武漢400電話申請 歡迎來電洽談
- 作者:懷遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)科技(深圳)集團(tuán)有限公司 2019-11-24 09:52 830
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作為一個成功的電話銷售人員,在報上自己的公司和姓名后,可以再問客戶:“現(xiàn)在接電話方不方便?”事實(shí)上,很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間,但是很少有人真的會這么回應(yīng)。
現(xiàn)代企業(yè)非常重視銷售工作,自然而然的目前的銷售人員占據(jù)了龐大的市場需求,但企業(yè)真正招聘到適合自己的銷售人員很少,即使偶爾招聘到了,企業(yè)普遍感到目前銷售人員浮噪,大部分都稱三天熟悉市場,一周即可勝任工作,可事實(shí)呢?眼高手低,最終不是跳槽,就是慘遭淘汰,無論何種結(jié)局,對方來說,都是損失。這是什么原因造成的?又如何避免這一問題的出現(xiàn)呢?
首先,我們要考慮我們判斷成功銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)是什么?可能大家一致的意見是業(yè)績,不錯,業(yè)績確實(shí)是判斷成功銷售人員的一個重要標(biāo)準(zhǔn),但如果僅靠業(yè)績來衡量一個銷售人員的好與否的標(biāo)準(zhǔn)時,有時業(yè)績會擋住你很多視線,陷入判斷的陷阱中去的。這涉及到一個話題,我們到底是以什么論英雄呢?
業(yè)績、訂單成為每位主管控制銷售人員的法寶,長此以往,銷售人員也以銷售訂單論英雄,不免走入急功近利的怪圈,逐步步入陷阱中去。個人多年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴自己,銷售人員最關(guān)鍵的是要練好基本功。所謂基本功包括三個要素,一是態(tài)度,二是專業(yè)知識、三是技能。
一個銷售人員是否具備良好的基本功,一個很好的判斷標(biāo)準(zhǔn)是無論是成交客戶,還是未能成交客戶,都能清楚地分析出,成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽談過程中針對這些要素當(dāng)時是如何把握的?如果能分析地比較透徹,條理清晰,說明此銷售人員具備了銷售的基本功。
個人在銷售管理過程中,認(rèn)真分析了銷售過程中,應(yīng)注意的四個環(huán)節(jié),分別是體驗(yàn)、分析、總結(jié)、悟。我們每天的接洽過程就是一種體驗(yàn),而這種體驗(yàn)是要用我們平時悟到的去感受的。同時,分析和總結(jié)得越多,判斷能力越強(qiáng),在接觸一個客戶,要判斷能否成交,能成多大,這就要依賴于我們平時對第一個客戶的分析與總結(jié)了。悟,別人的永遠(yuǎn)是別人的,只有自己的風(fēng)格才是自己的。另外自己有一個切身體會,已知的事情要靠邏輯,未知的事情要靠直覺,這個直覺就是悟。是多年工作經(jīng)驗(yàn)的沉淀。通過上述銷售四個環(huán)節(jié)可有效避免浮噪心理,也是快速提升能力的有效方法。
要做好銷售不僅僅是提高單筆訂單的成交率與訂單額,關(guān)鍵還要從整體上進(jìn)行客戶管理,這也是自己經(jīng)常說到的一句話,低頭精耕細(xì)作,抬頭把握方向。什么意思?就是每天要問自己我做的事是不是自己想要的結(jié)果?我要的是什么?是過程嗎?是,但最終還是結(jié)果,是銷售額的最大化。這是方向。
在銷售中有一個漏斗原理,和一個8020法則。大家都知道這些原理,但都用了嗎?我們每天都覺得非常忙,那忙不完怎么辦?是加班?但時間是有限的,每天如此累加,我們是無法放大時間的,但我們可以放大工作的成效。先明確我要的是什么?好,一個月五十萬,這就是方向。方向準(zhǔn)了,再考慮,方式就好辦了。五十萬是多少客戶給的?大約四五十個,那一個月又有多少客源呢,大約一千個,所以就要從這一千個里找五十個,這是一個梯隊(duì),但不能保證這五十個全成,所以再有第二梯隊(duì),又五十個,就算到第五梯隊(duì),也不過二百五十個,這250個,就是那80%,剩下那750個是那20%。所以這250個要判斷準(zhǔn),要深入回訪。一步到位。哪怕一個多用幾分鐘。
第二個研究是研究客戶。客戶要什么?即客戶的需求是什么?我們要做到顧問式營銷,就是要利用我們的產(chǎn)品解決客戶的需求問題,如果能這樣一個清晰的思路,銷售也就變得簡單了。
無論電話銷售還是登門銷售,自身價值都是銷售過程中必須強(qiáng)調(diào)的部分,因?yàn)檫@是決定客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。
不是說不要關(guān)注別人,但過于關(guān)注別人的而看到自己的不足??隙〞ψ约旱男判氖且环N嚴(yán)重的打擊。當(dāng)對產(chǎn)品本身沒有信心的時候,就很難在銷售中傳遞信心了。
電話銷售工作一個顯著的特點(diǎn)就是工作量大,而且是重復(fù)性很強(qiáng)的工作。所以,合適電話銷售工作的人首先應(yīng)該是務(wù)實(shí)的農(nóng)夫,而不是聰明的獵人。太聰明的人往往喜歡走捷徑,不適合踏踏實(shí)實(shí)的工作。
要做好銷售不僅僅是提高單筆訂單的成交率與訂單額,關(guān)鍵還要從整體上進(jìn)行客戶管理,這也是自己經(jīng)常說到的一句話,低頭精耕細(xì)作,抬頭把握方向。
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用心服務(wù)于客戶,堅(jiān)持用自己的服務(wù)去打動客戶。我公司秉承的管理理念及優(yōu)質(zhì)的服務(wù),必將成長為具有特色品牌的商務(wù)服務(wù)公司。
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