日復一日，年復一年，2019年馬上行經(jīng)三分之一，有一定營銷經(jīng)驗的商家肯定都知道，一個節(jié)日對店鋪意味著什么？對銷量又意味著什么？

隨著五一的臨近，現(xiàn)在每個商家朋友都在絞盡腦汁的研究：做什么樣的促銷活動能夠吸引粉絲、帶動店鋪銷量、提升店鋪知名度，從而為6.18更好的做鋪墊。

店鋪促銷活動主要目的是為了讓產(chǎn)品的銷量更上一層樓，但很多卻沒有達到火爆的效果，還自認為是促銷力度不夠、打折還不夠狠、送的禮物還不夠多，那到底要怎么做促銷、做什么樣的促銷活動呢？最本質(zhì)的問題還是要抓住消費者心理，作為消費者的角度去分析，了解客戶究竟想要的是什么。



一、促銷的核心定義

不要一味的跟風，看別人在做活動，我也要搞活動。促銷其實并沒有我們想象的那么高深莫測，只要讓消費者感覺占到了便宜、在整個消費過程中提升了顧客對品牌的認知，做好這個關(guān)鍵點就可以了。

二、分析客戶消費心理

平臺不一樣消費模式不同，打個比方：唯品會是做品牌折扣的,你覺得它應(yīng)該滿足顧客的什么心理？小紅書是一個共享平臺更是一個口碑庫，那它又應(yīng)該滿足消費者的什么心理？



1、感性心理

成功的商人都知拋磚引玉的道理，同樣在店鋪促銷活動中也要留足噱頭。促銷無非就是讓利給買家，而這樣的讓利并非時時都有，通常都會給人“機不可失、時不再來”的噱頭，利用顧客錯失良機的購買心理，激發(fā)他們的購買欲望，在感性的心理下促使他們盡快完成訂單。

2、吃肥丟瘦心理

大部分消費群體普遍存在一個共通點：就是貪戀小便宜。打折促銷之所以能夠有巨大殺傷力，根源就在于極大滿足了消費者們的“占便宜”心理。針對這一心理，當?shù)赇侀_展各種優(yōu)惠、折扣、促銷活動時，就能大大激發(fā)他們的購買欲，只要讓消費者感覺自己占了便宜，這樣就能大大的增加成交機會。

3、優(yōu)越感

★大家都知道人性存在攀比的一面，所以對于店內(nèi)顧客，一定要禮貌相待、真誠相處。尤其是老顧客，只要產(chǎn)品沒有問題的，之前購買過的顧客對店鋪還是有一定認可度的。針對這部分顧客群體可策劃專屬活動：比如會員專場、會員專屬價、會員可享套餐等等，這樣會讓顧客感覺到自己存在的價值和被重視感，同樣也會激發(fā)新客戶的求購欲。

★采取“以老帶新”的促銷方式：可讓老顧客分享店鋪鏈接或活動信息進行分享宣傳，因為每一個消費者背后都會存在著更大的消費群體。研究表明，由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客比向沒有推薦人的顧客推銷，成交率高達3-5倍，因為這樣的宣傳自帶口碑效果，帶進的新客戶質(zhì)量也會更優(yōu)質(zhì)。

★在老顧客維護中，在顧客滿意的前提下，我們可以引導顧客向親朋好友推薦產(chǎn)品，其中參加分享的老顧客可以獲得優(yōu)惠券或者享受專屬優(yōu)惠，這樣不僅會大大的帶動他們的分享激情，更會縮短其消費周期，從而讓他們堅定再次購買的決心。

4、從眾心理

現(xiàn)在人們的消費習慣往往都會關(guān)注交易記錄，店鋪的銷售業(yè)績越好相應(yīng)的購買記錄就越多，從而促進的商品轉(zhuǎn)化也會越來越好，因此人們在消費過程中最簡單的參考之一就是銷量。當產(chǎn)品有了購買記錄，人氣也在隨之積累，從而帶動的銷售能被更多的消費者所接受，這樣會很容易打消買家的顧慮。

三、促銷時注意事項



1、品牌效應(yīng)

