這些年，各種形式的招商不斷增加，招商存在的許多問題也顯現(xiàn)出來了，公司如今面臨著招商難，特別是一些中小公司更是如此。那么要怎么完成招商呢？下面給大家總結(jié)了一下
 第一步曲：斷定適宜自個(gè)的方針招商群。?????
 新商品上市今后，要依據(jù)商品的商場定位、商品特色、途徑特色、來斷定適宜自個(gè)的經(jīng)銷商方針群。公司要重視公司的長時(shí)間開展，需求經(jīng)銷商要有運(yùn)作商場的運(yùn)營才干，并不是只需有錢就可以變成公司的經(jīng)銷商，不要僅僅把招商作為公司圈錢的一種手法。更要切記公司在招商時(shí)，關(guān)于經(jīng)銷商的挑選要有關(guān)于性，不要是蘑菇就采，盡管都期望籃子里的蘑菇越多越好，可是，關(guān)于有毒的蘑菇必定要學(xué)會(huì)拋棄。否則，一開始可能是滿足了自個(gè)的愿望，但終究會(huì)對自個(gè)形成損傷。時(shí)刻記住適宜的即是最佳的。
 另外公司在招商前必定要聯(lián)系自個(gè)的實(shí)踐需求，做好充分地商場調(diào)研和剖析，斷定適宜自個(gè)的經(jīng)銷商規(guī)模，進(jìn)行有關(guān)于性、有挑選性地招商。一般，公司對經(jīng)銷商規(guī)模的斷定的方法有以下幾種：????
 1．競爭對手的經(jīng)銷商。?????
 因?yàn)楦偁帉κ值慕?jīng)銷商對該職業(yè)、商品以及商場運(yùn)作對比了解，公司可以使用其這方面的優(yōu)勢疾速啟動(dòng)商場。因?yàn)楦偁帉κ值慕?jīng)銷商對職業(yè)十分了解，因而，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽詡€(gè)的經(jīng)銷商并不簡略。公司可以經(jīng)過兩種方法來尋覓：?????
 1）運(yùn)營情況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要斷定是因?yàn)閺S家的支撐不行或因?yàn)閺S家本身運(yùn)營不善，然后致使經(jīng)銷商成績欠佳，而非經(jīng)銷商本身緣由形成。經(jīng)銷商現(xiàn)已對競爭對手失掉決心。咱們可以壓服他們拋棄競爭對手，變成咱們的經(jīng)銷商。?????
 2）運(yùn)營情況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商運(yùn)營情況良好，盡管有極好的銷量，可是，因?yàn)楦偁帉κ值脑S諾完成不了，使經(jīng)銷商的利益不能確保，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿足，咱們可以壓服他們拋棄競爭對手，變成咱們的經(jīng)銷商。?????
 3）運(yùn)營情況良好，對廠家也很滿足的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對競爭對手有較高的忠誠度，可是咱們可以使用與有些對手的報(bào)價(jià)區(qū)別，來壓服他們另開一家店，可以重復(fù)地使用公司的出售和售后服務(wù)人員來進(jìn)行運(yùn)營。因?yàn)閮蓚€(gè)商品的價(jià)位不一樣，所面臨的方針消費(fèi)群不一樣，不會(huì)對原店構(gòu)成威脅，對經(jīng)銷商而言是一個(gè)一舉兩得的作業(yè)。?????
 2．有關(guān)商品的經(jīng)銷商。?????
 有關(guān)商品指的是與公司商品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方法類似的商品，如保健品與醫(yī)藥、食物與飲料、因?yàn)檫@些商品的經(jīng)銷具有有關(guān)性，商品的運(yùn)營方法有必定的類似，因而經(jīng)銷商一般對比簡略介入。這類經(jīng)銷商具有必定的出售閱歷，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷知道，有必定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在咱們招商時(shí)也對比簡略找到，他們應(yīng)該是公司招商的重點(diǎn)之一。?????
 3．有擱置資金的潛在經(jīng)銷商。?????
 這有些經(jīng)銷商有必定的資金實(shí)力，同時(shí)又有出資的愿望，也可以變成公司的方針經(jīng)銷商。盡管他們?nèi)鄙俾殬I(yè)常識(shí)和商品的經(jīng)銷閱歷，可是因?yàn)樗麄兂醵壬嫒胍粋€(gè)新職業(yè)或初度經(jīng)商，一般做事格外認(rèn)真，只需具有必定的經(jīng)銷的知道，經(jīng)過廠家的訓(xùn)練與輔導(dǎo)后，可以迅速生長為優(yōu)異的經(jīng)銷商。????
