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    一、制定拓客策略

    1、拓客時間

    平常的拓客時間一般是節(jié)假日拓客，答謝、店慶拓客，新項目引進時拓客，平常老客戶滿意時轉(zhuǎn)介紹拓客。然而現(xiàn)在是季節(jié)變化，拓客也變得很關(guān)鍵。

    2、拓客途徑

    高端美容院在拓客途徑上要全面的考慮，先要考慮傳統(tǒng)的途徑，比如電視廣告拓客，促銷活動拓客，公益娛樂活動拓客，派單派卡拓客，業(yè)務拓客，同時也要考慮新型的拓客途徑，比如聯(lián)誼互動拓客，聯(lián)合促銷拓客，不同主題的沙龍講座拓客，網(wǎng)絡渠道的拓客。

    3、拓客目標人群

    對于高端美容院來說，拓客對象是A類大客戶，主要針對的是高端客戶群體，拓客是為了優(yōu)化客戶群體。

    二、策劃拓客方案

    1、要有鮮明的主題

    主題可以從很多方面著手，現(xiàn)在是秋冬季節(jié)，主題可以要圍繞季節(jié)注意針對保濕護理項目來做，這樣效果才好。同時也可是從顧客獻愛心著手，以”慈善捐贈公益活動”為主題。拓客的主題多種多樣，根據(jù)自身美容院的特點，制定出適合自己的主題。

    2、策劃吸引人的方案

    高端美容院在制定拓客方案時要注意有足夠的優(yōu)勢和特色的來吸引高端顧客，有打動顧客的地方。這樣顧客才能信任美容院，才愿意到店里來。

    3、激勵員工

    高端美容院拓客成功與否，員工是尤為重要的，所以要注意激勵員工。調(diào)動每一個人的積極性，讓每一個員工發(fā)自內(nèi)心愿意投入去做這件事情，可以通過制定激勵機制，有獎有罰，獎勵積極工作，完成目標任務的，警告和懲罰表現(xiàn)不好的、行動力差的、目標不能達成的。

    4、制定執(zhí)行標準

    高端美容院拓客要注意分析目標客戶在哪里，用什么方法，根據(jù)不同情況設計操作和銷售的流程，編好統(tǒng)一的話術(shù)進行強化訓練。讓員工訓練合格后才開始執(zhí)行。執(zhí)行時要圍繞主題營造一個和諧的氛圍，就會形成一個強大的磁場，吸引顧客參與。 同時，要總結(jié)發(fā)現(xiàn)問題解決問題。及時調(diào)整完善執(zhí)行方案。

