品牌命名、品牌視覺設(shè)計(jì)、品牌定位以及品牌的廣告發(fā)展策略的制定等，另外還要整合自有媒體，對(duì)營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行布臵與氣氛渲染，以實(shí)現(xiàn)品牌概念上市。

②品牌認(rèn)同，盡可能地利用新聞炒作或結(jié)合其他形式的公關(guān)活動(dòng)和營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)促銷，以擴(kuò)大品牌影響力和建立品牌知名度。

③品牌偏好，在前期品牌以及市場(chǎng)積累的基礎(chǔ)上，通過(guò)較為集中的廣告、促銷、公關(guān)活動(dòng)，以及完善的服務(wù)，達(dá)到市場(chǎng)接受品牌的目標(biāo)，并集中資源，鞏固已獲市場(chǎng)份額，充分發(fā)揮品牌固有優(yōu)勢(shì)，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，以實(shí)現(xiàn)品牌偏好。

④品牌忠誠(chéng)，通過(guò)持續(xù)的消費(fèi)信息追蹤與反饋，或?qū)嵤┈F(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)查與總結(jié)，正確對(duì)待顧客、接近顧客并提供額外的服務(wù)，不斷為品牌注入新的生命力，不斷追求永恒品牌，以實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)。

二、價(jià)格策略

產(chǎn)品定價(jià)是一項(xiàng)困難的、具有風(fēng)險(xiǎn)的工作，價(jià)格在一定程度上能決定一項(xiàng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上被接受的程度。不能將價(jià)格定得太高，因?yàn)槔硇缘目蛻舨粫?huì)欣然接受；也不能將價(jià)格定得太低，因?yàn)槠髽I(yè)需要生存與發(fā)展，過(guò)低的價(jià)格會(huì)壓低利潤(rùn)進(jìn)而壓縮企業(yè)生存空間。合理的價(jià)格基礎(chǔ)是顧客是否愿意接受你的定價(jià)。

根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)確定你的定價(jià)策略。你是想通過(guò)滲透定價(jià)策略，以低價(jià)格迅速擴(kuò)大市場(chǎng)還是通過(guò)撇脂定價(jià)策略來(lái)收回投資并獲得較高利潤(rùn)，以擴(kuò)大生產(chǎn)、滿足市場(chǎng)需要?

通常而言，新的公司將采用撇脂定價(jià)策略，原因如下。

(1)新產(chǎn)品新定位，優(yōu)于市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，有理由定高價(jià)。

(2)高定價(jià)往往產(chǎn)生較高的利潤(rùn)，有助于盡快收回投資成本，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)，滿足市場(chǎng)需求。

(3)風(fēng)險(xiǎn)投資家同樣希望企業(yè)能夠獲得較高利潤(rùn)以期望收回自己的投資成本。

第一款iPod零售價(jià)高達(dá)399美元，即使對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)，也是屬于高價(jià)位產(chǎn)品，但是有很多“蘋果迷”既有錢又愿意花錢，所以紛紛購(gòu)買；蘋果認(rèn)為還可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，定價(jià)499美元，仍然銷路很好。蘋果的撇脂定價(jià)大獲成功。

上面的案例告訴我們采用高價(jià)定價(jià)能夠帶來(lái)高回報(bào)，但對(duì)于新企業(yè)而言，該定價(jià)法有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，因?yàn)樾缕髽I(yè)剛進(jìn)人市場(chǎng)，品牌知名度較低、缺少消費(fèi)口碑，消費(fèi)者很有可能不愿花錢購(gòu)買一種自己不熟悉的產(chǎn)品。有些時(shí)候，滲透定價(jià)策略也不失為一個(gè)好的選擇。

(1)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)者加入。

(2)低價(jià)適應(yīng)了低收入購(gòu)買者的要求，容易獲得顧客好感。

(3)若你的企業(yè)能夠大批量生產(chǎn)，則可以降低成本以提高總利潤(rùn)。

在2001年中國(guó)轎車市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的短期戰(zhàn)役中，秉承“為中國(guó)老百姓造車”理念的吉列汽車運(yùn)用“最低價(jià)”的滲透定價(jià)策略，最低價(jià)位吉列系列車定在了3萬(wàn)元左右，取得了巨大成功，使進(jìn)入轎車領(lǐng)域資歷尚淺的吉列汽車集團(tuán)成功進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)硝煙不斷的中國(guó)轎車市場(chǎng)。

通過(guò)上面的案例，我們看到了兩種定價(jià)策略各自的優(yōu)點(diǎn)，但究竟采用何種策略，還應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況做出抉擇。因此，若想在定價(jià)策略上取得成功，首先要花些心思做出努力，主要可以從下面幾個(gè)方面入手。

