(3)用戶發(fā)言過程中怎樣控制場面？

A、對于客戶發(fā)言及時(shí)總結(jié)，適時(shí)引導(dǎo)。比如，一般用戶會(huì)說“開始不太相信，試試看，從小件用起，效果不錯(cuò)，又買棉毛衫褲”等等，會(huì)銷主持人可以說“其實(shí)這代表了很多用戶的使用過程，在試用的過程中了解到企業(yè)產(chǎn)品的顯著功效，又開始越買越多，從小件產(chǎn)品開始發(fā)展到大件產(chǎn)品”。

B、通過不同的提問引出不同的回答，各有側(cè)重，避免千篇一律。

C、對于拖沓冗長的發(fā)言要巧妙轉(zhuǎn)移，盡快剎車。比如，把開放式的問題改為封閉式的問題，不問“你使用效果怎么樣”，而是“全身上下都用了，效果都不錯(cuò)，是吧？”或者代替用戶用簡潔的語言說出他將要說的話，如他說“我們家誰用了什么，誰用了什么等等”，可及時(shí)打斷，“看來您不但是全身武裝，而且是全家武裝了?！?/p>

D、發(fā)言面要廣泛。會(huì)銷主持人邀請的發(fā)言對象要遍布整個(gè)會(huì)場而不能集中在一起，否則會(huì)使沒有發(fā)言的那一片人群產(chǎn)生被冷落之感。會(huì)銷主持人可手執(zhí)無線話筒走進(jìn)會(huì)場的各個(gè)角落。

E、文藝表演。在這個(gè)環(huán)節(jié)中盡可能調(diào)動(dòng)客戶積極性，讓他們參與表演。但事先必須要有所準(zhǔn)備，一般須準(zhǔn)備3-4個(gè)節(jié)目，由員工進(jìn)行表演，員工在表演時(shí)可利用機(jī)會(huì)向自己所請的顧客表達(dá)謝意，增加客戶的榮譽(yù)感。會(huì)銷主持人和老師/專家如能參與表演，將會(huì)更好的調(diào)動(dòng)氣氛。此環(huán)節(jié)中的節(jié)目不在于水平高，而在于氣氛好，甚至可以故意“獻(xiàn)丑”，唯求一樂。

F、有獎(jiǎng)問答。利用獎(jiǎng)品刺激客戶爭答問題，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。關(guān)鍵在于利用有獎(jiǎng)問答把產(chǎn)品優(yōu)勢更好的傳答給客戶。比如“包埋法”，可強(qiáng)調(diào)我產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，工藝難度。

G、中間休息。此次中間休息的借口是準(zhǔn)備幸運(yùn)抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品。目的是趁著前面環(huán)節(jié)所掀起的情緒熱潮為銷售再添一把火。

H、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)。幸運(yùn)抽獎(jiǎng)時(shí)一般會(huì)邀請現(xiàn)場最年長的客戶和購物最多的客戶擔(dān)任抽獎(jiǎng)及頒獎(jiǎng)嘉賓。如“超過60歲的朋友舉手，超過70歲的朋友舉手”等等，通過一次次的舉手提高參與感。在抽獎(jiǎng)的間隙請最年長的客戶介紹長壽秘訣，借此表達(dá)公司對所有老年人的祝愿。

I、結(jié)束活動(dòng)?；顒?dòng)最后要再次祝福，表達(dá)關(guān)切，再次強(qiáng)調(diào)送貨電話。活動(dòng)后仍有很多用戶購物。

播音：主持人上鏡的技巧

在播音主持的實(shí)踐中，常常有人遇到這樣的問題，對一次節(jié)目或一篇稿件事前做了不少的準(zhǔn)備，對提綱、資料、話題等內(nèi)容也已經(jīng)心中有數(shù)了，可是一面對鏡頭，腦子就一片空白，不知要說些什么，或是對著提詞器念稿也頻頻出錯(cuò),“重來”、“再來”，一發(fā)不可收拾，越錯(cuò)越慌。相反，有人一看到鏡頭，便覺精神抖擻，仿佛找到了知音，要和朋友聊開了，注意力集中，積極、振奮，發(fā)揮超常，比節(jié)目前的準(zhǔn)備還要好。

　　 所以，前期扎實(shí)的準(zhǔn)備固然重要，而鏡頭前的狀態(tài)同樣十分重要，它是節(jié)目成敗的關(guān)鍵。好的鏡頭前狀態(tài)能使播音主持錦上添花，差的鏡頭前狀態(tài)，則使播音主持功敗垂成。