    5、留客

    高端美容院拓客方案執(zhí)行時要把下一步承接的工作做好，注意系統(tǒng)留客。拓客是過程，留客才是目的。
    顧客說不要贈品要減價怎么辦？
    年關(guān)將至，為了吸引更多的顧客，我們都會想到給來店里消費的顧客送一些小禮品。
    　　當顧客來消費說：贈品?來點更實際的“錢少點吧”。此時做為美容師的你應該怎么應對呢?讓我們一起來看一個實戰(zhàn)的話術(shù)！
    　　美容院拓客為了吸引客戶、促成銷售和有效吸引老客戶再次消費，很多公司都會采取贈品等優(yōu)惠措施來吸引客戶。這些措施確實也能起到一定的促銷作用，但是也容易引來客戶的異議。
    　　那么，如果客戶提出直接將贈品兌換成現(xiàn)金或者直接少價時，我們應當如何應對呢？
    　　美容院拓客常見的錯誤應對方法：
    　　1.不好意思，贈品是贈品，不可以兌換成現(xiàn)金使用。
    　　2.真的很抱歉，公司規(guī)定嚴禁這種做法。
    　　3.如果可以的話，我也想啊，不過這是不可能的。
    　情景解析
    　　1、錯在哪兒？
    　　第一種回答顯然太過直白，很容易讓客戶覺得不舒服。
    　　第二種回答將責任推給公司，這樣很容易破壞公司的形象。
    　　第三種回答更嚴重了，帶有明嘲暗諷意味，容易惹惱客戶。
    　　2、如何轉(zhuǎn)變思路？
    在客戶提出不合理的要求時，作為一名出色的美導銷售顧問，既不能直接拒絕，也不能對客戶加以抱怨，因為這不僅可能會導致銷售失敗，更重要的是還會破壞公司形象。
    一名合格的美導銷售顧問，首先應該站在客戶的立場上，理解客戶的想法，從而拉近雙方的距離；然后再解釋贈品與產(chǎn)品價格之間的關(guān)系，并突出贈品的價值，在取得客戶理解的前提下促成銷售。
    　　美容院拓客正確應對方法
    　1、美容院拓客應對話術(shù)一：
    美容師：“姐，您的這種心情我可以理解，如果能夠?qū)①浧分苯訐Q成現(xiàn)金確實是一件很不錯的事情。只是這些贈品是購買項目后公司額外贈送的，與咱們現(xiàn)在買的這個價格沒有什么關(guān)系，就是您不要這個贈品，您的項目也是這么多錢。所以，不要白不要，是這樣吧?”(向客戶解釋清楚贈品與產(chǎn)品的價格無關(guān))
    　　2、美容院拓客應對話術(shù)二：
    美容師：“真的很抱歉，姐。其實我們的這個贈品，如果單賣的話也要300多塊錢的。您看，那邊貨柜就有這個贈品賣，您可以確認一下這個價格。由于這個是購買咱們項目后額外免費贈送給顧客的，所以不能換成現(xiàn)金使用。其實，這個產(chǎn)品非常實用，也是您經(jīng)常會用到的?！?突出贈品的價值）。
    　　3、美容院拓客應對話術(shù)三：
    美容師：女士，這可是我們公司免費贈送給您的哦，不要白不要啊!我們的這個贈品與項目的價格是沒有關(guān)系的，所以不能直接換成現(xiàn)金，這點實在很抱歉!不過，您主要在乎的是咱們這個項目的質(zhì)量效果以及能否滿足您的需求，您看這款產(chǎn)品無論是從……還是……”(突出產(chǎn)品本身的價值，轉(zhuǎn)移客戶的焦點)
    　　4、美容院拓客應對話術(shù)四：
    美容師：“姐，真不好意思，由于這個贈品是我們公司額外贈送的，與項目本身的價格沒有關(guān)系，所以不能換成現(xiàn)金的。不過，像您這種大領(lǐng)導，也不會在乎這點錢吧，最重要的是挑到符合您需求的項目服務才是最值得高興的。您說是不?”(適當?shù)刭澝揽蛻?，滿足客戶的虛榮心，讓客戶不好意思再在這上面做文章)
    美容院用什么來激勵顧客進店消費
    　　在如今這個競爭激烈的市場，消費者的口味被吊得越來越高，美容院想要吸引顧客，不僅需要過硬的專業(yè)技術(shù)，還必須配有熱情的服務才能滿足顧客的需求，如今美容院越來越多，美容院的顧客越來越少，如何確保顧客到店的穩(wěn)定性很重要，因此，美容院首要做的就是激勵顧客進店消費。那么經(jīng)營者要如何做呢? 　　
    1、喚醒顧客心中的渴望 　　人是需要激勵的，你只有激勵到點上，顧客才真正明白自己渴望的是什么，對于女性來說，都渴望有一副明星一樣的面孔，站在人群里能輕易被注視的，渴望被別人尊重、渴望有一天自己也能成為別人的仰望，而美容院要做的就是大限度的喚醒顧客心中的渴望，讓顧客愿意為自己心中的夢想所付出。 　　
