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    常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端:
    一、沒(méi)有把它當(dāng)個(gè)事情來(lái)做,沒(méi)有形成制度,偶爾要求美容師做此項(xiàng)目工作,美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹,達(dá)成如何就不得而之。
    二、沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)美容師的積極性,全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。
    三、沒(méi)有充分考慮到老顧客的感受,沒(méi)有把利益與情感很好地結(jié)合起來(lái)。
    如何讓老顧客愿意帶新顧客來(lái)?
    達(dá)成思路一:美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動(dòng)顧客,加上美容師各種營(yíng)銷(xiāo)手段的運(yùn)用,讓老顧客愿意;
    達(dá)成思路二:結(jié)合以類(lèi)似公益或宣傳推廣的名義,讓高端顧客或新顧客愿意接受;
    達(dá)成思路三:通過(guò)會(huì)議展示美容院文化,服務(wù),增加老顧客的自豪感,增加新顧客的好感;
    達(dá)成思路四:通過(guò)一部分利益的巧妙贈(zèng)送,讓老顧客愿意幫助忙;
    達(dá)成思路五:通過(guò)讓老顧客感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠,而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。
    針對(duì)于此:
    一、以?xún)?yōu)秀美容師評(píng)比,讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。
    二、以美容院美容師技能大比賽,讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。
    三、以美容師成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享,讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。
    主要銷(xiāo)售流程:
    一、會(huì)前銷(xiāo)售感恩卡,美容師技能大賽親友團(tuán)卡來(lái)完成會(huì)前銷(xiāo)售;(三天壓迫式售卡)每個(gè)美容師專(zhuān)業(yè)知識(shí)抽題:專(zhuān)業(yè)才是硬道理,現(xiàn)場(chǎng)扮顧客與美容師示范,特別是卡上邊的項(xiàng)目,并給模擬的顧客效果或服務(wù)承諾。
    二、技能會(huì)中進(jìn)行顧客的評(píng)審團(tuán)的銷(xiāo)售,與沒(méi)有成交的新顧客環(huán)境促成銷(xiāo)售(周末);
    三、會(huì)后會(huì),即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式,讓新顧客變成老顧客,并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。
    方法立意:可大做,也可以小做。
    大立意者:找一些發(fā)起單位,好是政府職能部門(mén),著名雜志傳媒,或者相關(guān)服務(wù)評(píng)比機(jī)構(gòu),如:發(fā)起單位:某市市總工會(huì),省美協(xié),《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》,華山論劍·中國(guó)美容年會(huì)美容師評(píng)選會(huì),《某某報(bào)紙》等等,當(dāng)然要視操作者的社會(huì)關(guān)系而言。
    參選單位:某某美容院等
    評(píng)選主題:(以下類(lèi)似若干)1、服務(wù)星級(jí)美容師評(píng)定會(huì)2、美麗天使星級(jí)評(píng)定PK賽3、"我喜愛(ài)的美容師"星級(jí)評(píng)定
    小立意者:自己美容院來(lái)操作,以對(duì)美容院全體美容師技能考核,顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點(diǎn)來(lái)進(jìn)行操作,如:
    1、 某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽
    2、 某某美容院金牌美容師全能爭(zhēng)霸賽
    3、 超級(jí)美容師五星服務(wù)投票賽
    05
    表示今天錢(qián)不夠,改天再說(shuō)的顧客
    針對(duì)這一樣的顧客,要先隨著她的話往下說(shuō),逐步引導(dǎo)。
    “沒(méi)關(guān)系的姐,我只是告訴您今天使我們的優(yōu)惠日,另外還可以贈(zèng)送美容卡和一些特別好的產(chǎn)品的,介紹我們的活動(dòng)是我的工作。”
    “不過(guò),姐,我建議你還是辦理一下,過(guò)了這村沒(méi)有這個(gè)店了,現(xiàn)在辦理也用不了多少錢(qián),現(xiàn)在都是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了,你的微信、支付寶都可以支付的?!?br>“姐,你看你這么漂亮,在做好日常的護(hù)理會(huì)更加的好看,我相信這點(diǎn)錢(qián)對(duì)姐你都是小意思?!?br>06
    表示還有事,先試一下的顧客
    針對(duì)這樣的顧客,先答應(yīng),然后用效果引導(dǎo)。
    “可以??!姐,我給你安排一個(gè)我們好的美容師給你服務(wù),做完了你看看效果不一樣,(在做的過(guò)程中,根據(jù)顧客的皮膚情況,推薦套餐)”
    “姐,你看的皮膚應(yīng)該好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有做護(hù)理了吧,你這種情況只做這一次是解決不了問(wèn)題的,他需要配合其他產(chǎn)品一起,做幾次慢慢調(diào)理,要愛(ài)自己,自己都不愛(ài)自己了,別人誰(shuí)會(huì)心疼你呢?!?br>“這樣吧,姐,你也辦理一下,至少給你調(diào)理一下,皮膚恢復(fù)光澤,到時(shí)候你再看,不想做了再說(shuō),這樣可以嗎?”