　　 對于播音員主持人來說，要想成功地完成一次次節(jié)目，就必須有針對性地進(jìn)行鏡頭前的狀態(tài)調(diào)整。

　　 一、首先要有在鏡頭前表達(dá)的愿望

　　 你有沒有創(chuàng)作的熱情,有沒有鏡頭前表現(xiàn)的欲望，有沒有熱愛這項(xiàng)事業(yè)的心情呢？答案如果是“有”，那么鏡頭前的狀態(tài)你已經(jīng)找到了一半。因?yàn)檫@時(shí)，你期待向觀眾傳遞信息，與之交流情感，抒發(fā)心懷；因?yàn)榉e極興奮的心態(tài)有助于激發(fā)靈感和傳遞熱情與真誠。面對鏡頭，你的眼神將會(huì)頓時(shí)發(fā)亮，將會(huì)充滿了各種符號(hào)：感嘆號(hào)、問號(hào)、省略號(hào)等等。觀眾可感覺到的便是一個(gè)生動(dòng)的、個(gè)性的、鮮活的你。能感染觀眾，便是成功。

　　 答案如果是“沒有”，問題也許真的有些嚴(yán)重了。試想，當(dāng)一名播音員主持人鏡頭前找不到感覺，無精打采，不是我要說，而是要我說，不得不說；不是主動(dòng)地面對鏡頭，而是被動(dòng)地被鏡頭拍攝；不顧及節(jié)目內(nèi)容，高興不高興都在做節(jié)目中顯露出來；或是根本不把鏡頭當(dāng)回事；或只為完成任務(wù)……受眾的眼睛可是雪亮的，管你是新人還是名嘴，讓一雙空洞的眼睛在自己的面前眨巴，讓一副不屑一顧的神情在眼前浮動(dòng)，他們的反映自然不會(huì)客氣，除了皺眉、搖頭，便會(huì)是“換臺(tái)”。所以，決定鏡頭前狀態(tài)好壞的，其實(shí)首當(dāng)其沖的是態(tài)度問題。

　　 二、排除雜念，抵抗干擾

　　 面對鏡頭時(shí)，一些莫名其妙的雜念，如跑神、走思或“今天化妝怎么樣”、“服裝行不行”、“燈光有點(diǎn)刺眼”、“領(lǐng)導(dǎo)在外面看我錄節(jié)目”、“這么多人圍觀啊”等等，一旦沖擊自己的思想，就會(huì)直接干擾思維的方向與內(nèi)容，注意的興奮中心被抑制，思想游離于創(chuàng)作之外，這樣很容易出錯(cuò)，口誤或是干脆記不起該說什么。這是鏡頭前極易產(chǎn)生的問題，直接干擾著節(jié)目播出質(zhì)量。這時(shí)，必須采取相應(yīng)的辦法，比如，用所播節(jié)目的內(nèi)容來引導(dǎo)自己，把注意力拉回去。當(dāng)注意力集中了，對其他事情也就淡忘了、忽略了。不同的人可以總結(jié)出不同的適合自己的辦法。

　　 人的情緒狀態(tài)是十分復(fù)雜的，既有外部刺激引起的變化，又有內(nèi)在因素產(chǎn)生的影響，既有來自生活的，又有來自工作的。例如針對節(jié)目本身，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)意見，觀點(diǎn)的不一致或分歧，播出前自然應(yīng)該據(jù)理力爭，拿出自己的理由，一旦到了鏡頭前，則必須服從大局，服從創(chuàng)作集體的意愿，而不能帶著抵觸情緒進(jìn)入鏡頭前狀態(tài)，那樣，帶給觀眾的只能是一頭霧水，摸不清頭腦。做為主持人，必須學(xué)會(huì)調(diào)整、控制，甚至是克制自己的情緒，把個(gè)人的事先放在一邊，讓自己在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入“競技狀態(tài)”、“鏡前狀態(tài)”。當(dāng)然，做到這一點(diǎn)比較難，必須具備高度的敬業(yè)精神和很好的心理素質(zhì)，前者靠的是信念，后者靠的是錘煉。

　　 三、克服緊張心理

　　 面對新的挑戰(zhàn)或是新的環(huán)境或接受重大任務(wù)，都容易導(dǎo)致緊張心理。剛剛?cè)胄械男氯嗣鎸︾R頭，出現(xiàn)緊張，說話不利索，不能自我控制是常有的事。這是因?yàn)閷?shí)踐經(jīng)驗(yàn)少，缺乏自信心的原因，多加鍛煉，就會(huì)慢慢好起來。

　　 對于老播音員主持人來說，也有緊張的情況，多半是環(huán)境的改變（如錄播改直播、演播室改現(xiàn)場），氣氛的改變（如重大播出任務(wù)、大制作、期望值高）等等。如果用消極的心理暗示，如“別慌”、“別緊張”，則會(huì)人為地制造緊張空氣，產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，帶來反面刺激，增加不自信的心理，導(dǎo)致失敗。其實(shí)，思想上放松，行動(dòng)上緊張，才是調(diào)整狀態(tài)的最好辦法。

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