整個(gè)行業(yè)在緩慢、長(zhǎng)期的下行過(guò)程中，主要由干洗細(xì)分行業(yè)的萎縮造成。根據(jù)IBISWorld2008年行業(yè)報(bào)告，得益于旅游業(yè)、酒店業(yè)和時(shí)裝零售業(yè)的快速增長(zhǎng)，水洗服務(wù)業(yè)處于增長(zhǎng)期。該報(bào)告指出了在本行業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素:●快速起用新技術(shù)的能力;●適應(yīng)環(huán)境要求的能力;●接近關(guān)鍵市場(chǎng);●接近細(xì)分市場(chǎng)的渠道(可以遠(yuǎn)離常見(jiàn)的價(jià)格戰(zhàn))。特許行業(yè)概述美國(guó)的特許行業(yè)十分巨大。2005年，?909253?個(gè)店的產(chǎn)值共計(jì)達(dá)8809億美元，提供1.1千萬(wàn)個(gè)工作崗位。6經(jīng)營(yíng)商的貢獻(xiàn)占同年公共部門(mén)產(chǎn)出的4.4%。特許也是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。因?yàn)閼泄穷^將洗衣與特許模式結(jié)合起來(lái)，所以有必要討論特許行業(yè)。2001^?2005年，經(jīng)營(yíng)類企業(yè)產(chǎn)值平均年增長(zhǎng)達(dá)到9%。整個(gè)行業(yè)中，“經(jīng)營(yíng)形式特許商”功又可以細(xì)分為很多子行業(yè)。圖4-6是一種典型的所帶來(lái)的麻煩。注意，懶骨頭清楚銷售計(jì)劃中的阻礙。在營(yíng)銷計(jì)劃中，他們需要更多討論消費(fèi)者如何愿意嘗試他們的服務(wù)。結(jié)果，在店面達(dá)到一.定臨界規(guī)模前，我們一直都需要靠口口相傳來(lái)保證銷售增長(zhǎng)。另一個(gè)能讓客戶對(duì)我們的服務(wù)增強(qiáng)信心的渠道是學(xué)校支持。如果學(xué)校相信并向感興趣的學(xué)生推薦我們的服務(wù)，它意味著質(zhì)量保證，能減少甚至打消客戶對(duì)我們可能損壞或弄丟他們的衣服的擔(dān)心。學(xué)校也在競(jìng)爭(zhēng)生源，有像懶骨頭這樣的洗衣服務(wù)更能吸引學(xué)生。懶骨頭也明確了客戶的重要影響者。這也說(shuō)明為什么學(xué)?？赡苡兄С謶泄穷^公司的動(dòng)機(jī)。創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣表的關(guān)鍵，是要理解市場(chǎng)看重什么，什么是常說(shuō)的關(guān)鍵性成功因素。換句話說(shuō)，是什么讓客戶買(mǎi)你公司的產(chǎn)品而不是別人的?想想餐館，人們選擇就餐的地方通常有幾點(diǎn)考慮，包括位置、菜品價(jià)格與質(zhì)量、氛圍等。假如你對(duì)你的客戶有非常深刻的了解，你應(yīng)該能明確在你的市場(chǎng)空間中哪些是關(guān)鍵性成功因素。一旦你把握了這些關(guān)鍵因素，就將競(jìng)爭(zhēng)者和你的公司列入矩陣中，評(píng)估每個(gè)公司在關(guān)鍵成功因素上的表現(xiàn)。如果競(jìng)爭(zhēng)公司是_上市公司，找到相關(guān)信息就很容易，如果是非公眾公司，就要麻煩我們的客戶都是17“22歲，大多家庭收入良好，愿意為服務(wù)付錢(qián)。他們的衣服通常是在百貨商店買(mǎi)的且對(duì)他來(lái)說(shuō)非常重要。家長(zhǎng)為孩子獲取的服務(wù)付費(fèi)，通常以整個(gè)學(xué)期為時(shí)間段為他們做出安排。學(xué)生想到洗衣時(shí)，首先會(huì)聯(lián)系他的母親，這位母親會(huì)轉(zhuǎn)而聯(lián)系我們預(yù)約洗衣取件服務(wù)。我們的服務(wù)對(duì)象正處于父母照顧的家庭生活和立的生活之間的過(guò)渡期。用戶群的人口統(tǒng)計(jì)特征。符合高學(xué)費(fèi)大學(xué)的傳統(tǒng)學(xué)生情況。這會(huì)影響懶骨頭產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模。丹必須準(zhǔn)備好在推銷演示中闡述這個(gè)問(wèn)題。用戶心理信息。學(xué)生穿衣服，這些衣服對(duì)他們很重要，后文會(huì)詳細(xì)討論。注意這部分也強(qiáng)調(diào)了客戶特征中的另-?-面:背后的付款人。很多時(shí)候，終用戶并不是決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人。正如我們說(shuō)過(guò)，是懶骨頭的用戶，但他們的家長(zhǎng)才是決定購(gòu)買(mǎi)和付錢(qián)的人。每個(gè)人都有不同的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，你作為創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該清楚他們的動(dòng)機(jī)，這樣才能設(shè)計(jì)出適用于他們的產(chǎn)品和服務(wù)。學(xué)生希望衣服不會(huì)受損不會(huì)弄丟，而家長(zhǎng)希望保證孩子穿干凈衣服。在懶骨頭這個(gè)案例中，學(xué)校能成為影響者。如果懶骨頭能得到學(xué)校的支持，學(xué)校就會(huì)在學(xué)生注冊(cè)前在寄送的相關(guān)材料中附加公司信息。這種支持就是-一個(gè)積極影響，能獲取家長(zhǎng)的信任。了?解用戶、影響者和實(shí)際買(mǎi)者之間的關(guān)系能幫助你設(shè)計(jì)適用于他們需求的產(chǎn)品或服務(wù)。

國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的投資決策綜合性咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)，致力于為企業(yè)投資決策提供專業(yè)解決方案。作為跨地區(qū)服務(wù)能力的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，不僅服務(wù)于中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)，同時(shí)幫助中國(guó)企業(yè)走出去取得更大的成功。