(1)產(chǎn)品成本分析。這是首先應(yīng)當(dāng)做的事，確定生產(chǎn)成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用，通過(guò)加總得到產(chǎn)品成本。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析。你不能僅僅計(jì)算你花在產(chǎn)品上的各項(xiàng)費(fèi)用，再選擇自己認(rèn)可的利潤(rùn)區(qū)間從而確定產(chǎn)品價(jià)格，還需要考察他人怎么定價(jià)怎么賣。你可以通過(guò)考察各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品以及高檔產(chǎn)品上的定價(jià)區(qū)間，然后加以加權(quán)平均計(jì)算出行業(yè)的產(chǎn)品平均價(jià)格，再結(jié)合自己的經(jīng)營(yíng)和銷售目標(biāo)確定自己的產(chǎn)品價(jià)格。

(3)消費(fèi)者分析。通過(guò)實(shí)地訪問、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查了解消費(fèi)者所認(rèn)可產(chǎn)品的合理價(jià)格加以定價(jià)，同時(shí)，“一分錢一分貨”，為區(qū)分產(chǎn)品檔次，產(chǎn)品的價(jià)格也不可定得過(guò)低。也就是說(shuō)，要充分了解消費(fèi)者，他們是誰(shuí)?處于什么時(shí)代背景?有些什么特征?能夠接受的理念和方式是什么?在這么多問題當(dāng)中，最主要的是要了解消費(fèi)者的需求。那如何了解消費(fèi)者需求呢?

①調(diào)查測(cè)試法。從目標(biāo)消費(fèi)者群體中，抽選一部分作為樣本；通過(guò)問卷、訪談、座談、討論、觀察和寫實(shí)等形式和手段了解被調(diào)查對(duì)象(樣本消費(fèi)者)的需求特征，如購(gòu)買動(dòng)機(jī)、功能偏好、情感特征、審美傾向以及行為習(xí)慣等，根據(jù)樣本數(shù)據(jù)總結(jié)、歸納出一些具有普遍性和規(guī)律性的結(jié)論；或者，由樣本消費(fèi)者對(duì)企業(yè)預(yù)先設(shè)計(jì)的產(chǎn)品“賣點(diǎn)”、“概念”進(jìn)行評(píng)價(jià)，以測(cè)試產(chǎn)品／服務(wù)的價(jià)值定位能否滿足消費(fèi)者的需求以及滿足的程度。

②推己及人的感悟法。即由少數(shù)“天才”式的營(yíng)銷人員，通過(guò)“換位”思維以及深入接觸消費(fèi)者，體驗(yàn)、領(lǐng)悟消費(fèi)者的需求特征，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的心理融通以及準(zhǔn)確的價(jià)值定位，也就是通過(guò)“將心比心”，達(dá)到“心有靈犀一點(diǎn)通”的境界。

③實(shí)驗(yàn)法。即在特定的實(shí)驗(yàn)條件下，觀察和了解實(shí)驗(yàn)對(duì)象(消費(fèi)者代表)的行為及需求特征。例如，一個(gè)快餐店，在菜式、價(jià)格、環(huán)境和服務(wù)不變的情況下，一段時(shí)期(如三個(gè)月)內(nèi)的同一時(shí)刻(如中午時(shí)分)，重復(fù)記錄、觀察同一消費(fèi)群(可以是快餐店周邊的公司“白領(lǐng)”，也可以是附近中學(xué)的學(xué)生)的消費(fèi)行為特點(diǎn)，如他們愛吃什么菜?通?；ǘ嗌馘X?是群體決策還是個(gè)體決策等，從中可以發(fā)現(xiàn)需求規(guī)律和趨勢(shì)。若將某個(gè)或某幾個(gè)“變量”改變——推出新的菜式或撤下原來(lái)的菜式，或價(jià)格變動(dòng)，或環(huán)境調(diào)整，則可考察實(shí)驗(yàn)對(duì)象的需求特征有沒有變化以及變化的程度。如果再?gòu)?fù)雜一些，可以將就餐的消費(fèi)者分為若干類，分別進(jìn)行試驗(yàn)。

以上的產(chǎn)品成本分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析、消費(fèi)者分析方法，我們稱之為產(chǎn)品定價(jià)法、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法和心理定價(jià)法，通過(guò)綜合以上幾種方法，得出在各個(gè)方法計(jì)算下的價(jià)格區(qū)間，進(jìn)而采用各區(qū)間的合理交集作為最終產(chǎn)品的價(jià)格。

   公司成立十多年以來(lái)，打造了信息咨詢和服務(wù)領(lǐng)域卓越的成員之一地位，每年服務(wù)的企業(yè)超過(guò)千家，包括單位、國(guó)有企業(yè)、上市公司和廣大的中小企業(yè)。每一位客戶我們都用心對(duì)待，認(rèn)真評(píng)估，確定要求，嚴(yán)格執(zhí)行，保證質(zhì)量，真正為企業(yè)解決問題，提供有價(jià)值的咨詢服務(wù)。

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