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經(jīng)銷(xiāo)商向廠家申請(qǐng)資源，要做會(huì)哭的孩子
    在廠商合作中，經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)槭袌?chǎng)運(yùn)作需要，要向廠家申請(qǐng)市場(chǎng)支持和資源，這是經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的常態(tài)，但是不同的經(jīng)銷(xiāo)商的申請(qǐng)結(jié)果不盡相同，很多經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)打了不少，但落實(shí)的卻不多，但是有的經(jīng)銷(xiāo)商卻可以時(shí)常如愿以償?shù)纳暾?qǐng)到需要的支持和資源，甚至廠方予以的支持超過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的申請(qǐng)要求，為何同樣是申請(qǐng)，結(jié)果卻大相徑庭呢？
第一、經(jīng)銷(xiāo)商需要具有誠(chéng)信度
　　作為經(jīng)銷(xiāo)商一定要明白，申請(qǐng)的資源不是利潤(rùn)，其用途是刺激和促進(jìn)銷(xiāo)售。因此，經(jīng)銷(xiāo)商決不可貪圖蠅頭小利，貪占應(yīng)該用于市場(chǎng)的促銷(xiāo)資源，真正會(huì)“釣魚(yú)”的一定是要“釣大魚(yú)”的。
　第二、申請(qǐng)要師出有名
　　一些經(jīng)銷(xiāo)商的申請(qǐng)之所以通不過(guò)，往往跟申請(qǐng)的理由不充分有很大的關(guān)系。因此，要想讓自己的申請(qǐng)一路綠燈獲得企業(yè)的批準(zhǔn)，申請(qǐng)必須師出有名。
　　與一般成熟市場(chǎng)不同，凈水行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的資源申請(qǐng)還主要集中于市場(chǎng)開(kāi)拓和銷(xiāo)售服務(wù)方面，那么要成功申請(qǐng)到企業(yè)的資源和支持，可以從下面幾點(diǎn)進(jìn)行申訴：
　　渠道拓展。這是企業(yè)最喜歡的也最愿意支持的方面，因?yàn)榍劳卣挂馕吨袌?chǎng)的占領(lǐng)和推進(jìn)，意味著將來(lái)在該市場(chǎng)會(huì)有更多的作為。這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)樣機(jī)、店面建設(shè)、展示物料等方面的支持，一般多少會(huì)有收獲。
　　2、配合企業(yè)的推廣策略。不少企業(yè)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間會(huì)推出市場(chǎng)發(fā)展方案，要求經(jīng)銷(xiāo)商配合執(zhí)行，但是很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為這是廠家的“小把戲”又來(lái)圈經(jīng)銷(xiāo)商資源，配合的積極性不高。其實(shí)，這時(shí)是經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)資源最佳時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，積極配合廠家做市場(chǎng)推廣，為更好取得推廣效果，經(jīng)銷(xiāo)商可以提出合理的資源支持需求，這是比較容易實(shí)現(xiàn)的，如果能形成較為完整的方案，那么申請(qǐng)的成功率會(huì)極高。
　　3、為達(dá)成銷(xiāo)售回款。銷(xiāo)售回款是企業(yè)生存的保障，如果因?yàn)榻o予經(jīng)銷(xiāo)商一些支持和資源，能夠獲得“抓得著”的現(xiàn)實(shí)回款，這樣的資源用得值，廠方也是愿意支持的。比如你要參加一個(gè)展會(huì)，需要廠家多提供一些產(chǎn)品折頁(yè)。
　　4、工程銷(xiāo)售支持。工程銷(xiāo)售一般都金額比較大，對(duì)企業(yè)的即期銷(xiāo)售貢獻(xiàn)支持比較大，但需要價(jià)格和資源方面的支持，如果工程銷(xiāo)售成功性比較大，企業(yè)也會(huì)酌情考慮。
　　5、進(jìn)場(chǎng)支持。雖然目前賣(mài)場(chǎng)還不是凈水產(chǎn)品的銷(xiāo)售主要戰(zhàn)場(chǎng)，但是對(duì)提升品牌形象有較好的幫助，因此經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)時(shí)向企業(yè)申請(qǐng)部分物料及費(fèi)用支持，企業(yè)也會(huì)酌情考慮。
　　6、品牌推廣支持。在企業(yè)進(jìn)入品牌建設(shè)階段，經(jīng)銷(xiāo)商如果申請(qǐng)當(dāng)?shù)仄放仆茝V方面的物料及費(fèi)用的分?jǐn)偅髽I(yè)也會(huì)有所考慮，比如荊門(mén)戶外墻體廣告公司、車(chē)體廣告等。
　　但以上申請(qǐng)要取得較好的成功率，在形式上，經(jīng)銷(xiāo)商最好申請(qǐng)時(shí)附上詳細(xì)方案說(shuō)明，而不是簡(jiǎn)短的“三句話”申請(qǐng)，要讓企業(yè)非常明白并且相信，這筆資源是用在了刀刃上，是能夠產(chǎn)生效益的，因?yàn)橥顿Y是要有回報(bào)的。在內(nèi)容上，要有理有據(jù)有針對(duì)性，讓企業(yè)知道這是切實(shí)可行的，投入不是“肉包子打狗”，必要的時(shí)候可以在申請(qǐng)之前就給企業(yè)明確的收益，讓企業(yè)不支持都感覺(jué)不好意思，比如為達(dá)成銷(xiāo)售回款申請(qǐng)資源，那么可以預(yù)先打款給企業(yè)來(lái)申請(qǐng)資源。

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