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【電銷小技巧】

02 看清虛假異議的四種理由

3．價(jià)格理由

價(jià)格理由就是客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的抱怨，希望降低成交的價(jià)格，這是一種常見(jiàn)的虛假異議。比如“太貴了”、“價(jià)格太高了”、“我買不起”、“這個(gè)產(chǎn)品哪值這個(gè)價(jià)”等。當(dāng)客戶提出價(jià)格異議時(shí)，銷售人員可以采取“化整為零法”，即在對(duì)客戶講解時(shí)，將付款總額拆散為較小的份額，這樣就可以化解客戶心里的價(jià)格壓力。

4．隱藏理由

隱藏理由就是，客戶所給出的理由并不是真正的理由，而只是一個(gè)虛假的借口。如“我以前也用過(guò)同類的化妝品，但現(xiàn)在不想買了?！薄拔夷壳斑€不需要，如果有需要我會(huì)聯(lián)系你的?！钡鹊?。

對(duì)于這種隱藏的理由，銷售人員可以用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)發(fā)問(wèn)，如“你以前使用的這類化妝品的效果如何呢？”以此來(lái)進(jìn)一步與客戶探討其需求，并介紹自己所銷售的產(chǎn)品的價(jià)值，說(shuō)明該產(chǎn)品既能滿足他的需求，又物有所值。

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