銷售精英2天1夜瘋狂訓(xùn)練（深圳，9月1-2日）
【舉辦單位】中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)  
【聯(lián)系電話】010-56129138   51140618   
【培訓(xùn)日期】2012年9月1-2日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。

【認(rèn)證說明】2470元(2中餐,1晚宴 稅費(fèi),專家演講費(fèi),教材費(fèi),茶點(diǎn)等)；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理；
認(rèn)證費(fèi)用：中級600元/人;高級800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)
備注:
1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<>頒發(fā)<>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／社會認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼照片；
3．課程結(jié)束后20個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；
4．可申請中國國家人才網(wǎng)入庫備案。

【課程背景】
Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ —— 阿里巴巴公司馬云
1.為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？
2.為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？
3.為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
4.為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
5.都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？
6.為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？
7.為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
8.為什么銷售人員報銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？

【課程收益】
1.2天1夜內(nèi)完成36個討論題，17個案例分析題；
2.分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，真實(shí)案例分析
3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；
4.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：
■不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
■不僅考核個人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；
■不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

【課程大綱】
一、銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)
1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心— 成功的欲望
2.做銷售不要總是為了錢— 有理想
3.拜訪量是銷售工作的生命線— 勤奮
4.具備“要性”和“血性”— 激情
5.世界上沒有溝通不了的客戶— 自信
6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”— 高效執(zhí)行
7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”— 勤懇
8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗— 執(zhí)著
9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救— 團(tuán)結(jié)
10.今天的努力，明天的結(jié)果— 有目標(biāo)

二、與客戶打交道的9個基本原則
1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程
案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事

2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度

3.不要主觀臆測，以已推人；
案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到

4.客戶有意向，就一定會買嗎？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度

5.客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感

6.銷售的線路不一定是走直線
案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶的外在因素

8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員

9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶對你撒謊時你會怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
如何讓自己更自信？

B、說些什么？說詞不要千篇一律
1.何時要用邏輯性的理性說服？
2.何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
3.何時介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時不能？
4.何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
6.先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
7.客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？

C、對誰說？客戶因素的影響

四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2.提出的問題一定是提前設(shè)計好的
3.客戶的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“問”？提問有哪些方法
1.常用的3種提問法
2.提問時需要注意的6個原則

第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式
1.客戶文化水平的影響
2.客戶熟知程度的影響
3.客戶時間與興趣的影響因素
4.銷售中不同階段的影響

第四、“問”什么？
1.與客戶初次見面要了解哪9個問題？
2.當(dāng)客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？
3.客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？
4.客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
5.合同成交后,你要了解哪4個問題?

五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟
1.傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
2.第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為
3.第二步、仔細(xì)觀察，通過4個方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
4.第三步、充分鼓勵客戶表達(dá)的3方式
5.第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思

六、如何處理議價問題
1.如何給客戶報價
■如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價
■正式報價前需要確認(rèn)哪4個問題？
■報價時需要注意的6項(xiàng)原則
■什么時候報實(shí)價？什么時候報虛價？

2.如何處理客戶的還價
■當(dāng)客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？
■當(dāng)客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？
■什么時候可以降價，什么時候不能？
■降價時需遵守的6項(xiàng)基本原則
■拒絕客戶的技巧
■如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價？
■如何應(yīng)對客戶一味地壓價？

七、不同客戶情況如何洽談
1.當(dāng)我們是客戶接觸的第一個供應(yīng)商時；
2.當(dāng)我們是客戶接觸的第二個以上供應(yīng)商時；
3.如何應(yīng)付“搗亂者”？

【講師介紹】
    王老師,中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。主講課程：《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》、《銷售主管巔峰訓(xùn)練》 、《電話銷售精英提升訓(xùn)練》、《店面銷售技巧》、《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》、《銷售中的考核與高壓線》、《銷售心理學(xué)》。
    曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶：立邦漆業(yè)/阿里巴巴集團(tuán)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/雨潤集團(tuán)/中國一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院等

【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2470元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報名咨詢：010-56129138  51140618    鮑老師 
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))

北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司
簡  介
　　　北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司（以下簡稱北京曼頓咨詢）成立于2005年，旗下網(wǎng)站為中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)（），是國內(nèi)較早一批專業(yè)的綜合性的培訓(xùn)單位之一。是總部位于美國的國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號：IOCL086132]，同時也是香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號：HKTCC(GZ)A10-11221]。本單位主要從事企業(yè)管理、項(xiàng)目管理、市場營銷和和人力資源管理方面的咨詢培訓(xùn)服務(wù)。歷經(jīng)多年的發(fā)展，已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過各種形式的咨詢培訓(xùn)服務(wù)，客戶涵蓋了電子電器、通訊、計算機(jī)IT行業(yè)、金融保險、建材、化工、食品、機(jī)械、服裝/鞋業(yè)、禮品包裝、塑膠五金/模具、電線電纜等十幾個行業(yè)領(lǐng)域，在業(yè)界具有廣泛的權(quán)威和影響力。本單位師資由資深顧問以及業(yè)界知名專家組成，顧問師2/3為碩士研究（MBA）以上學(xué)歷。我們的專家團(tuán)隊(duì)基本都來自于財富500企業(yè)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)全面的理論知識。

　　　　公開課方面，北京曼頓咨詢每年在上海、天津、北京、廣州、深圳、杭州、蘇州、寧波、南京、青島、合肥、武漢、長沙等城市定期舉辦公開課程，每年有上千期公開課程成功舉辦，學(xué)員來自各行各業(yè)，遍布全國各區(qū)域。每年在國內(nèi)的公開課數(shù)量在同類公司中也高居前列，為企業(yè)、職業(yè)經(jīng)理人以及愛學(xué)習(xí)人士提供了有力的培訓(xùn)信息保障。
　　　　
　　　　企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面，自成立以來，一直致力于開發(fā)適合中國企業(yè)的運(yùn)營管理實(shí)務(wù)內(nèi)訓(xùn)課程，我們已開展了數(shù)百場的內(nèi)訓(xùn)課程。通過多年的探索與實(shí)踐，我們的內(nèi)訓(xùn)課程更加體現(xiàn)個性化需求，內(nèi)訓(xùn)解決方案更科學(xué)合理，具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性與可操作性。本公司已為世界500強(qiáng)企業(yè)中的120多家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)實(shí)施及信息服務(wù)，典型客戶包括工商分行、東風(fēng)雪鐵龍、可口可樂、本田、上汽、3M、三洋、中石油、中石化、西門子、波音、大眾汽車、通用汽車等，滿意度高達(dá)95％以上。
　　　　
　　　　我們的企業(yè)文化：
　　　　愿    景：成為倍受社會尊重的專業(yè)管理咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
　　　 使    命：培養(yǎng)經(jīng)世致用的人才，提升個人與組織的能力
　　　　行為準(zhǔn)則：嚴(yán)謹(jǐn)   務(wù)實(shí)    高效