    07
    表示用過(guò)好多都沒(méi)有什么效果的顧客
    針對(duì)這樣的顧客先給她分析為什么沒(méi)有效果,怎么做效果更好來(lái)引導(dǎo)
    “是嗎?姐,那你告訴我你是怎么用的,天天在用嗎?如果是天天在用,那我可能這個(gè)產(chǎn)品不適合你?!?br>“我看姐穿衣服很講究,一看姐就是一個(gè)有品位的人,我相信姐去買(mǎi)衣服也是經(jīng)過(guò)千挑萬(wàn)選的,選出適合自己的才會(huì)買(mǎi)是吧,化妝品和護(hù)膚品也是一樣的?!?br>“你之前用的沒(méi)有效果,我覺(jué)得有幾點(diǎn)原因:一就是不適合你的皮膚、二就是使用過(guò)程有問(wèn)題、三就是姐不經(jīng)常用,想起來(lái)就用,想不起來(lái)就不用了導(dǎo)致的?!?br>“以后我就是你的專(zhuān)業(yè)的美容顧問(wèn)了,姐,咱們先做一個(gè)皮膚測(cè)試吧!做一個(gè)整體的檢測(cè),然后給你有針對(duì)性的搭配產(chǎn)品,以后姐可以經(jīng)常來(lái),我也會(huì)提醒姐,你看這樣可以嗎?”
    每一個(gè)來(lái)店里體驗(yàn)的顧客,都是美容院的潛在顧客,加以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo),都是可以發(fā)展成會(huì)員的,但需要注意的是,顧客到店的過(guò)程滿意度是非常重要的,需要美容師周到、體貼的服務(wù)和一些細(xì)節(jié)處理。
    美容院比拓客更重要是服務(wù)細(xì)節(jié)
    美容院拓客的關(guān)鍵是把服務(wù)細(xì)節(jié)做好
    美容院老板們,比起拓客你更需要知道這個(gè)其實(shí),有些店也許不是缺客,而是留不住客。現(xiàn)在太多店過(guò)于重視拓客,付出很多努力拉新客進(jìn)店,卻沒(méi)有意識(shí)到留客的重要性,或者說(shuō)沒(méi)有留客的能力。
    只有把新客轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的、有效的顧客,拓客才有意義,否則耗時(shí)費(fèi)力,勞民傷財(cái),后仍然無(wú)法增加收入,提升業(yè)績(jī)。
    美容院老板們,比起拓客你更需要知道這個(gè)在決定是否要拓客之前,不妨先想想以下幾個(gè)問(wèn)題。
    ,你的店接待能力怎樣?如果你們一天只能接待10位客人,卻一次拓100位客人,那就屬于盲目拓客,必定會(huì)導(dǎo)致服務(wù)人力不足等問(wèn)題,降低顧客對(duì)服務(wù)的滿意度,所以,拓客首先要考慮自身能力。
    第二,顧客進(jìn)到你的店里,直接接觸到的人是你的美容師,你的員工,那么當(dāng)新客進(jìn)店后,你的員工們是否能用他們的服務(wù),把新客留住,轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期有效的客戶?
    第三,老顧客們的到店頻率是否越來(lái)越低?如果是,其中的原因是什么?面對(duì)這樣的現(xiàn)象,你和你的員工們有什么反應(yīng)和舉動(dòng)?