 第二步曲：用什么樣的方法去找？
 公司在斷定了自個(gè)的方針招商群今后，接下來要做的即是要把這有些人找出來，做他們的思想作業(yè)，壓服他們來經(jīng)銷咱們的商品。茫茫人海，怎樣才干疾速、高效、低成本地將這有些人找出來呢？這就需求公司依據(jù)不一樣的方針集體采納不一樣的尋覓方法。????
 1．廣告招商。?????
 廣告招商是咱們多見的一種招商方法，它首要是經(jīng)過各種廣告媒體將公司的招商信息傳達(dá)出去，經(jīng)過電話、傳真、函件等方法來搜集客戶資料，經(jīng)過進(jìn)一步商洽，來引導(dǎo)大家來經(jīng)銷本公司的商品。這種招商方法首要適應(yīng)于公司的業(yè)務(wù)人員相對較少而有需求疾速地開發(fā)商場，或許公司的商品具有必定的知名度，處于商場開發(fā)的后期，出售網(wǎng)絡(luò)的樹立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和有關(guān)商品的經(jīng)銷商現(xiàn)已沒有協(xié)作的意向，假如要進(jìn)一步擴(kuò)展商場，則需求尋覓有擱置資金的潛在經(jīng)銷商，而這有些經(jīng)銷商無法經(jīng)過業(yè)務(wù)人員來尋覓，只需經(jīng)過廣告的方法來傳達(dá)招商信息，將這有些潛在的經(jīng)銷商發(fā)掘出來。?????
 廣告招商的費(fèi)用較高，關(guān)于新商品上市前期不適宜用投進(jìn)許多招商廣告的方法進(jìn)行招商。因?yàn)榇蠹以谔暨x出資項(xiàng)目時(shí)一般對比慎重，關(guān)于缺少品牌知名度的新商品缺少?zèng)Q心，沒有愛好，因而廣告招商的作用不是很明顯。一般花許多的廣告費(fèi)，也招不到適宜的經(jīng)銷商，形成資本糟蹋。?????
 廣告招商的長處是傳達(dá)面廣，可以找出許多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺陷是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，關(guān)于性差。????
 2．業(yè)務(wù)人員造訪招商。?????
 業(yè)務(wù)人員造訪招商是最直接的一種招商方法，它首要是在公司斷定招商集體后，關(guān)于競爭對手和有關(guān)商品的經(jīng)銷商有意圖地進(jìn)行造訪和溝通，傳達(dá)公司的招商信息，進(jìn)行招商。??
 ??這種招商方法首要適應(yīng)于新品上市前期和商場開發(fā)階段，公司實(shí)力相對較弱，關(guān)于沒有經(jīng)銷閱歷的潛在經(jīng)銷商，公司的后期訓(xùn)練和輔導(dǎo)跟不上，公司的方針招商群首要為競爭對手的經(jīng)銷商和有關(guān)商品的經(jīng)銷商。因而，公司可安排業(yè)務(wù)人員對方針招商群進(jìn)行有關(guān)于性地、疾速地造訪。?????
 業(yè)務(wù)人員造訪招商的長處是關(guān)于性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷才干較高，速度快，可以節(jié)約許多的廣告費(fèi)。其缺陷是無法找到有擱置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的本質(zhì)需求較高。????
 第三步曲：怎樣讓他們愿意做？
 不管是哪一種招商方法，其終究意圖即是要將招商信息傳達(dá)到方針招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，大家的出資也日趨理智，不是招商信息傳達(dá)出去就可以成事大吉了，接下來還有許多的作業(yè)要做。怎樣才更迅速、有效地讓經(jīng)銷商定心地經(jīng)銷公司的商品呢？經(jīng)過前期的人員造訪和廣告招商的預(yù)備作業(yè)，咱們需要安排一次招商會(huì)。在會(huì)上，要盡可能多地將經(jīng)銷商安排在一起，給經(jīng)銷商以緊迫感，讓他們知道到：你不做，有人做。在招商會(huì)上，公司可以從以下幾個(gè)方面去做預(yù)備。?????
