前言:在2014年里，中外涂料網(wǎng)《終端》欄目采訪了眾多優(yōu)秀的經(jīng)銷商，其中包括香港寶潤企業(yè)香港寶潤家具漆在全國各地的優(yōu)秀經(jīng)銷商，為廣大讀者提供第一手市場信息的同時，也相互交流著寶貴的經(jīng)營經(jīng)驗。在如何經(jīng)營涂料方面，總結(jié)了14個經(jīng)營秘訣，主要涉及到如何做好客戶服務(wù)，如何做好涂刷服務(wù)，如何做到誠信經(jīng)營，如何做到滿足客戶需求。
 
 1、學會取舍
 
 剛開始的時候，很多人對聚酯漆不了解，嘉寶莉漆溫州經(jīng)銷商、溫州市瑞豐控股集團董事長周巖龍自己也不是很懂，其實當時嘉寶莉公司懂的人也不多。周巖龍父女不得不每天邊跑業(yè)務(wù)，邊學習，上門推銷、打樣板、送貨。他們就是這樣，一點點積攢客戶，一點點提升品牌，使嘉寶莉終于在溫州市場站穩(wěn)了腳跟。1994年，溫州就在嘉寶莉全國營銷體系中獨占鰲頭。其后多年間，溫州一直是全國各區(qū)域中的佼佼者。
 
 2003年，為了把市場做深做透，嘉寶莉提出渠道扁平策略，要求周巖龍放棄其它區(qū)域，專心經(jīng)營溫州市場。由于當初簽訂的是浙南地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，周巖龍非常想不通，甚至覺得嘉寶莉缺乏感情，一定要找廠方說理。但女兒勸他：“算了，老爸，我們還是靠自己吧。倒不如先把溫州市場做好，只有自己做大了，廠家才會重視我們。”從此，他心態(tài)歸零，發(fā)誓爭一口氣，把溫州市場做大。
 
 為此，他們改變原來的批發(fā)式營銷模式，轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店、加盟商、家具廠、工程商四大渠道，實行精細化管理。結(jié)果，溫州成為了嘉寶莉的樣板市場，廠家不僅把杭州、嘉興等地經(jīng)銷權(quán)也給到了他們，還把全國經(jīng)銷商會議移師溫州，號召其它區(qū)域經(jīng)銷商向溫州學習。
 
 2、給自己帶來利益的同時給別人帶來好處
 
 經(jīng)典漆化州經(jīng)銷商董李清先做人后做事，這是董李清成功的法則?；セ莨糙A，在給自己帶來利益的同時也能給別人帶來好處，這是其代理的經(jīng)典漆能在化州涂裝市場占有數(shù)一數(shù)二地位的重要原因。在創(chuàng)業(yè)初期，在經(jīng)典漆打開化州市場遇到困難時，董李清堅持走“先試后買”的銷售方式，心誠則靈，將產(chǎn)品過硬的質(zhì)量、優(yōu)惠的價格、實用的工藝融入到經(jīng)典文化中，贏得客戶的信賴也就不成問題了。憑借良好的人格魅力，以及經(jīng)典漆的美譽度，油工渠道開發(fā)相當順利，前兩年里，油工資源成為了董李清的主要客戶。如今，在化州縣域內(nèi)，董李清核心油工客戶有五六十個，一般油工客戶累計達到三五百個。這些油工資源，為其銷量的拓展起到了巨大作用。
 
 3、與油漆工建立良好關(guān)系
 
 三棵樹漆溫州經(jīng)銷商李康生認為，資源是否得到充分、合理的利用尤為關(guān)鍵。他在打造家具漆夢的過程中則主要運用了以下幾種資源：首先，與油漆工建立良好的合作關(guān)系；其次，身邊人脈資源的合理調(diào)動使用；再次，充分利用行業(yè)協(xié)會的力量。
 
 油漆工對家具漆的正面評價會給廠商領(lǐng)導傳遞一種正能量，廠商領(lǐng)導往往會在一定程度上采納油漆工的建議，與油漆工建立一個良好合作關(guān)系，這樣的重要性自然不言而喻了。因此，李康生選擇從一線工人著手，至下而上、一步步地使三棵樹家具漆產(chǎn)品得到展具企業(yè)的認可。而針對家具漆在施工過程中的技藝要求相對較高，部分油漆工可能無法達到要求這個問題，他在公司專業(yè)團隊的全方位配合下，堅持公司的360服務(wù)體系，對油漆工進行定期和不定期的指導培訓，幫助他們梳理相應(yīng)的產(chǎn)品工藝流程，解決油漆工對產(chǎn)品工藝陌生的困境，使培訓服務(wù)等問題迎刃而解。
 