    美容院老板們,比起拓客你更需要知道這個(gè)首先,通過(guò)蔓菲國(guó)際策劃的活動(dòng),邀請(qǐng)顧客觀看節(jié)目,為她們講解品牌文化,形成玩家圈,完成留客;然后向顧客主推一個(gè)項(xiàng)目,講優(yōu)惠、講好處、講活動(dòng),完成鎖客;接著引導(dǎo)顧客體驗(yàn)瑜伽、舞蹈、聲樂(lè)、繪畫(huà)等興趣班,實(shí)現(xiàn)生活品質(zhì)、文化理念、人生價(jià)值的體驗(yàn)、認(rèn)同與傳播,完成 升客;后使玩家圈上升到粉絲團(tuán)隊(duì),創(chuàng)建社群統(tǒng)一的logo、口號(hào)、精神、組織結(jié)構(gòu),讓顧客群體靠自身組織化的壯大實(shí)現(xiàn)“自動(dòng)擴(kuò)客”。
    拓客難”、“難拓客”是很多美容院經(jīng)營(yíng)者常掛在嘴邊的話題,也是絕大多數(shù)美容院在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中面臨的主要障礙。很多美容院有著的裝修,先進(jìn)的儀器設(shè)備,但經(jīng)營(yíng)多年,依舊會(huì)為客源發(fā)愁。沒(méi)有客源的美容院很難生存,美容院要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展就必須解決拓客問(wèn)題。
    美容院拓客方法
    1、美容月卡:以包月的方式提供美容服務(wù)。
    2、美容季卡:以三個(gè)月為一個(gè)周期,以?xún)?yōu)惠價(jià)格提供美容服務(wù)。
    3、美容半年卡:以半年為周期,提供優(yōu)惠服務(wù)。
    4、美容年卡:以包年的方式提供美容服務(wù)。
    5、1元美容:每天只需要1塊錢(qián),一年總計(jì)365元,就能享受全年美容護(hù)理。
    6、進(jìn)店禮:顧客只要在活動(dòng)期間進(jìn)店了解,填寫(xiě)資料即可領(lǐng)取小禮品。
    7、砸金蛋:顧客在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)一定金額即可參與砸金蛋活動(dòng),贏得獎(jiǎng)品。
    8、抽紅包:顧客充值辦理會(huì)員即可抽取現(xiàn)金紅包。
    9、抽獎(jiǎng)箱:顧客在店內(nèi)消費(fèi)就能參加抽獎(jiǎng),贏得預(yù)設(shè)的獎(jiǎng)品。
    10、消費(fèi)贈(zèng)禮:消費(fèi)特定項(xiàng)目即可獲得相應(yīng)禮品。
    11、儲(chǔ)值卡:顧客在會(huì)員卡內(nèi)進(jìn)行儲(chǔ)值,根據(jù)儲(chǔ)值額度,可以享受全場(chǎng)項(xiàng)目、產(chǎn)品不同程度的折扣優(yōu)惠。
    12、返點(diǎn)卡:顧客在美容院儲(chǔ)值相應(yīng)額度,在消費(fèi)滿一定金額后,即可獲得返點(diǎn),返點(diǎn)可用項(xiàng)目或產(chǎn)品形式體現(xiàn),提升儲(chǔ)值卡的附加價(jià)值。
    13、保值卡:顧客在美容院預(yù)存較大額度資金,做完2年或3年護(hù)理后,就可退還全部預(yù)存金額。
    在小區(qū)開(kāi)美容院,如何自己拓客?