    2、強勢的語言激發(fā)行動 　　夢想很美，但是行動卻很難，我們每天都在想我要怎么怎么樣，我想變成什么樣子，但是卻沒有付出實際行動，而美容院要做的就是用積極的語言來激發(fā)顧客的行動力，牽引著、推動著顧客的夢想，將她們的夢想轉(zhuǎn)為行動，比如：純中藥美膚，讓你肌膚煥發(fā)光彩，這樣的詞匯雖然還可以，但是并不能真正的吸引消費者，而如果你將該詞換成“純中藥美膚，馬上去掉你的斑點，立即實現(xiàn)明星般嬌嫩肌膚”這樣強勢的語言就更具有吸引力。 　　
    3、刺激消費者的好奇心 　　想要激起顧客的好奇心，首先你要將你產(chǎn)品和服務的價值體現(xiàn)出來，一定要讓你的顧客明白，她能從你這里得到什么好處，而美容院又能提供什么樣的解決方案，好奇心也是和利益掛鉤的，如三分鐘塑身項目，讓你的顧客知道她能得到的好處，顧客也會好奇如何在三分鐘塑形、瘦身。要大化的刺激顧客的好奇心就必須：了解顧客的喜好、需求，使用積極的語言激發(fā)她的行動，挖掘自己產(chǎn)品的價值，給顧客帶來的利益和好處。 　　
    4、強化好處 　　你的廣告打的再好、服務再好，都不是顧客的主要目的，她們需要的是一種結(jié)果，利益、產(chǎn)品效果、好處，這些都是美容院所需要提供的，所以，美容院必須要專注于潛在客源將得到的好處和具體效果，只有強化自己的好處，消費者才更放心去選擇產(chǎn)品項目。
    美容院拓客時傷客的四大情形和解決之道
    第一種：效果不滿意?；舜髢r錢卻沒有效果，有種上當受騙的感覺;
    第二種：出現(xiàn)美容事故。由于產(chǎn)品質(zhì)量問題或者技術(shù)缺陷，導致客人皮膚或身體出現(xiàn)嚴重問題，而得不到及時的處理;
    第三種：強迫式銷售。廠家派出的專家只為完成出貨業(yè)績，不按客人實際情況，一味強行壓單;
    第四種：過度營銷。天天搞活動、月月做模式，把客人當韭菜，割了一茬又一茬，完全不給喘息的機會。
    那么，美容院應該如何解決上述問題，真正做到不傷客呢?
    第一種：關(guān)于效果 美容院必須有個清醒的認知，我們不是醫(yī)院，即使醫(yī)院也做不到拍胸脯承諾包治百病。對于顧客關(guān)注的效果，要結(jié)合專業(yè)知識給予正確的引導話術(shù)。例如抗衰老產(chǎn)品的效果，就可以告訴客人，衰老不是一年兩年形成的，同樣也不是短時間可以解決的，因此抗衰老難度高，價格當然不菲，但是如果堅持做抗衰老護理，經(jīng)過量變一定會產(chǎn)生質(zhì)變，和不做相比，一定是有很大區(qū)別的。
    第二種：關(guān)于美容事故 這是煩人的，出現(xiàn)一例就會讓店里煩心勞神。經(jīng)常做美容的客人，由于長期使用各種產(chǎn)品，相對來說皮膚變的比較脆弱，稍不注意就會出問題，因此店家在選擇產(chǎn)品上，必須做好安全甄選，比如類醫(yī)學產(chǎn)品和有機產(chǎn)品由于較少的添加劑，可以作為可以選擇];此外在技術(shù)手段上，盡量不要運用微針之類的工具操作，很多顧客皮膚脆弱到連洗面奶都過敏，再用微針一刺，后果可象而知。如果出現(xiàn)了問題，美容院要做的就是盡快息事寧人，在短的時間內(nèi)處理完畢，以免節(jié)外生枝。
    第三種：關(guān)于強迫式銷售 無論是專家到店銷售，還是美容師自己銷售，很重要的一點，就是在銷售前做好顧客分析，全面分析顧客的皮膚問題、重點需求、經(jīng)濟能力、消費特點、賬上余額、鋪墊情況等等，然后根據(jù)顧客可以承受的范圍內(nèi)，給出購買建議和優(yōu)惠方案。只有這樣，銷售才能做到有的放矢，而不是一頓亂賣。
    第四種：關(guān)于過度營銷 由于眼下競爭激烈，許多店家只能不斷變著花樣靠模式來吸引顧客到店并產(chǎn)生成交。模式確實需要，但是過猶不及?？腿私?jīng)歷多了，也就越發(fā)精明了，越是搞活動越是不到店。因此，一定要有給顧客休養(yǎng)生息的時段，花點心思養(yǎng)養(yǎng)客、做做客情，客人養(yǎng)得好、客情做得好，其他美容院不管做什么模式，都很難挖走你的客人，你再做活動時，客人也必然不會抗拒。

