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商業(yè)計(jì)劃書要如何編寫呢，企業(yè)在發(fā)展過程中如何制定發(fā)展戰(zhàn)略？可以按照如下的方式進(jìn)行：

一個(gè)特定市場(chǎng)的企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)是在此特定市場(chǎng)中找到一個(gè)位置，在這個(gè)位置上，該企業(yè)能較好地防御五種競(jìng)爭(zhēng)力量，或者說，該企業(yè)能夠?qū)@些競(jìng)爭(zhēng)力量施加影響，使它們有利于本企業(yè)。因此，企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)透過現(xiàn)象抓住本質(zhì)，分析每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力量的來源。

（一）潛在加入者的威脅

這種威脅稱為進(jìn)入威脅。進(jìn)入威脅的狀況取決于進(jìn)入障礙和原有企業(yè)的反擊強(qiáng)度。決定進(jìn)入障礙大小的主要因素有以下幾個(gè)方面：

★規(guī)模經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)迫使新加入者必須以大的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入，并冒著現(xiàn)有企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng)險(xiǎn)；或者以小的規(guī)模進(jìn)入，但要長(zhǎng)期忍受產(chǎn)品成本高的劣勢(shì)。這兩種情況都會(huì)使進(jìn)入者卻步不前。

★產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)是指原有企業(yè)所具有的商標(biāo)信譽(yù)和用戶的忠誠(chéng)性等。它所形成的進(jìn)入障礙，新加入者要用很大代價(jià)來樹立自己的信譽(yù)和克服現(xiàn)有用戶對(duì)原有產(chǎn)品的忠誠(chéng)。

★資金需求。資金需求所形成的進(jìn)入障礙，是指在這種特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，不僅需要大量資金，而且風(fēng)險(xiǎn)大，進(jìn)入者要在握有大量資金、冒很大風(fēng)險(xiǎn)的情況下才敢進(jìn)入。

★轉(zhuǎn)換成本。這里說的轉(zhuǎn)換成本是指購(gòu)買者變換供應(yīng)者所支付的一次性成本。

★銷售渠道。特定市場(chǎng)的正常銷售渠道，已經(jīng)為原有企業(yè)服務(wù)，新加入者要進(jìn)入該渠道，必須通過讓價(jià)、合作廣告和津貼等辦法，來使原銷售渠道接受自己的產(chǎn)品。這樣就形成了進(jìn)入障礙。

★其他因素。決定進(jìn)入障礙的因素除上述五方面外，還有：專利權(quán)、資源的獨(dú)占、占據(jù)市場(chǎng)的有利地位、政府補(bǔ)貼、獨(dú)有的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以及政府的某些限制政策等。

（二）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的抗衡

★眾多的或勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者。當(dāng)一個(gè)特定市場(chǎng)的企業(yè)為數(shù)眾多時(shí)，必然會(huì)有一定數(shù)量的企業(yè)為了占有更大的市場(chǎng)份額和取得更高的利潤(rùn)，而突破特定市場(chǎng)的一致行動(dòng)的限制，獨(dú)立行動(dòng)，采取打擊、排斥其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段。這勢(shì)必在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間形成激烈的抗衡。

★特定市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢。在特定市場(chǎng)快速增長(zhǎng)時(shí)，由于各企業(yè)可與特定市場(chǎng)保持一致的情況下，充分發(fā)揮各自握有的資金和資源的作用來發(fā)展自己，因而競(jìng)爭(zhēng)比較緩和。特定市場(chǎng)處于緩慢增長(zhǎng)時(shí)，有限的發(fā)展勢(shì)必使各企業(yè)為了尋求自己的出路，把力量放在爭(zhēng)奪現(xiàn)有市場(chǎng)的占有率上，從而使現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)激化。

★高固定成本和庫(kù)存成本。當(dāng)一個(gè)特定市場(chǎng)固定成本較高時(shí)，企業(yè)為降低單位產(chǎn)品的固定成本，勢(shì)必采用增加產(chǎn)量的措施。企業(yè)的這種發(fā)展趨勢(shì)，會(huì)使生產(chǎn)能力過剩，而且還會(huì)導(dǎo)致價(jià)格大戰(zhàn)，從而使現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)激化。

★產(chǎn)品統(tǒng)一性高和轉(zhuǎn)換成本低。一個(gè)特定市場(chǎng)的產(chǎn)品若差異性高，購(gòu)買者必然是按照對(duì)某些特定銷售者的偏好和忠誠(chéng)性來購(gòu)買，生產(chǎn)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)緩和。反之，產(chǎn)品統(tǒng)一性高，購(gòu)買者所選擇的是價(jià)格和服務(wù)，就會(huì)使生產(chǎn)者在價(jià)格和服務(wù)上展開競(jìng)爭(zhēng)，使現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的抗衡激化。同樣，轉(zhuǎn)換成本低時(shí)，購(gòu)買者選擇自由，也會(huì)產(chǎn)生相同的作用。

