后來，我就給他做了一個建議，說你可以和你我您合作開發(fā)一個合作產(chǎn)品，然后我來給你出你的商品標準，你來幫我去定制化生產(chǎn)，你我您根據(jù)我們共同打造的商品特性，給你制定一個非常的社群電商渠道的推廣計劃，但是要求你和我合作。

我為了會舉這個例子？其實的好商品真的非常多，人又非常的勤勞和聰明，可以做出很多很的東西出來，但是好東西要找到對的人。社群團購無一例外的大家都認可是一個新的零售風口，所有的資金、政策都往里面打，所有好的人才都往這個行業(yè)里涌，毫無疑問的是供應商也要盡快搶這個橋頭。因為盡快進去，獲利的可能會更大，但是商品要做調(diào)整?，F(xiàn)在有些商品包裝過度，社區(qū)團購優(yōu)勢，可能在成本上控制不夠，還有一些商品的賣點要做一些微調(diào)，這些地方都可以做一些調(diào)整。

堂主總結(jié)：可以做上游的OEM定制。

堂主鐘文彬：

A20里有很多的展商，一般會有自己統(tǒng)一的包裝和定價體系，社群團購要求性價比會提出包裝上減配一點，有一定程度上要打破它原來價格體系的，這個問題一般是怎么處理的？

每日一淘COO淡焦成：隨著零售業(yè)態(tài)競爭越來越激烈，你每個商品的會對著自己的用戶去，不會有一種通吃所有的用戶，這會比較困難。

在業(yè)態(tài)競爭里，大家面臨著一些不管是也好，還是自己做OEM的定制，還是ODM也好。不管什么樣的形式，其實背后都需要為自己的客戶提供量身定制的，滿足他的需求，又不要出現(xiàn)一些成本浪費。

我覺得這個需求會是持續(xù)伴隨著零售業(yè)態(tài)往前演變的，那對我們的供應商而言，其實是要做好這種為不同的客戶去滿足的準備的。

味羅天下創(chuàng)始人盧治翰：我講個小事，就能很好地解決這個問題。

我也贊成淡焦成總的說法。我個供應商，他每一次做產(chǎn)品上變化的時候，都會來找我們溝通。我們是最了解用戶需求的，包括我們自己有時候還會做一些動作，就是我們在群里征求寶媽，甚至看看用戶在產(chǎn)品上到底有什么樣的需求。

我想分享的是什么呢？大家真正想進入這個渠道的時候，不妨能夠早一些大家做一些深入的交流。比如說我們需要一些什么樣的產(chǎn)品，或者在規(guī)格、包裝上，真正能夠做到一個反向定制。我們也不是自己憑空想象出來的，也要征求客戶的意見，以及我們這么長時間做商品的經(jīng)驗，我想這樣大家會有一個更好的融合。

Q5：社區(qū)團購的模式競爭門檻在哪里？

堂主鐘文彬：

有人認為社群團購這件事情，首先在技術(shù)上并沒有做創(chuàng)新，只是在商業(yè)的方式上做了一些微的創(chuàng)新，這帶來的是一個相對進步的低門檻的東西。我想問的是，這樣的觀點，戴總怎么看？食享會再往前做，他的競爭門檻會在哪里？

食享會創(chuàng)始人戴山輝：首先我們理一下這個事情，大家都在談論類似像模式創(chuàng)新這樣的創(chuàng)業(yè)項目也好，這種商業(yè)模式也好，大家通常會講準入門檻比較低。

技術(shù)創(chuàng)新，天生就有極高門檻，你掌握了核心技術(shù)，你掌握了這個專利，大家就會認為你有一個門檻。模式創(chuàng)新，大家普遍認為模式創(chuàng)新背后的潛臺詞就是它的競爭力是在規(guī)?；?、網(wǎng)絡化以后產(chǎn)生的，是后天練成的，我覺得這個不重要。怎么講？就是準入門檻低，并不意味著你做好很簡單，并不意味著你做大很簡單，社群團購也一樣。

我給大家舉兩個其他的小業(yè)態(tài)。便利店，開一個便利店夫妻老婆店，非常簡單。但是開到70億的規(guī)模非常難?？爝f也非常簡單，開一個站點也非常的簡單，但是大家看它凝結(jié)了很多的高科技。

這天，“見實”和另一位投資人深聊，也提到了這篇文章，雖然他也投下多個社區(qū)團購項目，并橫向看完社區(qū)團購大部分頭部團隊。不過對話中他明確表示自己并不看好這一形態(tài)——這也是一個矛盾的地方，他們認為社區(qū)團購是過去某項業(yè)務的自然延伸，而不能催生出強有力的新生物種。

在1個多小時深聊中，這位投資人從社區(qū)團購模式、生鮮毛利、配送模式與成本、留存轉(zhuǎn)化等等11個角度闡述了自己不看好社區(qū)團購的原因。今天，見實將這篇文章梳理出來給大家一起參考。

