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    【展會時間】 2023年2月29日-3月2日
    【展會地點】 德國美因河畔奧芬巴赫
    【舉辦周期】 一年兩屆
    【展品范圍】
    休閑和運(yùn)動包（餐包、登山包）；旅行包及配件（服裝箱、化妝包、衛(wèi)生用品包）；手提箱（硬式、輕金屬、特種、輪式手提箱）；女士手袋；皮衣；傘；皮帶類； 手套；表帶；學(xué)校和辦公用品(筆記本、桌面用品、書包、公文包)；制包機(jī)械、材料及配件等。
    【展會簡介】
    德國奧芬巴赫箱包皮具展覽會（ILM）是國際上最著名的以箱包類產(chǎn)品為首要展示內(nèi)容的專業(yè)性博覽會之一。該展會興辦于1950年，展會每年舉行兩屆，3月以秋/冬天樣式為主；9月以春/夏天樣式為主。
    作為世界皮具行業(yè)最大最重要的展會，該展是尋找專業(yè)銷售商的最佳平臺，這里您不僅可以與老朋友再相聚，還可以結(jié)識更多的新伙伴。作為獨立的皮具、旅行用品、包袋和飾品專業(yè)展會——德國奧芬巴赫箱包皮具展覽會已經(jīng)擁有60多年的歷史，在世界該行業(yè)的展覽領(lǐng)域里享有盛譽(yù)，時尚與傳統(tǒng)的完美結(jié)合，讓該展成為專業(yè)批發(fā)商的首選。
    2020國際箱包皮具展ILM
    上屆展會共設(shè)4層樓，4個館，展出面積10000余平方米。吸引了來自國際各地300多家參展商，6000多名觀眾，絕大多數(shù)為從事該領(lǐng)域事務(wù)的專業(yè)人士，且其間60%的客商為雇主、高級經(jīng)理、總經(jīng)理，均有收購抉擇方案權(quán)。
    2020國際箱包皮具展ILM
    作為世界皮具行業(yè)最大最重要的展會，該展是尋找專業(yè)銷售商的最佳平臺，這里您不僅可以與老朋友再相聚，還可以結(jié)識更多的新伙伴。
    2020國際箱包皮具展ILM
    930億歐元的德國市場要這么進(jìn)入
    文章來源：億邦動力網(wǎng)
    對于早早打入德國及歐洲市場的跨境電商來說，它們思考的是如何在即使艱難的市場環(huán)境下，也能搶占更多的市場份額。而對于諸如家居產(chǎn)業(yè)的電商們，由于所做品類的稍顯特殊性，它們大部分還游離在跨境市場的門外，尤其是德國及歐洲市場。如何進(jìn)入這個市場，進(jìn)入后如何該如何操作，成為擺在它們面前的首要難題。
    對此，在近日的杭州跨境家居產(chǎn)業(yè)高端閉門會上，德國最大的家具和家居用品電商Otto中國區(qū)跨境電商總經(jīng)理閆敏，分享了他對于想要做跨境市場的電商們該如何打入德國市場的建議。
    （以下為閆敏演講自述，經(jīng)億邦動力編輯整理）
    多維度分析德國線上市場
    想要進(jìn)入德國市場，不能只看德國市場的數(shù)據(jù)，還要從幾個基本方面對德國市場進(jìn)行分析，來看是否適合做德國市場。首先是市場定位，由于德國消費者對于產(chǎn)品的品質(zhì)要求偏高，當(dāng)前德國線上銷售呈現(xiàn)四個狀況：
    第一、高性價比。德國市場對所有線上產(chǎn)品的性價比要求越來越高，但性價比并不意味著商家要低價銷售產(chǎn)品，把產(chǎn)品價格降到最低，而是要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，讓消費者提升消費體驗。
    第二、德國市場本土化。德國及整個歐洲市場對跨境電商運(yùn)營和規(guī)范要求較高，包括稅務(wù)、法務(wù)、進(jìn)出口報關(guān)等等。相應(yīng)地，也提高了產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻，這對大型企業(yè)或者制造商來說會更加具有優(yōu)勢。
    第三、服務(wù)本土化。這是市場發(fā)展的必然趨勢，比如很多企業(yè)的物流模式，已逐漸從原來的直郵模式轉(zhuǎn)變?yōu)楹Ｍ鈧}模式，做好服務(wù)本土化是非常重要的環(huán)節(jié)。
    第四、線上銷售去品牌化。前幾年，德國市場品牌化趨勢明顯，消費者大都熱衷于追求品牌，但近幾年發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品去品牌化趨勢越來越明顯，尤其是歐洲和北美線上銷售的去品牌化，消費者更加關(guān)注的是產(chǎn)品功能和性價比，這對于中國跨境電商企業(yè)來說，是很好的拓展契機(jī)。這也是為什么很多家居類、家紡類的中國生產(chǎn)制造商在亞馬遜做的比較好的原因之一。