促銷并不是活動力度越大就越好，店鋪不一樣、產(chǎn)品不一樣所采用的方式結(jié)果自然不同。要結(jié)合店鋪自身情況況找到屬于適合自己的促銷模式。比如非品牌類產(chǎn)品，每天的活動力度甚至低到1-2折，但始終也沒有實質(zhì)上的結(jié)果；而品牌類產(chǎn)品，做買一送一或者滿減活動時，大家都急切的要去購買，感覺不買到就是虧了，像這種情況就是我們所說的品牌效應(yīng)。

2、價格戰(zhàn)

其實很多人都誤解了，促銷并不是價格戰(zhàn)，只有適當?shù)拇黉N方式才會讓消費者有占便宜的感覺。切記再給產(chǎn)品設(shè)置價格時定價不能太高，當然也不能過低，水分太大的價格差反而會適得其反，會讓顧客感覺不靠譜甚至還覺得這是一個“坑”—羊毛最終會出在羊身上。（在這里友情提示：新品在做促銷時，開始的時候千萬不能做低于5折的活動，這樣的話很容易失去新品標，因此在想得到平臺的扶持也就很難了。）

3、淘寶促銷的最佳時機

促銷雖然具有殺傷力，但也不能隨時都用。 如果全部產(chǎn)品都要搞活動，那促銷也就毫無意義，因此我們一定要掌握最佳的促銷時機：

★新品上架時：一個好的店鋪會源源不斷的上新產(chǎn)品，因此新品促銷可作為店鋪的長期促銷活動。

★節(jié)假日促銷：對于五一、國慶、元旦等節(jié)日，無論是線上還是線下全部活動不斷。由于正值假期，大家都有時間去逛街shopping，因此這樣的大型節(jié)假日對網(wǎng)店來說并不利。面對這樣的困境，最簡單直接的辦法就是把促銷活動提前周期，提前搶占市場份額，正所謂先下手為強。當然利于網(wǎng)店的節(jié)日點，就不用我過多去說了，你們肯定都清楚。

★周年慶：現(xiàn)在的生活都講究儀式感，每件事物每個個體都有存在并值得紀念的意義。在店鋪周年生日時，不妨借此機會大干一場，這樣不僅可以有效提升銷量，還可向顧客展示店鋪的發(fā)展歷程，增加顧客對店鋪的信任度，從而提升顧客對店鋪對產(chǎn)品的粘性。

★換季清倉：一年有四季，作為一個產(chǎn)品意識較強的店主，對于即將換季或者季節(jié)性較強的產(chǎn)品來說，在換季時采取的活動力度相當之大，消費者們顯然也樂于接受這類活動，由此也可以為店鋪帶來不少人氣。

4、促銷手段

各位要根據(jù)自身產(chǎn)品利潤、行業(yè)來確定促銷手段，很多都是千篇一律，要不就是大同小異，要想讓顧客體驗到真正的樂趣，那就需要不斷創(chuàng)新促銷活動。因為只有新的促銷策略才能快速的吸引更多的顧客，從而提升點擊帶動新的銷售業(yè)績。因此有所調(diào)整方式，增加買家的購買動機和頻次，刺激其消費是關(guān)鍵。

例如：現(xiàn)如今淘寶賣家的促銷活動幾乎都有滿減、打折、買幾送幾等字眼，顧客已經(jīng)出現(xiàn)了視覺疲勞，其效果自然不會理想。這時如果我們換一種思維模式：



譬如圖中的活動信息，前X名XX時間XX折，讓消費者有一個心理概念，這樣反而會讓人覺得物超所值，效果也會更加明顯。

最后在分享一個方法給大家：打個比方女裝類目—“羊毛衫”，有2個選項，一個是“普通版羊毛衫”和“優(yōu)質(zhì)版羊毛衫”，在兩個購買比例中，其中有30%左右購買“普版”的，70%左右購買“優(yōu)質(zhì)版”的，如果我們想提升“普通版”的銷量，可以參考添加一個“瑕疵版”，這樣的話“普通版”的購買比例就會增加到45%左右。這個結(jié)果表明，你想要讓哪個sku暢銷，那就把相應(yīng)的sku變成中間價位段，同樣如果你想讓“優(yōu)質(zhì)版”好賣，就在原有基礎(chǔ)上增加一個“超好版”就可以了。

總結(jié)：一場促銷活動，我們注入了人力、財力、物力、無論效果如何，在活動結(jié)束后，都要進行分析，總結(jié)問題所在，便于下次活動時及時修正，這樣才有助于提高整個店鋪的促銷操作水平。

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