★規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求。在規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求大量增加企業(yè)生產(chǎn)的特定市場(chǎng)，新的生產(chǎn)能力的不斷增加，就必然會(huì)經(jīng)常打破特定市場(chǎng)的供需平衡，使特定市場(chǎng)產(chǎn)品供過于求，迫使企業(yè)不斷降價(jià)銷售，強(qiáng)化了現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的抗衡。

★不同性質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)者。任何企業(yè)都會(huì)根據(jù)自己的目標(biāo)、條件制定自己的戰(zhàn)略，并設(shè)法在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。所以，競(jìng)爭(zhēng)者的性質(zhì)不同，采取的競(jìng)爭(zhēng)方式和手段不同。

★退出障礙。退出障礙是指經(jīng)營(yíng)困難的企業(yè)在退出特定市場(chǎng)時(shí)所遇到的困難，這是由以下原因造成的：專業(yè)化的固定資產(chǎn)，固定資產(chǎn)其清算價(jià)值低或轉(zhuǎn)換成本高。退出的費(fèi)用高。戰(zhàn)略關(guān)系密切。感情上的障礙。政府和社會(huì)的限制。當(dāng)退出障礙高時(shí)，經(jīng)營(yíng)不好的企業(yè)只得繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，使現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)激化。

★進(jìn)入障礙和退出障礙的組合狀況。每個(gè)特定市場(chǎng)的進(jìn)入障礙和退出障礙的高低是不同的，這樣就會(huì)形成不同的組合。

（三）代用品的壓力

代用品是指那些與特定市場(chǎng)的產(chǎn)品具有同樣功能的其他產(chǎn)品。代用品的價(jià)格一般比較低，它投入市場(chǎng)，會(huì)使特定市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格的上限只能處在較低水平，這就限制了特定市場(chǎng)的收益。代用品的價(jià)格越有吸引力，這種限制作用也就越牢固，對(duì)特定市場(chǎng)構(gòu)成的壓力也就越大。正因?yàn)槿绱?，特定市?chǎng)與生產(chǎn)代用品的其他特定市場(chǎng)進(jìn)行的對(duì)抗，常常是特定市場(chǎng)所有企業(yè)采取共同措施。

（四）購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力和供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)能力

任何特定市場(chǎng)的購(gòu)買者和供應(yīng)者，都會(huì)在各種交易條件上盡力迫使對(duì)方讓步，使自己獲得更多的收益。在這個(gè)過程中，討價(jià)還價(jià)的能力起著重要的作用。無論作為供應(yīng)者還是購(gòu)買者，其討價(jià)還價(jià)均能力由以下因素決定。

★特定市場(chǎng)的集中度。不論購(gòu)買者特定市場(chǎng)或供應(yīng)者特定市場(chǎng)，如果程度比對(duì)方高，由幾家大公司控制，這就提高了自己的重要地位，使對(duì)方不得不接受自己的條件成交。

★交易量的大小，若購(gòu)買量占供應(yīng)者供應(yīng)量的比重大，購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的地位就高；若供應(yīng)量占購(gòu)買者購(gòu)買量的比重大，供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)地位就高。

★產(chǎn)品差異化情況。如果是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，購(gòu)買者確信還可能找到對(duì)自己更有利的供應(yīng)者，他們就可在討價(jià)還價(jià)中持強(qiáng)硬態(tài)度。如果是差異性產(chǎn)品，供應(yīng)者知道購(gòu)買者別處買不到，供應(yīng)者就會(huì)在交易中持強(qiáng)硬態(tài)度。

★轉(zhuǎn)換供貨單位費(fèi)用的大小。購(gòu)貨單位轉(zhuǎn)換供貨單位的費(fèi)用大，轉(zhuǎn)換困難，購(gòu)貨單位討價(jià)還價(jià)的地位自然就低。反之，購(gòu)貨單位可以輕易地轉(zhuǎn)換供貨單位，其討價(jià)還價(jià)的地位自然就高。

★縱向一體化程度。若購(gòu)買者已實(shí)現(xiàn)了后向一體化，就會(huì)使供應(yīng)者處于不利地位。若供應(yīng)者實(shí)現(xiàn)了前向一體化，就會(huì)使購(gòu)買者處于不利地位。

★信息掌握程度。誰掌握的信息多，誰就會(huì)占主動(dòng)地位。

★其他因素。當(dāng)供應(yīng)者的產(chǎn)品對(duì)購(gòu)買者的產(chǎn)品影響大時(shí)，供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)地位就高，當(dāng)批發(fā)商、零售商能左右最終購(gòu)買者的購(gòu)買決策，影響其是否購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，他們就取得了更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。

特定市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析的目的在于了解特定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力量及其基本情況，明確與這些競(jìng)爭(zhēng)比較，本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而確定本企業(yè)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)力量的態(tài)度，以及采取的基本政策，制定出有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。其中包括如何抵制進(jìn)入者，如何與代用品競(jìng)爭(zhēng)，如何提高與供應(yīng)者和購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的能力，如何應(yīng)付原有競(jìng)爭(zhēng)者的抗衡等。這些都是在特定市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析基礎(chǔ)上應(yīng)考慮的問題。

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