 4、優(yōu)惠政策吸引裝飾公司
 
 在這將近兩年的日子里，健康蘋果漆山東濰坊經(jīng)銷商程小軍深深地體會到做生意的酸甜苦辣，當然也給自己積累了不少的經(jīng)驗。面對這種激烈的局面，作為市級代理商，怎樣可以站住腳，程總說要做到這幾點：首先劃分市場，大致劃分為縣鎮(zhèn)級分銷商、裝飾公司、油木工網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，店面終端零售。其次，針對不同的市場，采取不同的策略予以攻克，比如分銷商和裝飾公司采用優(yōu)惠政策加以吸引，而工頭需施以禮品小惠予以拉攏，零售需借助宣傳推廣予以成交等等。再次，組建一個優(yōu)秀的團隊。個人的力量畢竟有限，團隊的力量才是驚人的，所以要想成功，必須要有團隊。最后，做為當?shù)匦缕放?，要想打開市場，擁有更多的客戶，需要的不僅僅是穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，合理的價格，還需要貼心的服務(wù)。其實，大家都很清楚，同質(zhì)化的市場，服務(wù)往往成為拿下客戶的關(guān)鍵。
 
 5、多替客戶著想，一定會有收獲
 
 揚州市場不好做，尤其是家具漆，這是業(yè)內(nèi)人士的共識。嘉寶莉揚州經(jīng)銷商王林娟創(chuàng)業(yè)之初也有這樣的困惑，但她堅信，以誠待人，多替客戶著想，一定會有收獲。因此，她每天的主要工作就是拜訪家具廠，與老板溝通如何做好銷售與服務(wù)，慢慢地取得了客戶的信任。
 
 6、專攻少數(shù)民族市場
 
 據(jù)一品迪邦漆新疆總代理林妙劍副總經(jīng)理介紹，一品迪邦漆在新疆發(fā)展得這么迅速的優(yōu)勢主要有四方面：第一，迪邦公司的支持非常大，一品迪邦漆發(fā)展得這么迅速離不開他們的支持，這是相輔相成的。第二，樹立品牌很重要。首先，一品迪邦新疆經(jīng)銷商謝照海要讓大家都知道這個品牌，通過大面積地做廣告，也不一定做特別大的廣告，就是做別人都看得到的廣告，能見度比較高的廣告。第三就是大量的人員推廣?，F(xiàn)在招人不好招，但是謝照海在2008年比較容易招人，招到人后，謝照海會盡量想辦法留住人。那時候謝照海有20多個業(yè)務(wù)員專門去“掃樓”，去推廣，在客戶對他們經(jīng)營的涂料產(chǎn)品進行了解的基礎(chǔ)上做促銷。第四，謝照海最早在少數(shù)民族市場建立起一品迪邦漆的民族涂料品牌概念。相對于別人緊握漢族人的資源，謝照海注重對少數(shù)民族市場進行推廣。在各個地市，謝照海和少數(shù)民族人們合作得非常好。在烏魯木齊，人們比較喜歡找少數(shù)民族人裝修，裝修工人又是從各個地市上來的。通過走裝修人員這一路線，從下至上，謝照海樹立起一個民族的品牌，一個與眾不同的品牌。
 
 7、完美展示涂裝效果
 
 數(shù)碼彩漆江西南昌專賣店毛榮華在這幾年經(jīng)營涂料的過程中，有這樣的體會：數(shù)碼彩走的是個性化經(jīng)營之路，賣的是涂裝效果，而涂裝效果最終能完美展示在客戶的居室，需要我們誠心的服務(wù)。在南昌毛工實業(yè)有限公司，我們組建了一個以技術(shù)服務(wù)為核心的團隊，對客戶涂裝過程進行技術(shù)跟蹤指導，盡量減少施工過程出現(xiàn)的效果偏差。我們誠心服務(wù)，精耕細作，力爭讓每個客戶擁有自己的美好家居。
 
 8、“做不好不收一分錢”
 
 2010年，由于數(shù)碼彩剛剛進入蕪湖這個空白市場，加之品牌知名度不高，導致市場接受過程比較慢。剛開始的時候，數(shù)碼彩安徽蕪湖經(jīng)銷商畢克就挨家挨戶地上門服務(wù)，通過與裝修公司聯(lián)系，主動上門做涂裝效果，并以“做不好不收一分錢”的服務(wù)理念，通過數(shù)碼彩豐富的色彩以及易施工、涂裝效果好等特點，最終贏得了裝修公司的信任。
 
 在畢克眼里，他認為裝修公司要想推出符合市場需求的裝修效果，不僅要與設(shè)計師的風格相匹備，還要讓消費者真正地喜歡，最終才能占領(lǐng)市場。因此，通過主動上門涂裝效果，然后由裝修公司推薦給消費者看，最終讓數(shù)碼彩贏得市場的青睞，逐步站穩(wěn)腳步。
 
 與此同時，畢克將油木工渠道的開拓當做重點工作來抓，通過結(jié)識油木工人，教會他們涂裝工藝，讓油木工做出出色的涂裝效果，最終讓油木工感到自豪和驕傲，自然油木工會將數(shù)碼彩的這種優(yōu)秀涂裝效果，推薦給業(yè)主，成為數(shù)碼彩另外一個增長點。
 
 9、幫助客戶最大限度地做到最好效果
 
 面面佳順德技術(shù)服務(wù)經(jīng)理周凌峰表示他們的產(chǎn)品突出優(yōu)勢是環(huán)保、效果好，并且他們有獨立的施工團隊，通過施工團隊可以幫助客戶最大限度地做到最好效果。此外，面面佳具有高抗劃傷、硬度達到1H—2H、附著力強、透明性好、耐黃變、上色簡單、修色容易、漆膜手感好、質(zhì)感佳、施工易掌握的優(yōu)點。
 