    除此之外，企業(yè)還需要對德國市場產(chǎn)業(yè)做正向研發(fā)，根據(jù)市場需求預(yù)估銷售變化，也要根據(jù)市場變化創(chuàng)造消費需求，這就需要數(shù)據(jù)來做支撐。而且在整個本土化服務(wù)中，要把后置備貨向前置備貨升級，企業(yè)最終不是為了把品牌打造成知名品牌的目的，而是要有自己的價值主張、品牌調(diào)性和產(chǎn)品系列矩陣，這樣才能夠在營銷過程中洞察消費者需求，吸引粉絲。
    如何找到這個切入路徑？數(shù)據(jù)分析就顯得尤為重要，一般分為三個維度：
    第一、宏觀數(shù)據(jù)分析，把控或者了解目標(biāo)市場。從產(chǎn)品品類方面來說，在德國這樣擁有巨大體量和豐富品類的市場中，可以通過對德國市場的數(shù)據(jù)分析來輻射整個歐美體系市場。并在這個過程中，了解各個市場的銷售狀況，包括產(chǎn)品價位的分布區(qū)間。
    第二、除了了解宏觀數(shù)據(jù)外，微觀還要把握產(chǎn)品的生命周期。往往產(chǎn)品一旦鋪開不聚焦，就很難把控整個產(chǎn)品生命周期的變化。因為任何一個產(chǎn)品的時間維度拉長后，會伴隨很多情況出現(xiàn)，在這個過程中流量和轉(zhuǎn)化效率的分析就變得非常重要。
    第三、功效匹配。企業(yè)不僅要對市場分析，還要對其供應(yīng)鏈進(jìn)行分析。因為產(chǎn)品從境內(nèi)到境外的各個銷售環(huán)節(jié)的周期是一個長鏈條，這個鏈條的時間維度至少為45天-60天。而在這個過程中，如何保證產(chǎn)品供應(yīng)鏈不斷，并保證在不出現(xiàn)死庫的情況下維持銷售穩(wěn)定，且不出現(xiàn)斷貨情況，就需要進(jìn)行供銷匹配端的分析，這也有利于企業(yè)做精細(xì)化運(yùn)營。
    與此同時，跨境電商也要進(jìn)行稅務(wù)清關(guān)合理化。即在利潤流轉(zhuǎn)過程中，要合理設(shè)計稅務(wù)通道，并合理規(guī)劃清關(guān)和增值稅環(huán)節(jié)，包括德國當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口稅和消費稅，以及報價等。如何對它們進(jìn)行合理設(shè)計并利用抵扣，來降低運(yùn)營成本，需要專門的稅務(wù)公司來協(xié)助處理。
    多方位把控產(chǎn)品選擇和供應(yīng)
    對德國市場的數(shù)據(jù)分析還可以從以上三個維度延伸到具體細(xì)節(jié)上，比如競品分析。因為OTTO一直做自采自銷的模式，在選款時，不僅要分析自己的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，還要分析友商數(shù)據(jù)。在這些數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上了解競品分布情況，并抓住兩種類型的產(chǎn)品。
    一是熱銷型產(chǎn)品，這種產(chǎn)品往往毛利空間很低，大部分企業(yè)在初期為了做大體量，往往會向這個方向努力，但這樣也會加大頭部競爭，導(dǎo)致電商銷售明顯呈馬泰分布。另外一種是在這個分布中處于上升期的產(chǎn)品，這就需要通過精確的數(shù)據(jù)分析和整體運(yùn)營邏輯分析來發(fā)現(xiàn)。除此之外，還要思考幾個關(guān)鍵點：
    第一、爆品策略。企業(yè)只聚焦生產(chǎn)3-5款產(chǎn)品，且每個月需聚焦一款產(chǎn)品，且對這款產(chǎn)品的整體投入和選品滲透性要做嚴(yán)格準(zhǔn)入，這時候生產(chǎn)出的產(chǎn)品才能夠滿足更高層面的市場需求。
    如果商家每個季度都可以打造出2-3款產(chǎn)品，在累計1-2年時間后，其單品運(yùn)營銷售一定會達(dá)到很高的規(guī)模，最終使產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)二八法則分布。即被打造出的20%的產(chǎn)品的銷量，可以占據(jù)商家80%的銷售額。
    第二、鍛造細(xì)節(jié)。所有電商平臺，一定會有搶排名和爭流量的過程，如果企業(yè)能把分散在100款產(chǎn)品上的精力聚焦在一款產(chǎn)品上，那企業(yè)整個運(yùn)營機(jī)制肯定會有所不同，要聚焦頭部產(chǎn)品，即成長型產(chǎn)品，而不是爆款。
    第三、穩(wěn)定供應(yīng)鏈。這一點非常關(guān)鍵，因為供應(yīng)鏈在穩(wěn)定的情況下，產(chǎn)品在銷售期間不會出現(xiàn)斷貨、爆倉和各種瑣碎問題。再加上企業(yè)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)鍛造對市場需求差異的滿足，這款產(chǎn)品的市場供給率就會大大提高。
