企業(yè)的營銷方式有多種，因而也需要多種類型的銷售人員，導(dǎo)購員就是其中一種。好的導(dǎo)購員會成為企業(yè)在商場的外交大使；培養(yǎng)的不好，僅僅是個勤務(wù)員，甚至還不如。好的導(dǎo)購員必須完成一項主要的工作：做好一切利于銷售的工作。這就必然要提到角色扮演，這也是最終取得消費(fèi)者信賴的導(dǎo)購員銷售技巧。
 當(dāng)我們在不同的賣場和門店考察時就會發(fā)現(xiàn)，在店鋪導(dǎo)購員的日常工作中，有的表現(xiàn)得很得體、很專業(yè)、很積極，而有的則把角色扮演得很糟糕，讓人望而卻步。甚至當(dāng)你點撥他（她）不應(yīng)該如何如何的時候，他（她）很不樂意，認(rèn)為自己已經(jīng)做得很好了。那么，導(dǎo)購員做得好壞的依據(jù)是什么呢，換句話說，如何才能做好一名稱職而出色的導(dǎo)購員呢?
 
 
 　　歐恩凈水器市場總監(jiān)的經(jīng)驗是：要想做好一名出色的店鋪導(dǎo)購，你必須是一位“雜家”，是一位“專家”，是一位“大家”。導(dǎo)購員在日常銷售的過程中需要分別充當(dāng)表演家、形象設(shè)計師、情報員、快樂使者、產(chǎn)品專家、品牌代言人、理財行家、心理專家。而且不僅僅是某一個單一角色的擔(dān)當(dāng)，而是要融會貫通，綜合使用這些技能，某種意義上說，導(dǎo)購是綜合技能的集大成者。
 
 那讓我們一起來了解OWIN凈水器專賣店導(dǎo)購員的8大銷售技巧吧。
 
 歐恩凈水器導(dǎo)購員8大角色扮演（圖片設(shè)計：王飛）
 
 OWIN導(dǎo)購員銷售技巧1：表演家
 
 　　首先導(dǎo)購要是表演家，肢體語言和表情語言要足夠豐富，針對不同的顧客特點進(jìn)行相應(yīng)的匹配，比如活潑一點的客戶，那你就需要以活潑輕松的表情和語言接待，而如果遇到穩(wěn)重、專業(yè)型的顧客，那么你就要同樣表現(xiàn)得嫻熟、干練，不說太多廢話，但句句需要點中關(guān)鍵節(jié)點。導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。
 
 OWIN導(dǎo)購員銷售技巧2：形象設(shè)計師
 
 至于形象設(shè)計師的角色，作為終端導(dǎo)購，你的衣著、發(fā)型、指甲、體態(tài)等，都需要特別的訓(xùn)練和梳理。在柜臺前站立時，手應(yīng)該如何放置，與客戶溝通時，身體需要前傾多少度，聲音需要提到什么層級，都需要特別的設(shè)計，以達(dá)到最好的效果。要知道你沒有第二個機(jī)會留下美好的第一印象，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導(dǎo)購員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5s管理方法要求自己。
 
 OWIN導(dǎo)購員銷售技巧3：情報員
 
 　　導(dǎo)購要有一個明細(xì)的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場創(chuàng)造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
 
 OWIN導(dǎo)購員銷售技巧4：快樂使者
 
 　　導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因為顧客的責(zé)難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購員記住：好心好意好心情也是促銷力。所謂相由心生，你的表情都寫在你的臉上，同時表情能夠感染每一個人。當(dāng)你快樂時，快樂的磁場會很強(qiáng)大，周圍的人和物也會帶著快樂的表情，而如果你不快樂時，別人會難受，會與你和你所在的店面或者柜臺保持距離，如此你就失去了生意達(dá)成的機(jī)會。
 
 OWIN導(dǎo)購員銷售技巧5：產(chǎn)品專家
 
 　　要推銷出自己產(chǎn)品首先要了解凈水器的發(fā)展歷程、行業(yè)現(xiàn)狀、規(guī)模前景，其次要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量、資質(zhì)批件，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點等，懂得越多，越容易使顧客信服。
 
 OWIN導(dǎo)購員銷售技巧6：品牌代言人
 
 　　放眼凈水器市場，標(biāo)榜美容、抗癌等奇葩功效概念水鋪天蓋地，甚至還有商家以“納米膜、純晶技術(shù)、能量活水機(jī)、遠(yuǎn)紅外礦化”等名稱大打概念牌，各種凈水器使用材料不同，質(zhì)量參差不齊，價格相差很大。凈水器市場的亂象讓原本對凈水器不了解的消費(fèi)者如墜云中霧里，在選擇時無從下手。隨著人們對環(huán)境、對健康、對生活品質(zhì)的意識提升，高端、智能、人性化的凈水器實力品牌便迎勢而上。尤其是2015年“315”的維權(quán)以及“水十條”的即將出臺，對于像歐恩這樣實力雄厚的凈水器品牌來說都是利好的消息。在實際銷售活動中，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就是綜合運(yùn)用這些“賣點”，抓住顧客心理看中的需要，再針對技術(shù)實力、品牌優(yōu)勢方面進(jìn)行重點介紹。最重要的是不忽悠、不夸張，實事求是，因為“沒有一條道路通向真誠，真誠本身就是道路”。好導(dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌，更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。
 
 OWIN導(dǎo)購員銷售技巧7：理財行家
 
 　　導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人，直接和賣場管理者、顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。在銷售凈水器、電熱水器的過程中，往往需要為消費(fèi)者算一筆賬，與購買瓶裝水對比，與購買桶裝水對比，以家中用水量的大小來選擇凈水機(jī)進(jìn)行對比，與燒燃?xì)鈦硐丛琛逶〉膶Ρ?，冬天使用熱水的及時性等等。你表現(xiàn)得越專業(yè)，對方就會越信任你，你列舉的案例越具體，消費(fèi)者就越容易接受你，并由此產(chǎn)生購買的信任內(nèi)動力。
 
 OWIN導(dǎo)購員銷售技巧8：心理專家
 
 　　作為導(dǎo)購必須會揣測顧客的心理活動，你要通過察言觀色和簡單的交流來判斷出，哪一位是具有購買決策的人，哪一位是參謀？ 消費(fèi)者在想什么，哪個時段該說什么樣的話。從具體的細(xì)節(jié)動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。
 
 潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。
 
 　　在推介自己的產(chǎn)品時，知道顧客屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
 
 
 編輯：OWIN小編