 10、童叟無欺
 
 海南晨光春天建筑工程有限公司董事長姜華當中外涂料網(wǎng)記者問到：“你談了那么多工程，為什么那些工程都給你拿下來了，沒有被別人拿到呢？”聽到問題，姜華露出睿智且得意的笑，她說：“這個也不一定。也有我談不下的工程。但是每一個工程都要真誠地去談。首先是產(chǎn)品要好，產(chǎn)品質(zhì)量是成功的保障。其次是施工質(zhì)量，我把每一個工程都一絲不茍當作樣板來做，打出‘晨光’的牌子，我負責施工的10年以上的建筑，現(xiàn)在還能與有些人剛做的媲美。做生意最重要的是真誠，產(chǎn)品的特點要說給人家聽并且一定是貨真價實的?，F(xiàn)在有很多人做包工包料的工程，掛羊頭賣垃圾是心照不宣的。我做了涂料施工10多年，從來沒有用過一兩假料。還有就是心也不能狠，報價也要七不離八。”
 
 11、不夸大其詞
 
 江門健康蘋果漆西安經(jīng)銷商劉店軍的健康蘋果漆專賣店經(jīng)營狀況一直良好，在被問及對涂料經(jīng)營有什么心得時，劉店軍說：“我覺得關(guān)鍵是要誠信吧。對客戶誠信是最重要的。我們賣實實在在的產(chǎn)品，不花里胡哨的夸大其詞，產(chǎn)品質(zhì)量值得客戶放心，我們自然也賣得安心。信任的關(guān)系一旦建立了，之后就好辦事了?！?
 
 12、根據(jù)市場需求改變品種
 
 雅樂士漆新疆總代理、好家居漆業(yè)總經(jīng)理李德南告知中外涂料網(wǎng)，他們的產(chǎn)品有獨特的優(yōu)勢，質(zhì)量穩(wěn)定。有人說很多品牌質(zhì)量都穩(wěn)定，其實那不一定。李德南會根據(jù)市場的需求來改變品種，而且改進速度非?？?，例如市場需要白度比較高的白漆，廠家就針對市場研究了白度非常純正的木器漆系列產(chǎn)品。這就是雅樂士漆獨特的亮點，可能其它廠家做不到。
 
 13、根據(jù)消費者的需求去滿足它的需求
 
 那么米奇兒童漆在市場競爭中有什么優(yōu)勢呢？米奇漆四川營銷中心總經(jīng)理別曉認真地告訴中外涂料網(wǎng)記者?！拔覀兺克⑦^后所有的乳膠漆系列產(chǎn)品，最終的涂裝效果可以達到上午刷漆，下午沒味道。我們的專賣店都有體驗處，所有物質(zhì)一擦而凈，不信可以試一試。所以我們的產(chǎn)品很有優(yōu)勢，第一個是環(huán)保，第二個是有特色，第三個是銷售理念。我們提前適應(yīng)市場，我們的銷售理念根據(jù)市場量身打造，市場上需要什么模式，我們給予什么模式，我們不是很固定，我們會根據(jù)消費者的需求去滿足它的需求。”
 
 14、為不同市場做定制產(chǎn)品
 
 隨著全國各地大量家具廠涌入香河市場，家具業(yè)在當?shù)仫w速發(fā)展，油漆用量也隨之增大，2006年，展辰漆河北香河經(jīng)銷商王磊杰的夫妻店模式遭遇到瓶頸。
 
 北京展辰總經(jīng)理孫金平派遣了市場經(jīng)驗豐富、做事穩(wěn)重的銷售人員劉超到香河，與王磊杰共同商討，很快制定了具體行動計劃，帶隊跑市場、做調(diào)查、走訪家具廠……深入了解香河市場的情況后，發(fā)現(xiàn)了如下問題：1、香河縣以小規(guī)模家具廠居多，廠子不規(guī)范，油工不穩(wěn)定，技術(shù)服務(wù)的需求量很大，而且一旦發(fā)現(xiàn)問題，都很急迫，而王磊杰卻沒有配備專門的技術(shù)服務(wù)人員；2、在夫妻店模式下，缺少市場開發(fā)人員，新客戶開發(fā)嚴重不足；3、香河的家具市場情況特殊，展辰公司的部分產(chǎn)品其質(zhì)量和性價比在香河不太適應(yīng)。
 
 找到癥結(jié)，對癥下藥。在公司的支持下，王磊杰簽約了技術(shù)服務(wù)人員，為合作中的家具廠處理施工問題；而劉超則帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶，打板、做樣；王磊杰與公司溝通，通過技術(shù)改進，調(diào)整配套產(chǎn)品，甚至為香河市場做專方產(chǎn)品。忙活了大半年時間，新團隊漸漸成熟，新客戶開始進貨，老客戶理順了關(guān)系，瓶頸打通，漸入佳境，王磊杰幾乎失去的信心又重新拾了回來。