時至今日的美容院拓客模式，從“瘋狂”到“海嘯”，從“傳奇”到“o2o”, 凡是能夠吸引美容院老板眼球的名字都可以被無限放大，除了在各種概念的“炒作”翻新外，本質(zhì)吸引顧客的**還是以低價為驅(qū)動力，以營銷和促銷為主導(dǎo)。并沒有落實(shí)到凸顯美容院專業(yè)效果和服務(wù)上來。中小美容院為了吸引客源，會通過與廠家或策劃公司合作，進(jìn)行各種概念式的“低價拓客”活動，但很快便發(fā)現(xiàn)通過這種活動自身并無受益，“甚至成了幫各類廠家或策劃公司招商的工具”。
　　
　　處于今天的美業(yè)消費(fèi)大背景下，美容院老板其實(shí)需要的更多的是如何去進(jìn)行自救？如何去發(fā)現(xiàn)各種危機(jī)背后的機(jī)會？今天筆者就與大家一起探討一下，美容院低價拓客模式到底能夠?yàn)槊廊菰簬硎裁?？低價拓客通過高打折、高獎勵、高娛樂這“三高”手段對于一家真正想通過增加顧客人數(shù)而改變經(jīng)營狀況的美容院來講，它的“潛伏性”傷害到底有哪些？
　　
　　一、美容院低價拓客模式手段之項(xiàng)目高打折：
　　
　　高打折模式分為兩種：一種是美容院打包出一些項(xiàng)目，以“賠錢”為代價，為了吸引新顧客而做出的一種“殺雞取卵”式的促銷；另一種是以廠家支持產(chǎn)品的形式而進(jìn)行的產(chǎn)品+服務(wù)型打折。高打折模式較大的弊端在于，靠低價和高優(yōu)惠迅速積累了大量的新顧客，但是這些顧客大多是價格敏感的低質(zhì)量顧客。雖然會有一小部分顧客會在美容院“**優(yōu)惠”的刺激下再度消費(fèi)，但美容院始終難以在這類顧客身上獲得正常的利潤，這些低質(zhì)顧客會象“雞肋”一樣，食之無味，棄之可惜，她們很容易因?yàn)閮r格搖擺，會在競爭者的優(yōu)惠誘惑下，毫不猶豫地將原有的美容院拋棄。
　　
　　二、美容院低價拓客模式手段之技師高獎勵：
　　
　　美容院為了促成拓客活動的成功，經(jīng)常在高打折的基礎(chǔ)上對技師進(jìn)行高額獎勵。就拿目前較普通的“路演拓客”為例：為了讓技師盡量粘住“目標(biāo)”顧客，美容院會對技師采用“精神+物質(zhì)”的雙重激勵法，筆者曾在常熟某會所了解到她們【68元12項(xiàng)拓客活動的技師獎勵方案】。這個方案的物質(zhì)獎勵是每賣一張68元卡當(dāng)時獎勵技師50元現(xiàn)金；精神刺激是每天**8張的就當(dāng)眾讀道歉信吃苦瓜或蹲起200個。我們先不說這次拓客活動的結(jié)局怎么樣，單單指這種強(qiáng)激勵手段就有很大的弊端，很容易培養(yǎng)起技師日后參加美容院團(tuán)體活動的“拜金”習(xí)慣。美容院在日后安排技師進(jìn)行各類拓客活動的“獎勵成本”會越來越大。技師們參與活動的熱情就會象吸大煙上癮一樣，高獎勵就高熱情，低獎勵就沒效能。在這種背景下納進(jìn)來的新顧客，會讓技師在“負(fù)利潤”服務(wù)的壓力下，失去服務(wù)熱情，較終導(dǎo)致新顧客的消費(fèi)熱情降低。美容院將再度陷入較深的困境中。
　　
　　三、美容院低價拓客模式手段之高娛樂：
　　
　　高度娛樂顧客是目前被各種廠家和策劃公司普通推崇的拓客方式，通過所謂的“相親會”、“代購會”、“口碑節(jié)”、“比賽”、“拍拍秀”、“點(diǎn)贊”等主題大造“噱頭”。激發(fā)顧客轉(zhuǎn)介紹的熱情，在活動的過程中，廠家老師通過花言巧語、夸大功效、奉承讓利等強(qiáng)推手段，“巧妙”地誘導(dǎo)顧客實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。當(dāng)顧客事后明白后，廠家代表已走，礙于“美容院”的情面，只能“自認(rèn)倒霉”。顧客關(guān)系中有一句名言：你怎樣看待別人，別人也將怎樣看待你。美容院如果為眼前的小利，而將辛苦培養(yǎng)起來的顧客關(guān)系當(dāng)做“娛樂”來消耗，那終的結(jié)果，也將成為顧客“拋棄”的對象。
　　
　　驗(yàn)證一種拓客模式好壞的較簡單的方法就是看這種模式是否具備“重復(fù)性”與“疊加性”這兩個原則。因?yàn)轭櫩筒荒芸偸潜粖蕵?，員工也不能無限制的追加獎勵，美容院也不能總是做賠本的買賣。筆者提倡的美容院吸引顧客的**方法就是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。也就是通過建立**度與效果口碑的重復(fù)和疊加，在時間的見證中，新顧客自然而然就會登門，而且這樣的的顧客都是有消費(fèi)質(zhì)量的顧客。
　　
　　總之，美容院低價拓客模式雖然可以幫助美容院短時間內(nèi)吸引大量的新顧客，但卻難以幫助美容院建立品牌效應(yīng)，也無法進(jìn)一步提供較有品質(zhì)的服務(wù)。這也是筆者提倡拋棄“低價拓客”的這種殺雞取卵的合作模式的重要原因。