值得留意的是，一開始這次對話是好友之間的私人聊天，并沒有計劃發(fā)表?！耙妼崱庇钟X得此次內(nèi)容十分有價值，社區(qū)團購系統(tǒng)，在經(jīng)過對方同意后，“見實”對內(nèi)容做了匿名處理，隱去了部分信息。發(fā)表這篇文章的本意，仍是我們對“社區(qū)團購”這一新形態(tài)的又一個維度探討，用他的話說就是，把這些疑問拋出來就是想和大家一起交流，并不意味著我們否定這一賽道，相反，提出疑問的背后，是希望整個賽道能跑的更好。

其實生鮮電商不是什么新鮮事，社區(qū)團購，2015年前后就出現(xiàn)過一波，包括許鮮門店自提的模式。后來升級為拼多多的拼好貨，最早就是在微信群里賣水果。

現(xiàn)在這一波大家叫“社區(qū)團購”，但我覺得社區(qū)團購的定義特別散，好像在社區(qū)里做生鮮的都叫社區(qū)團購。但像你我您、鄰鄰壹、每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、呆蘿卜、樸樸超市，它們的模式實際上還是有區(qū)別，社區(qū)團購平臺，不能泛泛地說。

比如你我您和鄰鄰壹是一個模式：前端從微信社群里獲客，每個小區(qū)的團長負責拉住戶入群。供應鏈的履約方式選擇本地采購，商品經(jīng)過分揀中心和中間倉配送到團長手里，用戶下單后團長次日達配送。

叮咚買菜就是另外一種模式。他自己做前置倉和30分鐘的即時配送，特別像每日優(yōu)鮮。但生鮮本身的毛利空間只有20%，如果做前置倉加30分鐘即時配送的模式，履約成本算下來短期一定是負毛利。北京做前置倉模式的團隊不少，但都還是虧損狀態(tài)。這種模式需要大量砸錢才能形成區(qū)域性定價權(quán)和壟斷，盈虧平衡那都是后面的事。

02從毛利角度看社區(qū)團購

社區(qū)團購如果只做生鮮不可能，20%的毛利其中10%要分給團長，剩下的10%要你去覆蓋市場推廣、優(yōu)惠券、配送、倉儲損耗、總部人員工資等等成本。

所以說生鮮就是一個流量型品類，可以通過它的高粘性后期再擴展其它品類。這樣你打到最后就特別像微信生態(tài)電商，賣賣化妝品、面膜和母嬰產(chǎn)品。還有一種選擇是現(xiàn)在團長是只賣給自己小區(qū)的用戶，為啥我不能讓團長也去拓展一些抖音、微博的流量。如果團長有很強的信任感，完全可以這樣做。

03從頭部團長看社區(qū)團購

我們目前觀察到5%—10%的頭部團長貢獻了大概80%—90%的銷售額。

不是每一個團長的銷售能力都那么強，賣貨能力很強的頭部團長大概占不到10%。所以不用太擔心美團、京東、阿里是不是會進來。他們的資金優(yōu)勢只能體現(xiàn)在建供應鏈壁壘，這個可以通過錢來砸，但是從前端的社群流量來說，短期內(nèi)資金沒辦法承載。

我們觀察到另一個數(shù)據(jù)是，現(xiàn)在社區(qū)團購平均一個團長的月銷售額是3萬塊錢，團長可以大概分到3千塊錢。頭部團長能做到7、8萬甚至10萬銷售額，但是絕大多數(shù)的團長更低，才能把平均值拉到兩三萬的水平。

頭部效應太重是社區(qū)團購模式一個特別的問題。一旦競爭起來就會比誰毛利更低，誰返更大，這是一條不歸路。但為什么今天微信生態(tài)電商的模式OK呢，因為它的KOL沒有這么強的馬太效應，這是很核心的區(qū)別。

04從配送模式與成本看社區(qū)團購

你說社區(qū)團購這件事情成不成立？目前來看，它確實是履約成本最的一個方式。像盒馬那種開店投入太大，一個店3000平可能初始投入就要三四千萬，回本周期一般也要1年半，肯定不太適合創(chuàng)業(yè)者。但盒馬的好處就是通過建店讓SKU足夠多，單個經(jīng)濟體的運轉(zhuǎn)效率和效率值比較高。

每日優(yōu)鮮是前置倉模式，一個前置倉50-80平，經(jīng)濟成本比較低。但前置倉管理難度比較大，每個前置倉的SKU有限，單倉效率肯定沒有盒馬那么高。

社區(qū)團購的供應鏈也需要載體來解決。比如說銷售覆蓋這個小區(qū)，附近還是需要有倉，否則就不能做到即時配送。配送也分兩種：一種是30分鐘內(nèi)，一種是次日達。如果是次日達倉庫遠點沒關(guān)系，但30分鐘配送就必須要離我很近。

像鄰鄰壹和你我您就是次日達。次日達的好處是履約成本很低，如果建30分鐘配送體系，用戶密度必須要達到一個程度，才能把成本降下來。所以，從成本模型上來說次日達是社區(qū)團購最輕的一種配送模式。

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