    拓客公司，專業(yè)美容院拓客公司
    一、哪些是“趕客”的行為?
    1、美容院產(chǎn)品或護理課程定價或價格不合理、定價亂或亂打折。
    2、美容院變換產(chǎn)，每變換一次就向客人推銷一次，讓客人不知道你現(xiàn)在所推銷的產(chǎn)品或項目是不是最好的。
    3、美容師的專業(yè)知識及手法不精通，不專業(yè)，缺乏理論知識。
    4、美容師工作積極性欠缺，沒有充實的經(jīng)驗和敬業(yè)精神，并因此而懷疑美容師提供服務的可靠性。
    5、顧客所提出的建議或是意見沒有得到美容院及時、正確的處理，是顧客感到不被尊重、重視。
    二、顧客去美容院消費最看重什么？
    1、優(yōu)雅環(huán)境
    顧客去美容院目的有兩個，一是對皮膚進行基礎護理，二是身心放松。既然有放松的目的，那么美容院的燈光、格調(diào)等環(huán)境因素就是顧客非常注重的了。如果感覺環(huán)境不錯才會走進去或者說才愿意留下來做美容，就像我們?nèi)サ揭患铱Х葟d，如果里面很亂噪雜裝修怪異，你愿意去嗎?同樣的道理，每個顧客去美容院，對于美容院的環(huán)境的很看重的。
    2、服務態(tài)度
    都說顧客就是上帝，作為服務行業(yè)的美容化妝品行業(yè)，服務的重要性不言而喻。而進入美容院消費的顧客，其實也是非常非常地看重美容院的服務。作為消費者，誰都不愿意花了錢還受“委屈”的，去到美容院就是想舒舒服服的享受，但是如果美容院的服務態(tài)度不好，作為消費者是什么心情?服務當然還包括售后服務，也就是說美容院后期對顧客真誠的關(guān)心問候(當然不是那些推銷產(chǎn)品的信息電話，且也不應該過于頻繁的問候)，這樣顧客才能真正感受到美容院的用心良苦。
    3、技術(shù)手法
    技術(shù)是美容院的服務發(fā)展之本，這不可否認。試問，美容院的美容師沒有技術(shù)或者手法不好，消費者來消費什么?消費美容護膚產(chǎn)品，還不如直接去專柜。再者如果去美容院只是購買產(chǎn)品，這也就不叫美容專業(yè)線了。也就是說，技術(shù)是美容院的立家之本。往深處一點說，技術(shù)其實是消費者最關(guān)心的問題。我們消費者去美容院給皮膚做護理，要的就是效果，消費者對效果往往就是體現(xiàn)在技術(shù)上面。是的，或許你還會說產(chǎn)品也是效果的一部分，這個不可否認，但是要明確的是在美容專業(yè)線，技術(shù)永遠比產(chǎn)品來的更重要，更靠譜，更受消費者關(guān)注。
    讓顧客感覺物超所值的：比如廠家贈送的體驗套餐，可以讓顧客免費體驗，美容技師可以多做幾分鐘，年消費達一定金額的，生日當日可以獲得免單，各種不同形式的贈送，讓顧客感覺到自己得到比自己付出更多，這樣顧客到店率自會提升。