 1．展現(xiàn)公司實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解公司的過去。?????
 首要，要讓經(jīng)銷商了解公司的開展史。經(jīng)銷商關(guān)于公司是生疏的，要讓經(jīng)銷商定心地經(jīng)銷公司的商品，必需求讓經(jīng)銷商對公司發(fā)生信賴。怎樣讓經(jīng)銷商信賴咱們的公司，光靠公司說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行的，要有壓服力的招商工具。如公司所取得的榮譽(yù)、媒體關(guān)于公司的報(bào)導(dǎo)等等。????
 2．樹立樣板商場，讓經(jīng)銷商看到自個(gè)的將來。
 公司在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行的，咱們要讓經(jīng)銷商看到實(shí)踐的東西。這就需求公司樹立樣板商場，關(guān)于樣板商場公司要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的訓(xùn)練都必需求做到規(guī)范化，要使樣板店變成公司的形象店。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶經(jīng)銷商觀賞樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺到這即是自個(gè)的將來。????
 3．做好持久計(jì)劃，讓經(jīng)銷商看到開展的遠(yuǎn)景。?????
 在會(huì)上，公司要做好長遠(yuǎn)的計(jì)劃，對公司的遠(yuǎn)景做一個(gè)描寫，樹立一種持久開展的公司形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個(gè)很有開展?jié)摿Φ墓?，與這樣的公司協(xié)作，是有出路的。????
 4．樹立可操作的運(yùn)營形式，讓經(jīng)銷商定心經(jīng)銷。?????
 為經(jīng)銷商樹立一種可操作的簡略的經(jīng)銷形式，從店面的裝飾、商品的擺放、導(dǎo)購員的訓(xùn)練、運(yùn)營管理、促銷推行等形成一種形式。這種形式簡略、易操作，只需經(jīng)銷商照這種形式運(yùn)作，就可以有一個(gè)極好的收益。一般，經(jīng)銷商所憂慮的不是出資額太高，而是進(jìn)貨今后如何才干出售出去。經(jīng)銷形式可以讓經(jīng)銷商感覺到，公司不是讓經(jīng)銷商自個(gè)去出售，而是公司在幫他們一同進(jìn)行出售，讓經(jīng)銷商消除后顧之慮。????
 5．事實(shí)勝于雄辯，經(jīng)銷商言傳身教。?????
 請現(xiàn)已協(xié)作的優(yōu)異經(jīng)銷商言傳身教，講述自個(gè)與公司協(xié)作的閱歷和運(yùn)營的成績，用詳細(xì)的數(shù)字來闡明商品給自個(gè)帶來的利益。事實(shí)勝于雄辯，經(jīng)過現(xiàn)有經(jīng)銷商的解說，可以消除經(jīng)商對商品的疑慮，他人做著行，那么自個(gè)做也必定行。????
 6．專家洗腦，消除經(jīng)銷商的疑慮。?????
 請職業(yè)界的專家對職業(yè)和商品進(jìn)行剖析，增強(qiáng)商品的可信度。經(jīng)銷商來開會(huì)都是帶著疑慮來的，公司可關(guān)于經(jīng)銷商的疑慮，請專家在招商會(huì)上逐個(gè)回答。在經(jīng)銷商看來，專家的回答比公司的回答可信度要強(qiáng)的多。只需經(jīng)銷商的疑慮被解除了，那么協(xié)作也基本上完成了。????
 7．業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，抓住時(shí)機(jī)。?????
 會(huì)議完畢后，經(jīng)銷商對公司和商品現(xiàn)已有了足夠的知道，心中的疑慮也基本上消除了，可是如今的經(jīng)銷商大都對比理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而其時(shí)達(dá)成協(xié)議。這就需求業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行屢次訪問，使用招商會(huì)的余熱，抓住時(shí)機(jī)，爭奪完成協(xié)作。?????
 總之一句話，公司的招商要有關(guān)于性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿江魚。挑選適宜自個(gè)的經(jīng)銷商，真心實(shí)意地去協(xié)作，招商會(huì)完畢后要有諾必現(xiàn)，只需這樣才能完成良性循環(huán)，確保后期的招商作業(yè)可以有序進(jìn)行。公司不管采納什么樣的手法，招商的最終意圖不在于圈錢，而是要服務(wù)于商品的出售。
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