    小區(qū)里的美容院如何做好,不比繁華地段的美容院業(yè)績(jī)差,小區(qū)美容院只要拓客、納客方法得當(dāng),顧客的忠誠(chéng)度很高。下面就為大家推薦幾種可行的并且成本小的拓客納客方法。
    方法一:以口碑來(lái)吸引顧客
    經(jīng)濟(jì)有效的方法當(dāng)然是以經(jīng)營(yíng)口碑來(lái)吸引顧客,但口碑宣傳始終是一種被動(dòng)的宣傳方法,且口碑宣傳需要長(zhǎng)時(shí)間去建立。
    如果急于短時(shí)間內(nèi)要見(jiàn)到成效,除口碑宣傳外,店家還可考慮加發(fā)DM,及在小區(qū)出入口或公布欄上張貼廣告作為宣傳。由于是做小區(qū)型生意主要針對(duì)一個(gè)區(qū)域附近的家庭客戶,所以亦可考慮夾報(bào)方式來(lái)發(fā)送DM。
    做住宅區(qū)的生意,不能有只賺一次的經(jīng)營(yíng)心態(tài),必須要很用心的跟小區(qū)內(nèi)的鄰居搞好關(guān)系,看到常經(jīng)過(guò)的客人微笑、打個(gè)招呼,多打幾次招呼后下次有需要,他不買(mǎi)都不好意思,或去到別家買(mǎi)也會(huì)覺(jué)得不自在呢。
    不定期舉辦活動(dòng),但切記不要隨便削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。活動(dòng)要有創(chuàng)意,要有足夠的優(yōu)惠和利多才易吸引客人上門(mén)??梢砸再I(mǎi)多少送什么,或是以集點(diǎn)換購(gòu),即使是要送人的贈(zèng)品,也要夠品質(zhì)能吸引人,這才能吸引平常你接觸不到的客人上門(mén),當(dāng)然服務(wù)和品質(zhì)一定也要好,這樣才有機(jī)會(huì)達(dá)到口碑宣傳的效果。
    方法二:利用免費(fèi)體驗(yàn)卡、友情卡
    免費(fèi)體驗(yàn)卡或友情卡的主要好處就是美容院可以采取積極、主動(dòng)的方式拓展新客源。
    昆明專(zhuān)業(yè)美容院拓客公司
    拓客——美容院良性發(fā)展的命脈!
    拓客的啟動(dòng)有秘訣。
    一個(gè)人的卡一定不好賣(mài),因?yàn)闆](méi)有比較!不分組進(jìn)行pk的門(mén)店也一定沒(méi)有好業(yè)績(jī),因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)!從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),美容院門(mén)店的多家啟動(dòng)往往是利大于弊。
    5.減少人力。如果是單店輪流拓客,老師的師資力量和耗費(fèi)的人力是巨大的,但是同時(shí)啟動(dòng),總共只有四天的時(shí)間,對(duì)門(mén)店接待顧客、停業(yè)的壓力都會(huì)減少。效果是大同小異的,員工也不存在因?yàn)橥乜偷膲毫Τ霈F(xiàn)流失,很容易接受這種戶外拓展的方式方法!
    接下來(lái),我們來(lái)分析一下啟動(dòng)多家門(mén)店的程序。
    ·會(huì)議。會(huì)議是啟動(dòng)前非常必要的工作。會(huì)議的流程一定是從高層會(huì)議到店面員工的核心會(huì)議有秩序的進(jìn)行!現(xiàn)在的市場(chǎng)比較成熟,很少存在行業(yè)方面缺乏經(jīng)驗(yàn)的加盟商,會(huì)議中存在三種人:一種積極發(fā)表意見(jiàn)希望被采納;一種抱著自己的思想觀望;另一種就是隨大流。所以會(huì)議的形式應(yīng)該以“提出論點(diǎn)——討論提議”的形式出現(xiàn),如果是一言堂的發(fā)號(hào)施令就很容易失去會(huì)議的初衷,很難進(jìn)行統(tǒng)一行動(dòng)。
    ·引導(dǎo)。培訓(xùn)是引導(dǎo)的一種形式,得到了大多數(shù)核心團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可,接下來(lái)就需要更多的實(shí)際技巧和方法的準(zhǔn)備。現(xiàn)場(chǎng)演練當(dāng)然是必不可少的一種行之有效的方法,模擬演習(xí)等都是提前預(yù)防的有效途徑。
    ·獎(jiǎng)勵(lì)。有效的定立獎(jiǎng)勵(lì)政策,讓優(yōu)秀的人和金錢(qián)掛上鉤,讓努力和獎(jiǎng)勵(lì)相聯(lián)系,保護(hù)優(yōu)秀的員工才能保持公正的管理;
    ·身體力行的帶動(dòng)。經(jīng)常下到一線發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題,對(duì)每個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤,半小時(shí)團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)之間的信息交流,隨時(shí)讓所有的人有緊迫感,從而能增加大家的比拼感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
    ·講究方法。任何管理門(mén)店的好方法都需要改變,都需要適應(yīng)本地區(qū)的實(shí)際情況。方法需要實(shí)戰(zhàn)的更新和創(chuàng)新,一個(gè)成功的方法都是有自己的壽命的。所以,門(mén)店在不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程中,還要經(jīng)??偨Y(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)和成功之處。
    ·注重細(xì)節(jié)。統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的布置、統(tǒng)一的話術(shù)以及宣頁(yè)的設(shè)計(jì)、贈(zèng)品的選擇都很重要,這樣才能給消費(fèi)者一種高端高質(zhì)且專(zhuān)業(yè)的印象。
    除去以上講的一些細(xì)則外,另外一些問(wèn)題的解決也顯得極為重要。
    1.5000萬(wàn)的廣告投入無(wú)疑是增加了品牌的知名度,而品牌的知名度直接影響顧客的信任度,也就增加了銷(xiāo)售的成交率。2018年和2019年同樣的新客戶外宣傳,2019年做就會(huì)有1+1大于2的效果,借助這個(gè)廣告的優(yōu)勢(shì),我們就能達(dá)到事半功倍的作用。這就是廣告投入的優(yōu)勢(shì),這次拓客就是地對(duì)空的一次對(duì)接,成功了,今年我們拿到的將是雙份工資,次的拓客是為專(zhuān)業(yè)線的一次活動(dòng)做準(zhǔn)備和鋪墊,每個(gè)活動(dòng)都是互動(dòng)的,一環(huán)套一環(huán),環(huán)環(huán)相扣,每一步都很重要!