    但是，這里有必要提醒一下的是，如果遇到那些只占便宜不買單的客，也沒必要一味遷就，對于美容院的永久顧客，也是需要我們精心挑選的，某些顧客的麻煩大于他們的價值。如果維護某一類顧客所需本過高或需要做太多工作，最好的選擇可能是放棄這些顧客，因為使每個人都成為你的永久顧客是不可能的。
    2、即使在物超所值欠缺，也一定做到不能讓顧客失望
    鎖住顧客辦法就是鎖住顧客的心，而不是顧客的錢，能夠鎖住顧客的心得方法就是：給予顧客超值的服務以及優(yōu)質(zhì)的消費體驗。如果店里的服務不能讓顧客從生理上或心理上認為超值，店里的項目、產(chǎn)品不能使顧客消費

    拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種有效的手段之一。
    常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：
    一、沒有把它當個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達成如何就不得而之。
    二、沒有充分調(diào)動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。
    三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好的結(jié)合起來。
    如何讓老顧客愿意帶新顧客來?
    達成思路一：美容師的細節(jié)服務感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意;
    達成思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受;
    達成思路三：通過會議展示美容院文化，服務，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感;
    達成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙;
    達成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。
    針對于此：
    一、以卓越優(yōu)秀美容師評比，讓老顧客過來。
    二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。
    三、以美容師成長經(jīng)驗分享，讓老顧客帶人過來。
    主要銷售流程：
    一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團來完成會前銷售(三天壓迫式售卡)
    二、技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售(周末)
    三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉(zhuǎn)介紹活動。

    1宣傳牽到命運上雞馬牛羊都來搶
    傳統(tǒng)上美容院派單、發(fā)卡、成功概率是1-2%，同樣的宣傳卡，印上十二屬相運程，免費向目標人群贈送，成功概率高十幾倍。


    2美容師樂意、認真的派單
    有組織、有計劃的派單。制定并培訓派單話術(shù)，全程指導跟蹤。感受卡上一定要填寫美容師的編號，派單來的顧客認真做好登記，并記下編號。消不消費都獎勵美容師2-5元不等。


    3溶入大家
    每天早晚在美容院門口、廣場、馬路邊等。和周圍的群眾一起唱手語歌、健身操等。


    4美發(fā)顧客最穩(wěn)定巧與名店做聯(lián)營
    可與周邊的美發(fā)名店老板充分，強調(diào)共享，雙贏。溝通注意先談能為對方帶來新客源，提升業(yè)績、知名度等。


    5互換服務廣告字幕
    與電視臺拉好關(guān)系，給欄目主持人設計發(fā)型、化妝。在屏幕上打上“主持人發(fā)型或妝容由(某某)美容院提供?！?br>

