渠道開發(fā)談判策略

業(yè)務(wù)談判的目的

業(yè)務(wù)談判的八個方面

客戶的異議處理

與客戶達成交易的時機把握

客戶異議處理

l 對異議樹立正確的態(tài)度

異議是銷售的機會

異議可以讓銷售過程繼續(xù)

異議可以了解經(jīng)銷商真實想法

異議是銷售真正的開始

l 異議處理的原則

避免與顧客爭吵或冒犯顧客

對可能提出的異議認真分析，事先準(zhǔn)備

l 處理顧客異議的時機

察言觀色，陶瓷經(jīng)銷商開發(fā)，異議未提出前拿出解決方案

客戶猶豫不決時，找出決策者

客戶特殊情況時，讓他知道你可以解決

競爭產(chǎn)品出現(xiàn)時，經(jīng)銷商開發(fā)培訓(xùn)，不要提它但針對它的缺點銷售

購買時機不對時，開發(fā)客戶的心理需求

l 異議類型及處理技巧

需求異議（如，這里有經(jīng)銷同類品牌了）。

財力異議（如，資金緊張，沒錢進貨不能現(xiàn)款）。

權(quán)力異議（如，經(jīng)銷商開發(fā)，我們老板不在）。

價格異議（如，價格太高，我們利潤空間太?。?

產(chǎn)品異議（如，你們的產(chǎn)品單一，家具經(jīng)銷商開發(fā)，款式不新穎）。

品牌異議（如，你們品牌知名度低，認知度差）。

促銷異議（如，你們促銷品太少，又不派促銷員）。

獎勵異議（如，你們的返利太低，利潤空間太?。?。

l 廠家如何巧妙給政策

給政策要用加法

對客戶政策要求用減法

給政策力度要以次遞減

給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

服務(wù)營銷策略

一、認識服務(wù)營銷

? 營銷本質(zhì)的變遷與服務(wù)營銷

? 服務(wù)營銷的特點

? 服務(wù)對促進銷售的意義

? 服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合

二、營銷活動的案例分析

? 服務(wù)中銷售效應(yīng)來源的控制點

? 實現(xiàn)卓越服務(wù)的流程

? 服務(wù)滿意中的促銷策略

? 服務(wù)滿意后的銷售效應(yīng)

? 服務(wù)營銷計劃實施

1）服務(wù)產(chǎn)品策略

? ? ? 2）服務(wù)價格策略

? ? ? 3）服務(wù)促銷策略

? ? ? 4）服務(wù)營銷案例分析與學(xué)員練習(xí)

? 服務(wù)的位置、促銷和服務(wù)溝通、 服務(wù)的人員.

三、有效平衡服務(wù)與銷售的雙重角色

? 服務(wù)角色與銷售角色的沖突

? 如何防止過度銷售

? 如何防止過度服務(wù)

四、推進服務(wù)中的交叉及增值銷售

? 如何擴大客戶的購買欲望

? 如何進行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售

? 如何銷售整合方案而非產(chǎn)品

五、提升重復(fù)購買率及客戶忠誠度

? 檢查結(jié)果

? 服務(wù)后期的回訪

? 榜樣客戶的宣傳

推動客戶間的推薦

航宇企業(yè)管理咨詢有限公司，致力于服務(wù)華人企業(yè)，以引航企業(yè)通達環(huán)宇，共創(chuàng)祖國繁榮昌盛為目標(biāo)。以研究和打造企業(yè)管理實戰(zhàn)模擬艙為核心，以為企業(yè)提供實戰(zhàn)易用型培訓(xùn)，幫助企業(yè)成長為宗旨，為企業(yè)家及企業(yè)管理人員提供“簡單、易懂、實戰(zhàn)、易用”的管理系統(tǒng)和工具。公司擁有由實戰(zhàn)型企業(yè)家、學(xué)術(shù)型專家和管理咨詢專業(yè)人士三方力量，組成的強大的師資團隊和專業(yè)的課程研發(fā)團隊，融合中國傳統(tǒng)文化和中國民營企業(yè)當(dāng)下的實際情況，自主研發(fā)了以企業(yè)管理實戰(zhàn)為核心的“總裁贏心實戰(zhàn)模擬艙”、“總裁魅力領(lǐng)導(dǎo)模擬艙”、“總裁管理實戰(zhàn)模擬艙”三大品牌課程和以企業(yè)家現(xiàn)場咨詢研討為核心的“總裁咨詢實戰(zhàn)模擬艙”系統(tǒng)。授課對象主要針對企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理及高層管理人員。由于課程的實戰(zhàn)易用性，受到眾多企業(yè)家的青睞。航宇人以其熱忱的服務(wù)、精湛的專業(yè)和誠摯的分享，幫助華人企業(yè)以短的時間創(chuàng)造大的價值。航宇人正以海納百川的胸懷，張開雙臂，迎接所有有志之士的到來。來到航宇，讓我們攜手攀登成功之巔，一起實現(xiàn)心中的夢想！