    2.全國(guó)統(tǒng)一的拓客行動(dòng)、請(qǐng)明星為產(chǎn)品代言、統(tǒng)一的門(mén)廳裝修、統(tǒng)一的服裝宣傳以及平面廣告宣傳等都能很快地幫我們給顧客建立信任感,達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這就是連鎖效應(yīng)和單獨(dú)的門(mén)店經(jīng)營(yíng)的大區(qū)別,品牌一旦在顧客的心目中站穩(wěn)腳跟就可以減少很多銷(xiāo)售障礙,所以推出日化線產(chǎn)品的炮是非常重要的,品牌的打響是和我們每個(gè)人息息相關(guān)的。
    3.美容師的工資是和顧客的數(shù)量、質(zhì)量掛鉤的,不是由美容師的能力來(lái)決定的,一個(gè)美容師她有良好的社會(huì)關(guān)系,有大量的人脈就能夠增加它的業(yè)績(jī)。所以,很多的美容師雖然干了很多年有了一定的經(jīng)驗(yàn),但是換個(gè)不熟悉的門(mén)店,收入就會(huì)急劇的下降,這和之前積攢的人脈有很大的關(guān)系。所以拓新客不僅是新美容師的機(jī)遇,對(duì)于老美容師也是非常重要的。
    4.對(duì)于日化線產(chǎn)品的操作,雖然我們專(zhuān)業(yè)線的工作人員并不是很熟悉,但是打造專(zhuān)業(yè)線特色的日化操作將是品牌在市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭的產(chǎn)品特色,店里的老顧客是有限的,如何能夠熟練的對(duì)日化產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售也是顯得尤為重要。日化線的銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)線銷(xiāo)售大的區(qū)別是受時(shí)間上的限制,必須在短時(shí)間內(nèi)抓住顧客的心理,主動(dòng)行動(dòng)。走上大街,面對(duì)不同需求的顧客,用靈活的應(yīng)變經(jīng)驗(yàn)和所學(xué)的知識(shí)聯(lián)系一起,短時(shí)間摩擦出火花,讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,引起好奇的想法,才能順利進(jìn)行品牌的推廣。
    B.拓客過(guò)程中不能積極應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題
    做任何事,出現(xiàn)問(wèn)題是必然的,逃避解決不了問(wèn)題。心態(tài)決定一切,是積極的面對(duì)問(wèn)題的挑戰(zhàn)還是消極的面對(duì)問(wèn)題的打擊,這是拓客的成功的隱形重要因素。
    拓客是美容院增加業(yè)績(jī)的有效方法,新店的業(yè)績(jī)能一躍蹦到一個(gè)新的高度,這和各門(mén)店多年積累的拓客經(jīng)驗(yàn)分不開(kāi)的。但是很多老員工找不到拓客的新方法,就像打仗只知道向前沖,不思考也不考慮細(xì)節(jié)和技巧,疲憊上街對(duì)顧客進(jìn)行陌生拜訪,的確使拓客多了很多心理障礙,要在美容師上街前解決這些問(wèn)題的發(fā)生,就必須提前思考即將在拓客中發(fā)生的問(wèn)題,然后多做準(zhǔn)備工作,盡量規(guī)避問(wèn)題的發(fā)生。
    昆明專(zhuān)業(yè)美容院拓客公司
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