    6免費做經(jīng)典省錢又轟動
    報紙、電視或店面登廣告。尋10人做免費試做顧客，起廣告作用，適合特殊項目的推廣。


    7報紙登軟文轟動實在神
    在當?shù)刂髁鲌罂?，登贊美美容院老板誠信的文章，把此篇放大塑封掛在店中，效應很大。


    8大牌廣告最顯眼長期永久不花錢
    美容院開在小區(qū)，向物業(yè)或居委會捐一報欄在門口，報紙錢就是你的廣告費。


    9免費培訓顧客小孩
    到專業(yè)學校請在唱歌、跳舞、畫畫、書法、體育等項目請有特長的老師到指定場所免費辦培訓班，知名度和業(yè)績很快就起來了。


    10設建議獎
    對顧客在形象、接待、護理、衛(wèi)生、管理方面提供合理或好的建議，只獎服務，不獎產(chǎn)品。


    11員工有福利親友列第一
    每個月給美容師一張免費月卡，她會送給朋友，或者是她原來的老顧客。


    12間諜入內(nèi)事半功倍
    給美容師辦健身卡，帶上名片，不多久，有錢又有閑的愛美女士會到店體驗。


    13廣告做到第三方對手心里都發(fā)慌
    跟附近的消費場所搞互動，這些消費很好的老板娘會給你帶來顧客。
    美容院怎樣調(diào)動美容師拓客的積極性
    伴隨著美容行業(yè)的蓬勃發(fā)展，美容院之間的競爭十分激烈，客源一直是各大美容院爭奪的焦點，特別新開美容院更是急需顧客進門，美容院拓客也就由此而生。新開美容院拓客通常要么選擇專業(yè)的美容院拓客公司，要么組織店內(nèi)美容師拓客，美容院怎樣調(diào)動美容師拓客的積極性呢?
    　　顧客是美容院生存的根本，新開美容院要想步入正軌，快速盈利，更是離不開美容院豐富的客源。聘請專業(yè)美容院拓客公司雖然可以帶來一定的效果，但是顧客質(zhì)量卻沒有美容院自主拓客效果好，正因為美容師才是最了解顧客的人，美容師親自拓客不僅可以體會到拓客的艱辛，在后期服務中珍惜每一位顧客，還可以更加準確了解顧客的消費心理和需求，提升自己的專業(yè)度等。
    　　美容院怎樣調(diào)動美容師拓客的積極性呢?
    　　美容院拓客需制定美容師獎勵機制
    　　獎勵永遠是提升員工激勵性的最有效最直接的途徑，美容師辛勤工作就是為了可以得到物資上的享受和精神上的滿足，美容院要想讓美容師自發(fā)主動拓客，就要滿足美容師的需求，制定完善的獎勵機制。
    　　物資上的獎勵
    　　刺激美容師積極拓客的最有效措施莫過于物資上的獎勵，美容院可以制定明確的物資獎勵機制，譬如美容師每拓客一位顧客，美容師獎勵20,元，以此累加，從而極大的調(diào)動美容師的積極性。當然美容院也可以通過銷售拓客項目卡從中有高額抽成的方式，刺激美容師拓客積極性。
    　　精神的激勵
    　　物資獎勵與精神激勵并存是最能調(diào)動美容師工作熱情的，在物資基礎上，對于表現(xiàn)比較好，拓客數(shù)量多的美容師，美容院管理者要懂的多表揚，對于表現(xiàn)不佳的也要多鼓勵，讓美容師意識到美容院對她們的重視，從而全身心投入進去。
    　　美容院拓客提升美容師的歸屬感
    　　在美容院中我不難發(fā)現(xiàn)，獎勵激勵只是手段，要想讓美容師真正全心全意為美容院著想，一切從美容院的利益出發(fā)，就必須要增加美容師的歸屬感。
    　　只有美容師把美容院當家，把美容院的經(jīng)營成敗看成是自己的心血，美容師就會自動自發(fā)的為美容院的未來著想，在美容院缺乏顧客的時候就會想方設法的去拓客，而不是被動等待顧客。當然，要想提高美容師的歸屬感，則與美容院管理者有最直接的關(guān)系，關(guān)心下屬體諒下屬，懂得肯定員工的付出，給予應有的回報等等，這些都是提示美容師歸屬感的有效方法。


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    豫美拓客公司成立于2010年9月，是一家專業(yè)的拓客公司，專業(yè)為您提供美容店拓客，美發(fā)店拓客，瑜伽館拓客，學習班拓客等多種拓客服務?，F(xiàn)有近百人的專業(yè)精英拓客團隊，幾年來，公司業(yè)務遍布全國各地，鄭州，北京、上海、烏蘭浩特，西峽，合肥，德州，青島，新泰，南京，開封等地。目前全國合作美容院已經(jīng)突破5000余家! 我們以優(yōu)質(zhì)的服務得到了顧客們的一致好評，并且長期合作，拓客場次已達到2萬余次.合作店面遍布全國各地!


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