    如果現(xiàn)在來看當(dāng)前整個跨境電商供應(yīng)鏈的布局架構(gòu)，可分為橫向和縱向兩個環(huán)節(jié)。橫向就是通過擴(kuò)充產(chǎn)品品類和豐富自己的產(chǎn)品線，以獲得更多平臺流量支持，滿足店鋪訂單的銷售需求?？v向指不斷深挖供應(yīng)鏈，針對某一個細(xì)分領(lǐng)域，再細(xì)分。比如在產(chǎn)品定位過程中，使產(chǎn)品退換貨比例控制在一個利潤環(huán)節(jié)，那么，在縱深深挖供應(yīng)鏈過程當(dāng)中，貨運(yùn)空間就會不斷壓縮。
    抓住市場競爭要素是關(guān)鍵
    在跨境出口市場競爭的諸多要素中，產(chǎn)品價格被大多數(shù)跨境電商認(rèn)為是第一要素，但我認(rèn)為，產(chǎn)品售價在銷售是否成功的因素中只占10%，除此之外，還有一些重要因素。
    比如，買家評價，即買家消費感知體系。商家要讓消費者對產(chǎn)品有超預(yù)期的體驗，增加消費者對產(chǎn)品的整體感知和印象，所以要注重細(xì)節(jié)的鍛造，包括產(chǎn)品外包裝和產(chǎn)品內(nèi)部相關(guān)聯(lián)的東西。
    其次，是轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率高，即代表流量使用效率高，這是第一維度，所以商家最重要的就是學(xué)會如何提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的方式有很多，絕大部分賣家或者運(yùn)營商會選擇通過降價和活動來達(dá)到目的，但是這種方式不一定非?？煽?。中國制造更多的是傾向于高性價比的產(chǎn)品，所謂的高性價比就是品質(zhì)、效率可以融合起來，所以也要注重凸顯制造業(yè)環(huán)節(jié)。
    對于家紡產(chǎn)品而言，2013年我在南通做過家紡產(chǎn)品，第一年達(dá)到了大概2000多萬美金的銷售額。具體做法是：對家紡產(chǎn)品進(jìn)行抽真空包裝，以此來壓縮物流成本，使產(chǎn)品在市場同等價格下可以獲得更高的利潤空間，然后再把獲得的這部分利潤讓利出去做廣告引流。即使在短期內(nèi)產(chǎn)品整體轉(zhuǎn)化率可能很低，但隨著時間的推移，收獲的效益會逐漸高于別的企業(yè)。
    而且，無論是家具還是家紡產(chǎn)品，它的物流成本會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的生產(chǎn)成本，甚至?xí)^定價。所以如何優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計和包裝，也是非常重要的環(huán)節(jié)。比如把家具產(chǎn)品，設(shè)計成可拆卸組裝的款式，會大大促進(jìn)整個家具品類的銷售。
    最后，是產(chǎn)品流量。產(chǎn)品流量和轉(zhuǎn)化率的直接關(guān)系會影響訂單成交率，二者會形成一個矩陣循環(huán)模式，在正常循環(huán)的情況下，產(chǎn)品流量會進(jìn)入到所謂的正相關(guān)激勵，即流量在逐步增加。因為電商運(yùn)營即流量運(yùn)營，流量運(yùn)營有兩種根本方向：一種是流量導(dǎo)向，一種是深度運(yùn)營，即粉絲導(dǎo)向型運(yùn)營。不管是品牌調(diào)性、設(shè)計整體性，還是產(chǎn)品協(xié)調(diào)性、風(fēng)格等，更多是注重粉絲導(dǎo)向型運(yùn)營。
    跨境電商線上銷售模式的最終目標(biāo)一定是消滅信息的不對稱性，所以電商不能靠信息差的方式賺錢，而要用供應(yīng)鏈的方式，這是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。而且，做跨境電商要用深度沉淀的東西來了解市場變化，并抓住市場需求點，不斷改善，及時把產(chǎn)品推向市場，這會大大提高運(yùn)營效率和成功概率。
    【展會簡介】
    德國奧芬巴赫箱包皮具展覽會（ILM）是國際上最著名的以箱包類產(chǎn)品為首要展示內(nèi)容的專業(yè)性博覽會之一。該展會興辦于1950年，展會每年舉行兩屆，3月以秋/冬天樣式為主；9月以春/夏天樣式為主。
    2020國際箱包皮具展ILM
    作為獨立的皮具、旅行用品、包袋和飾品專業(yè)展會——德國奧芬巴赫箱包皮具展覽會已經(jīng)擁有60多年的歷史，在世界該行業(yè)的展覽領(lǐng)域里享有盛譽(yù)，時尚與傳統(tǒng)的完美結(jié)合，讓該展成為專業(yè)批發(fā)商的首選。
    2020國際箱包皮具展ILM

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